Im B2B-Marketing wird es zunehmend wichtiger, Leads zu generieren, zu qualifizieren und dem Vertrieb zu liefern. Das bedarf klarer Prozesse und oft einer Automatisierung. Als Director Marketing eines Mittelständlers hat Alexander Mrohs von B2B Marketing Machine vor einigen Jahren selbst erlebt, welchen Mehrwert die Einführung einer Marketing Automation erzeugen kann – aber auch, wo die Herausforderungen liegen. Heute unterstützt er andere B2B-Unternehmen dabei, Marketing- Automation-Projekte zu konzipieren und umzusetzen. In seinem OMKB-Vortrag gab er konkrete Praxis-Tipps, um das eigene Lead Nurturing und Lead Management zu optimieren.
Hier sind die wichtigsten Learnings aus seinem Vortrag:
Lead Nurturing
Liegt der Fokus einzig auf der Leadgenerierung, geht Potenzial verloren. Stattdessen sollten auch bestehende Leads vom Marketing weiterentwickelt und qualifiziert werden. Dazu ist vor allem das Lead Nurturing die richtige Strategie.
Aufwand investieren, Ansprache konkretisieren
Das Aufsetzen eines Lead Nurturings schreckt viele B2B-Marketer ab. Oft ist die Lösung, es zu verallgemeinern. Es lohnt sich allerdings, hier Aufwand zu investieren und die Ansprache im Nurturing zu konkretisieren. Wichtiger Tipp: Die Empfänger:innen sollten verstehen, warum sie dieses Nurturing erhalten.
Performance regelmäßig auswerten
Lead Nurturing ist ein dynamischer Prozess und sollte stets analysiert und aktualisiert werden. Dazu ist es
zu empfehlen, die Performance von Lead-Nurturing- Prozessen regelmäßig (alle 2–4 Wochen) auszuwerten. Wichtige Kennzahlen sind Open Rates, Click Through Rates und Unsubscribe Rates.
User Experience first!
User Experience sollte wichtiger sein als die internen Prozesse im Hintergrund. Die User sollen schließlich eine tolle Markenwahrnehmung haben.
Automatisierung plus Handarbeit
90% Automatisierung reichen aus. Es ist extrem wertvoll für die Datenqualität ,wenn Datensätze händisch aufbereitet/ergänzt werden. Gerade im B2B ist die Anzahl an Leads auch „handlebar“.
Willst du mehr über das Thema erfahren? Die gesamte Session von Alexander kannst du dir jetzt im Video anschauen:
Noch mehr spannende Learnings vom OMKB B2B Deep Dive gibt es hier: „All you need is Leads! Oder doch Sales?„
PS: Alle Reports mit den Learnings der vergangenen OMKB Deep Dives kannst du hier kostenlos herunterladen!
