OMKB Moderator Christoph Steger im Roundtable Talk mit drei der wohl aktuell angesagtesten Startups in Deutschland. Lena Jüngst und air up machten zuletzt nicht nur durch die jüngste Finanzierungsrunde (u.a. PEPSI) auf sich gehörig aufmerksam, Johannes und SNOCKS rocken mittlerweile nicht nur Amazon FBA und Andy ist mit SUSHI Bikes angetreten, um Mobilität zu verändern. Drei Unternehmen, die an ganz unterschiedlichen Punkten ihrer Entwicklung sind, aber teilweise dennoch vor identischen Herausforderungen stehen. Drei Founder, die sehr viel Leidenschaft für ihr Business mitbringen und hands-on unterwegs sind. Freut euch auf 50 Minuten spannende Einblicke aus der Q&A Session am Startup Roundtable der OMKB.
Video mit Andy Weinzierl, Lena Jüngst und Johannes Kliesch
Podcast mit Andy Weinzierl, Lena Jüngst und Johannes Kliesch
Lena Jüngst
Mario Rose: Starten wir mit der Dame in der Runde, Ladies First. Lena Jüngst ist seit 2019 Co-Founder des Unternehmens air up. Seit 2020 in der offiziellen Berufsbezeichnung als Chief Evangelist unterwegs. Lena ist bei air up für das Produktdesign, die Verpackung und die Werbekampagnen verantwortlich. Seit 2017 ist sie aktiv als Co-Founder für das Unternehmen ten-ace, der vorherige Name des Unternehmens air up. Lena, du bist der kreative Geist und die Ideengeberin im Gründer Team. Du hast gemeinsam mit dem Co-Founder Tim Jäger die Idee zu air up entwickelt. Auf die Idee bist du während deiner Bachelorarbeit zum Thema Neuroscience Meets Design gekommen.
Du hast weitere Gründerpersönlichkeiten mit an Bord, wie unter anderem Fabian Schlang, Jannis Koppitz oder Simon Nueesch, die bei euch für das notwendige Business und das betriebswirtschaftliche Know How sorgen. Startschuss für euer Unternehmen war Ende 2017 mit einem EXIST-Gründerstipendium. Im Jahr 2019 habt ihr die richtige Rakete gezündet, als ihr Frank Thelen und Ralf Dümmel als Investoren für das Thema air up begeistern konntet. Und das ganz ohne die Höhle des Löwen – das möchte ich nochmal explizit erwähnen.
Ihr habt 2020 eine Zwischenfinanzierung erhalten und 2021 kam das Unternehmen PepsiCo als neuer Investor mit einer 18 Millionen Finanzierungsrunde dazu. Ihr habt euch vorgenommen 2021 in vielen neuen Ländern zu starten. Wer air up nicht kennt: Christoph hat eine Flasche mit dabei. Air up verkauft ein eigenes System an Flaschen mit sogenannten Duft Pods, die Geschmack abgeben. Im Vergleich zu anderen Getränken kann so beispielsweise ein hoher Verbrauch an Plastikflaschen reduziert oder Tonnen von Zucker eingespart werden. Man kann sich gesünder ernähren, spart jedoch nicht an Geschmack. Lena, schön, dass du dabei bist. Herzlich Willkommen bei uns am Roundtable hier auf der OMKB.
Lena Jüngst: Herzlichen Dank. Schön, so eingeführt zu werden.
Johannes Kliesch
Mario Rose: Begrüßen wir den nächsten Gast, der einem Großteil unserer OMKB Community bekannt sein dürfte: Herzlich Willkommen bei uns Johannes Kliesch. Founder und CEO von Snocks. Hallo Johannes. Schön, dass du da bist.
Johannes Kliesch: Hallo.
Mario Rose: Moin, moin. Auch dich möchte ich einmal vorstellen. Du bist seit 2016 mit deinem Business Snocks als Geschäftsführer und Gründer aktiv. Seit 2018 gibt es bei euch auch noch die Ausgründung der Snocksulting. Wir hatten bereits die zauberhafte Romy Riffel bei uns auf der OMKB mit an Bord. Als hättest du nicht genug zu tun, hast du jetzt ganz frisch ein Snocks Café in Mannheim eröffnet, in das ich gestern noch in einem LinkedIn Live schauen durfte.
Snocks selbst hast du mit deinem Cousin Felix gegründet. Eigentlich wolltet ihr zusammen eine Gärtnerei, habt euch dann aber entschieden, mit Snocks die Lifestyle-Brand am Markt für Socken zu gründen. Darüber hinaus habt ihr mittlerweile auch viele weitere Produkte. Es ging nicht darum, das Rad neu zu erfinden, sondern viel mehr darum, Produkte und etwas Neues zu kreieren, das du gerne selbst nutzt und tragen würdest.
Snocks umfasst im Portfolio neben Socken, Unterhosen und Unterhemden, Hoodies für Frauen und Männer. Ab 2016 seid ihr extrem stark im Amazon Ökosystem gewachsen. Ihr habt dort das Amazon System komplett durchgespielt und auch damit begonnen mit einer eigenen E-Commerce Initiative selbstständig Kundendaten zu sammeln. Ihr habt mittlerweile 55 Prozent bis 60 Prozent des Umsatzes bei euch im eigenen Shop.
Chapeau, das ist natürlich eine starke Marke und ein Change, der auch jetzt nicht jedem gelingt – vom Amazon Ökosystem mit einer eigenen Marke an den Start zu gehen. Zuletzt sieht man ganz viel von euch auf TikTok. Von dir persönlich gibt es extrem viel LinkedIn Content, wo du viele Insights mit uns um deine Facebook Advertising Strategien teilst, oder wie ihr versucht, euer Konsumenten Erlebnis zu verbessern. Ich freue mich, Johannes, dass du heute mit uns an Bord bist und unsere Runde bereicherst.
Johannes Kliesch: Vielen Dank. Ich habe voll Bock darauf. Vor allem mit zwei so tollen Gründern an meiner Seite. Ich freue mich auf euch, Andy und Lena.
Mario Rose: Du hast es erwähnt. Einer fehlt noch, und zwar Andy.
Andy Weinzierl
Mario Rose: Andy Weinzierl, herzlich Willkommen in der Runde. Andy ist Founder und CEO von SUSHI Bikes. Moin Moin, schön, dass du da bist.
Andy Weinzierl: Schönen guten Tag.
Mario Rose: Du bist seit 2018 mit SUSHI Bikes unterwegs. Du hattest auch schon eine andere Gründergeschichte: Eine Influencer Marketing Agentur, SponsorMio. Dein Ziel mit SUSHI Bikes ist es, jungen Stadtmenschen, Studis, Berufsanfängern oder einfach Leuten, die keine Lust mehr auf das Auto haben, ein erschwingliches und besonders praktisches und stylisches Fahrrad anzubieten. Du hast dir 5.000 Euro von der Familie geliehen und begonnen Family Founded deinen eigenen Prototypen zu bauen.
Dein Ziel ist es, bezahlbare stilvolle E-Bikes auf die Straße zu bringen. Du hast auch schon namhafte Investoren mit an Bord: Joko Winterscheidt, der gerade die Supermärkte dieser Welt mit “Jokolade” unsicher macht. Die Gründer von “MyMuesli” Wittrock und Philipp Kraiss haben auch Anteile bei dir. Alles spannende Personen, die an deiner Seite stehen.
Deine Bikes wurden 2019 gelauncht. Du bist nominiert als Newcomer des Jahres bei den German Startup Awards. Wenn du dich nicht um Fahrräder kümmerst, bist du auch ein sehr Outdoor affiner Mensch. Das heißt, man sieht dich oft auf Klettertouren, Mountainbiking, in den Alpen oder auf privaten Schneespaziergängen. In Covid 19 Zeiten bist du auch ganz viel draußen in der Natur. Lieber Andy, schön dass du mit an Bord bist und unsere Runde bereicherst. Herzlich Willkommen auf der OMKB.
Andy Weinzierl: Danke für die Einladung. Ihr seid fantastisch informiert. Es ist Wahnsinn, was ihr alles recherchiert habt.
Mario Rose: Wir machen unsere Hausaufgaben, aber die ganz spannenden Themen habe ich für dich übrig gelassen, lieber Christoph. Das ist auch gleich meine Überleitung. Du führst uns heute durch den Startup Roundtable. Ich wünsche euch allen in der Community und an den Bildschirmen at Home und im Office ganz viel Spaß mit Christoph, mit Andy, mit Johannes und mit Lena. Let’s go!
Christoph Steger: Danke dir vielmals Mario. Gestern als wir die Moderation abgestimmt haben, sagte ich ja schon: “Du legst vor, ich schieße das Tor.” Ich glaube es war ein super Intro.
Mario Rose: Mach’ ihn rein!
Christoph Steger: Ich hoffe, es gelingt mir. Erstmal vorab, wir haben hier drei super tolle Unternehmen am Start und jeder von euch hätte den Platz verdient, diese Stunde zu füllen. Deshalb hat Mario in einem Schnelldurchlauf die Hintergründe ein bisschen beleuchtet. Vielleicht werden wir an einer anderen Stelle im Nachgang noch einen Podcast aufnehmen. Ich freue mich sehr, dass ihr alle in dieser Runde mit dabei seid und wir die nächsten 50 Minuten miteinander verbringen werden.
air up, SNOCKS, SUSHI Bikes – Zahlen, Daten Fakten
Lasst uns direkt einsteigen mit einer Zahlen, Daten, Fakten-Frage. Viele aus der Audience werden euch schon kennen. Einige noch nicht, die haben jetzt ein bisschen von Mario gehört. Lena, um einmal die Relevanz von air up zu beleuchten: Ich habe so eine schöne Flasche dabei, denn ich bin in der Tat ein air up Kunde. Wie viele von diesen Starter Sets sind denn bisweilen über den Tisch gegangen? Kannst du mal eine Zahl nennen?
Lena Jüngst: Sehr schön. Wir haben vor kurzem noch einmal akkumuliert. Wir sind insgesamt auf über 800.000 Flaschen gekommen.
Christoph Steger: 800.000 Flaschen. Wow, das ist eine beachtliche Zahl. Und von den Pods, hast du da auch eine Zahl für uns? Also für alle in der Audience: Man setzt die Pods auf die Flasche und das ist die Magic dahinter.
Lena Jüngst: Genau die Pods aromatisieren auf 5 Liter Wasser. Sie sind also sehr effizient und keine One Way Pods. Davon haben wir bisher über 11 Millionen verkauft.
Christoph Steger: Wow. Eine beachtliche Zahl und ein super Einstieg. Johannes, kannst du eine Zahl nennen? Ich habe mittlerweile gelernt, ihr verkauft mehr Boxershorts als Socken. Vielleicht kannst du ein paar Zahlen nennen. Was habt ihr bisher abgesetzt? Hast du das so parat?
Johannes Kliesch: Oppositionell nicht. Wir gehen mehr nach dem Umsatz. Aber wir sind auf jeden Fall im zweistelligen Millionen Bereich. Letztes Jahr haben wir deutlich über 10 Millionen Umsatz gemacht. Dieses Jahr hoffen wir, das natürlich nochmal zu toppen. Aber die einzelne Anzahl in Packungen, Socken oder Boxershorts kann ich jetzt aus dem FF nicht sagen. Da muss ich leider passen.
Christoph Steger: Ich hatte Lena die Flasche von air up schon gezeigt. Ich habe auch eine Boxershorts von Snocks an. Das erspare ich euch jetzt an dieser Stelle.
Johannes Kliesch: Die will ich jetzt aber sehen, sonst glaube ich dir das nicht.
Christoph Steger: Ne ne, das lassen wir jetzt mal. Ich bin aktuell nicht so in shape. Die Corona Zeit hat ein bisschen Kilos drauf gelegt. Vielleicht beim nächsten Mal. Ich arbeite daran. Andy, wir hatten vorher schon geschrieben. Ihr haltet euch noch etwas bedeckt, was Zahlen betrifft. Mit welcher Zahl kannst du uns denn überraschen? Ihr könntet wahrscheinlich deutlich mehr verkaufen, als ihr aktuell liefern könnt. Hast du irgendwas für uns, damit die Audience ein Gefühl bekommt, wie krass ihr aktuell schon unterwegs seid?
Andy Weinzierl: Wir halten uns wirklich bedeckt und ich habe noch nie Zahlen genannt. Ich glaube, ich verrate kein großes Geheimnis, wenn ich sage, dass wir ein paar 1.000 Fahrräder auf den Straßen haben. Was auch immer ihr mit dieser Information macht, es sind mehr als 1.000. Mein Ziel war eigentlich nur, mehr als mein Uronkel und Papa zu verkaufen, die auch Bikes gebaut haben. Und das habe ich erfolgreich geschafft. Deshalb bin ich sehr happy.
Christoph Steger: Okay cool. Wie ich gerade schon sagte, die Corona Krise hat an meinem Körper Spuren hinterlassen, aber auch in der gesamten Wirtschaft und auch die Start up Branche ist nicht komplett reibungslos durch die Krise gekommen. Von außen betrachtet, seid ihr nicht von der Krise betroffen, aber was für Auswirkungen habt ihr gespürt? Da gibt es bestimmt verschiedene Faktoren, die auch euer Business im Daily Doing betroffen haben. Vielleicht starten wir mit Johannes. Wie sah es bei euch aus in den letzten 12 bis 13 Monaten?
Die Auswirkungen der Pandemie – Nicht jedes E-Commerce Unternehmen profitiert
Johannes Kliesch: Als Headline kann ich sagen, dass wir ohne Corona stärker gewachsen wären als mit Corona. Zumindest sagt das mein Bauchgefühl. Wir merken, dass die gesamte Fashion Branche im gesamten Markt um 20 Prozent runtergegangen ist. Je nachdem, welchen Zahlen man Glauben schenken mag. In unserem Customer Journey ist schon eine starke Korrelation zu sehen.
Wann kaufen die Leute Socken und Boxershorts? Wenn ich in den Urlaub fahre oder mir neue Sneaker kaufe. Dann mache ich mich wieder etwas frisch und kaufe mir neue Socken oder auch eine neue Boxershorts. Darunter haben wir schon gelitten, das kann man nicht anders sagen. Ich möchte gar nicht von oben herab sprechen, aber wir können uns trotzdem sehr glücklich schätzen. Es gibt Unternehmen, die hat es viel schlimmer getroffen. Von daher sind wir in einer sehr glücklichen Lage.
Im ersten Moment denkt man vielleicht, wir E-Commerce Startups profitieren alle brutal davon, aber so ist es nicht.
Johannes Kliesch, Snocks
Johannes Kliesch: Im ersten Moment denkt man vielleicht, wir E-Commerce Startups profitieren alle extrem davon, aber so ist es nicht. Vielleicht ein Beispiel dazu: Amazon ist auch ein sehr starker Channel für uns und da sehen wir seit der Coronakrise, dass der Durchschnittspreis irgendwie um 30 bis 40 Prozent nach unten gegangen ist, weil große Retail-Händler offline unterwegs sind und jetzt über Amazon ihre Markenware relativ anonym nach außen drücken.
Der Durchschnittspreis einer Calvin Klein Boxershorts auf Amazon ist von 40 Euro auf teilweise 20 Euro runter gegangen. Große Retail-Händler bekommen ihre Ware offline nicht weg, deshalb drücken sie diese online stark rabattiert raus. Ich möchte keine Namen nennen, aber das merken wir schon. Auch in der Supply Chain haben wir es stark gemerkt, aber trotzdem ist 2020 für die Firma Snocks ein sehr geiles und erfolgreiches Jahr gewesen.
Christoph Steger: Das freut mich total für euch, dass ihr da so reibungslos durchgekommen seid. Auch wenn ihr noch mehr hättet wachsen können. Lena, wie sieht es bei euch aus? Seit ihr von der Krise ein Stück weit betroffen an irgendwelchen Ecken und Enden?
Lena Jüngst: Eigentlich nicht. Man kann es nicht immer komplett voneinander lösen. Wir sind insgesamt sehr stark gewachsen in 2020 und das war auch so geplant. Inwiefern Corona darauf einen Einfluss hatte, weiß ich nicht hundertprozentig. Ich glaube aber, wir hatten ein recht gutes Produkt für diese Zeit, weil die Leute im Home Office gemerkt haben, dass sie viel öfter an den Kühlschrank gehen.
Dadurch ist einem aufgefallen, dass man sich auch gesünder ernähren kann. Man kann jetzt auch mal zuhause kochen oder man verzichtet auf die Erfrischungsgetränke. Deshalb habe ich das Gefühl, dass wir ganz gut durch die Krise gekommen sind. Wir hatten das Glück, dass wir schon davor einen Strategiewechsel vollzogen haben. Wir haben unseren Fokus auf unseren Webshop und unsere Online Sales Channels gerichtet und das war natürlich ein glücklicher Zufall.
Christoph Steger: Ihr seid auch in Drogerien gelistet, das ist auch weiterhin so. Diese sind nicht geschlossen, zumindest überwiegend nicht.
Lena Jüngst: Ja, das war schon ein Vorteil. Zu Weihnachten beispielsweise. Wenn man nicht rechtzeitig sein Weihnachtsgeschenk bestellt hatte, dann sind manche Leute zu Rossmann gelaufen. Und haben geschaut, was es noch in der Preis Range gibt. Ich glaube, auch da hatten wir einen ganz guten Preis für ein Geschenk. In der Zeit haben wir auch recht gut verkauft.
Christoph Steger: Super schön, dass ihr trotz Corona auf jeden Fall dort so Gast geben konntet. Andy, ihr seid mit Corona eigentlich erst so richtig durchgestartet. Wenn ich die letzten 2 Jahre beleuchte, da ging es für euch ja richtig ab. Was wäre denn für euch ohne Corona anders gelaufen? Ich habe noch im Hinterkopf, letztes Jahr waren bei uns in der Stadt vor den örtlichen Fahrradläden schon krasse Schlangen. Erzähl mal, was denkst du? Inwieweit hat Corona euch beeinflusst?
Andy Weinzierl: Es ist total schwer zu sagen, da das Corona Jahr auch unser erstes Jahr war. Wir hatten noch keinen Frühling. Die Fahrradsaison war auch unsere erste Fahrradsaison im Verkauf. Ich glaube es ist kein Geheimnis, dass sehr viele Fahrräder verkauft wurden. Wir waren in einer sehr glücklichen Situation, und haben davon profitiert. Trotzdem standen wir vor ziemlich genau einem Jahr vor der Entscheidung, was wir jetzt machen. Wir wussten auch nicht, welchen Einfluss das haben wird. Fahren die Leute gar nicht mehr Rad oder dürfen wir gar nicht mehr raus? Was wird passieren? Wir haben uns entschieden All In zu gehen mit allem was wir haben und Fahrräder zu bauen. Die werden bestimmt gebraucht. Und so kam es glücklicherweise.
Die Online Marketing Top Disziplin
Christoph Steger: Schön. Unser Name OMKB besteht aus Online Marketing. Deshalb ist der Kern auch der ganze Komplex des Digitalen Marketings. Ich würde gerne mit euch dort hin switchen. Den Start machen wir mit Johannes von Snocks. Wir wissen, über Amazon habt ihr extrem Fahrt aufgenommen. Für den Start war es sicherlich eure Paradedisziplin, aber ihr habt bis heute weiterhin ein extrem tiefes Verständnis für alle Performance Marketing Kanäle. Als Einstiegsfrage vielleicht, welche Kanäle haben sich für euch zu festen Größen entwickelt? Wie wir gerade von Mario gehört haben, macht der Onlineshop mehr als die Hälfte eures Umsatzes aus. Was sind eure stärksten Disziplinen?
Johannes Kliesch: Erstmal muss man das zweiteilen. Amazon ist nach wie vor 40 bis 50 Prozent bei uns. Ich glaube, da muss ich nicht erklären, wie wichtig das für uns ist. Im Onlineshop sind auf jeden Fall Facebook Ads sehr wichtig. Auch um mehr Marge zu haben in Richtung CRM, also mit E-Mail Marketing. Das sind die 2 wichtigsten Kanäle, die für uns sehr gut funktionieren. Ein Rising Star in den Kanälen ist für uns definitiv die App TikTok und Influencer Marketing.
Christoph Steger: Cool, da kommen wir auch später noch hin. Welche Kanäle laufen bei euch nicht so an, trotz massiven Potenzial? Mario sagte schon, du bist selbst sehr LinkedIn aktiv. Ihr shared auch ganz offensiv eure Insights. Ich habe gelesen, bei Google Shopping gab es lange Schwierigkeiten, aber jetzt gibt es positive Tendenzen.
Johannes Kliesch: Ja definitiv. Wir haben einen tollen Freelancer mit Simon Borg und mit ihm sind wir auf einem geilen Weg. Vielleicht hörst du gerade zu, ganz liebe Grüße an dich. Ich glaube die anderen Channels wie Pinterest oder TikTok sind alle nice to have. Aber die werden unsere Wachstumsziele nicht krass nach vorne bringen. Lena kann noch viel mehr darüber erzählen, weil die noch viel mehr Channels mit TV Werbung etc. haben.
Am Ende das Tages geht es darum, den Touchpoint immer omnipräsent zu halten. Die Marke Snocks sollte immer erlebbar sein. Du sollst an Snocks denken, wenn du an Socken oder Boxershorts denkst. Bei Facebook und Amazon ist die Attention und der Umsatz am Größten. Aber man darf nie vergessen, die vorgelagerten Kanäle wie LinkedIn oder TikTok sind auch wichtig, um die Audience an das Produkt heranzuführen.
Christoph Steger: Okay. Eine recht frische Meldung. Auch bei Otto seid ihr gut in das Quartal gestartet. Ich habe letztes Jahr in einem Podcast gehört, da wart ihr noch dran, das ganze Thema zu onboarden. Ihr seid sehr happy mit der Entwicklung von Otto als Marktplatz. Habt ihr damit gerechnet, dass es so durchstartet?
Johannes Kliesch: Nein, überhaupt nicht. Also, jeder der hier zuhört und E-Commerce Händler ist: Bei Otto geht wirklich was. Wir haben Reel probiert. Wir haben noch 2 bis 3 andere Marktplätze. Otto hat wirklich Volumen. Ich hätte auch niemals gedacht, dass ich selbst dort kaufe. Aber es macht Spaß. Wir sind dort auf jeden Fall sechsstellig im Monat unterwegs. Im Jahr sind wir definitiv im Millionen Bereich, was wir auf Otto umsetzen. Von daher ist es ein sehr relevanter Channel und profitabel, da die Konkurrenz noch überschaubar ist. Die Advertising Möglichkeiten funktionieren auch sehr gut. Das ist vielleicht ein Geheimtipp, den ich euch mitgeben kann. Das Preisniveau ist deutlich höher als auf Amazon, wo sehr viel chinesische Konkurrenz ist.
Christoph Steger: Ja cool. Lena, wir hatten das Thema stationärer Handel schon. Das war etwas, wo ihr gut beschleunigen konntet. Ihr selber kommt eher von dem Produkt. Mario hat es schon gesagt, dass ihr in der Bachelorarbeit auf das Thema gestoßen seit. Das heißt, ihr habt nicht von Anfang an auf Social Ads Kampagnen gesetzt. Ist das so? Oder seid ihr auch in euren Kampagnen am tüfteln, ähnlich wie Snocks? Wie war euer Weg in Richtung Digital Marketing Kanäle, diese zu entdecken, ausprobieren und onzuboarden?
Lena Jüngst: Ja, wir sind ein recht großes Gründerteam und nicht alle kamen aus dem Produktbereich. Fabi kam aus der Lebensmittelbranche und Tim und ich aus dem klassischen Hardware Bereich. Simon und Jannis haben beide BWL studiert. Simon hat sich dann dem Thema Sales und Marketing gewidmet. Uns war von Anfang an klar, wenn wir ein Produkt vermarkten wollen, dann müssen wir auch in Ads denken. Wir waren am Anfang alle sehr operativ unterwegs, mittlerweile sind wir viel strategischer. Das heißt, ich mache kein Packaging und Produktdesign mehr, sondern bin im Bereich Brandbuilding unterwegs. Ich mache mir Gedanken, was die Storys dahinter sind.
Wie wollen wir uns als Marke positionieren und wen wollen wir ansprechen? Simon ist eher in Zahlen involviert und überlegt sich, was aus der Sales Perspektive viel Sinn macht. Wir waren von Anfang an recht breit gestreut. Wir haben breit gefächerte Kanäle ausprobiert, weil wir uns nicht von einem Kanal abhängig machen wollen. Grundsätzlich nutzen wir auch nicht nur einen bestimmten Kanal für einen klassischen AIDA Funnel, also nicht nur für Awareness oder Performance. Wir spielen unterschiedliche Storys und wir nutzen sie für Awareness und Performance und das funktioniert ganz gut.
Christoph Steger: Okay. Bildet ihr die Disziplin bei euch Inhouse ab? Die Gründerkollegen haben auch BWL und Marketing mit dabei. Macht ihr das bis heute inhouse oder auch einige Disziplinen extern?
Lena Jüngst: Nein, wir haben es von Anfang an Inhouse gehabt. Das war schon schwer, muss ich ehrlich sagen. Wir hatten alle keinen Performance Marketing Background. Es war auch ein bisschen schwer, die richtigen Leute zu finden, denn die gibt es nicht wie Sand am Meer. Uns war es wichtig, dass wir uns sehr schnell etablieren können. Seit dem Rebranding haben wir super schnell A und B getestet und das war sehr wertvoll für uns. Wir wollten die Kontrolle über die Learnings und die Daten haben. Damit wir auch 100 Prozent dieser Learnings in unseren weiteren Strategien implementieren können.
Christoph Steger: Super. Dann lass uns mal rüber zu Andy switchen. Ich habe von dir in den letzten Tagen auf der Fahrt über Hamburg nach Berlin einen oder zwei Podcasts gehört. Laut deinen Aussagen lag eure Strategie zunächst auf PR. Ihr habt mit den Themen Umwelt und Mobilität eine super Vorlage, die ihr verwandeln könnt. Ihr habt auch mit Joko einen extrem strahlkräftigen Kopf, was sich auch gut eignet um einen Bass zu erzeugen. Dennoch ist das heute nicht eure einzige Säule. Ich sehe schon, dass ihr euch einer gewisse Online Marketing Disziplin bedient. Ihr macht Google Shopping. Ich sehe Instagram Stories. Wie seid ihr aktuell aufgestellt?
Andy Weinzierl: Wir haben im ersten Jahr versucht möglichst viel auszuprobieren. Denn so ein Fahrrad ist ja doch etwas anders, als der typische E-Commerce. Das ist kein Impulskauf. Wir haben auch Probleme mit dem 7 Tage Tracking, denn oft dauert eine Entscheidung von der ersten Awareness bis zur Conversion länger als 7 Tage. Deshalb haben wir auch andere Kanäle probiert, die im normalen E-Commerce nicht so gut funktionieren. Wir haben TV im Sommer ausprobiert oder auch Podcasts. Alles ganz durchwachsen. Manches war gut und manches schlecht.
Am Ende merken wir auch, dass wir Facebook und Google beherrschen müssen und bilden das auch Inhouse ab. Ich finde, es ist eine spannende Lernkurve. Was wir mitnehmen und anhand der Werbeanzeigen an Learnings für unser Produkt generieren. Ich glaube, jeder bei uns im Team hat bewiesen, dass man das wirklich von der Pike auf lernen und reinwachsen kann, von 1.000 Euro Budget zu einem fünfstelligen Budget zu wachsen. Es ist beeindruckend zu sehen, wie man sich das aneignen kann. Damit meine ich auch, Johannes, da kann man nämlich auch viel spicken.
Christoph Steger: Genau. Du selbest bist an den Kampagnen auch nahe dran? Legst also selber Hand an und drehst einmal an einer Schraube?
Andy Weinzierl: Um Gottes Willen. Ich glaube, ich würde ein bisschen etwas kaputt machen, aber ich schaue es mir wahnsinnig gerne an. Ich finde es faszinierend, wie alles eine Systematik und Mechanik hat. Ich schaue gerne rein und lasse mir berichten, aber rumstellen werde ich da nichts.
Christoph Steger: Und welcher Kanal macht aktuell so richtig Spaß für SUSHI Bikes? Kannst du dazu etwas sagen?
Andy Weinzierl: Witzigerweise probieren wir gerade CPO Print Werbung aus. Wieder ein ganz abgefahrener Kanal. Printwerbung ist nicht trackbar und nicht messbar, außer, man hat einen Gutscheincode mit dabei. Wir wollen aber keine fixen Anzeigengebühren zahlen. Wir machen das gemeinsam und platzieren es so gut, dass uns das CPO am Ende beide happy macht. Das ist ein fairer Deal für beide Seiten. Soweit ich es gestern mitbekommen habe, läuft es fantastisch. Das hätte ich nicht gedacht.
Christoph Steger: Sehr spannend. Weil wir es gerade von Johannes gehört haben: Otto habt ihr auch schon am Start oder auf der Agenda?
Andy Weinzierl: Bisher haben wir es nicht auf dem Schirm, aber man hört besser auf Johannes, also mal schauen.
Christoph Steger: Gut, okay. Lass uns mal einen Sprung zum Influencer Marketing machen. Andy, wir hatten gerade schon darüber gesprochen. Ihr hattet mit Joko direkt einen Influencer mit dabei. Über die Investments von Frank Thelen und Ralf Dümmel hatte man bei air up auch gewissermaßen ein bisschen Influencer. Durch die Höhle des Löwen haben die auch eine gewisse Popularität. Johannes bei euch ist das Thema bisweilen eher schwierig. Wie ich eingangs sagte, ich stelle mich jetzt nicht hin und zeige meine Boxershorts oder Socken. Wo steht ihr denn heute und was könnte der Game Changer im Bereich Influencer Marketing vielleicht zukünftig für euch sein?
Influencer Marketing – ein Channel, der Millionen umsetzen kann
Johannes Kliesch: Für uns kam der Game Changer vor zwei oder drei Monaten. Wir haben jemanden in unser Team bekommen, die vorher bei “Purelei” einem anderen sehr großen befreundeten Startup Unternehmen war. Diese Person baute vorher bei Purelei das Influencer Marketing und nun baut sie das Ganze bei uns auf. Seitdem die liebe Ricarda bei uns ist, funktioniert es super. Davor habe ich es ein bisschen nebenbei gemacht, da hat es nicht funktioniert. Es ist schön, dass viele Leute mich als E-Commerce Experten wahrnehmen. Aber ohne das Team wird es nicht funktionieren.
Ich habe Influencer Marketing bei Snocks probiert – es hat nicht geklappt. Jetzt haben wir eine Person im Team und es läuft. Wir haben jetzt 3 Vollzeitstellen. Ich glaube, wenn wir nächstes Jahr auf der OMKB darüber sprechen, dann kann ich mehr darüber sagen. Stand heute, bin ich kein top Experte dafür, aber wir sind auf einem guten Weg. Wir machen gerade die ersten größeren Schritte. Vom Volumen kann ich sagen, neben Facebook und Amazon ist Influencer Marketing der einzige Channel der auch irgendwie Millionen umsetzen kann. So, dass es prozentual auch relevant ist.
Die kleineren Channels wie Pinterest sind im Volumen leider zu klein, als dass sie 10 bis 20 Prozent vom Gesamtumsatz ausmachen können. Daher sind wir sehr bullisch auf Influencer Marketing. Wenn man das gut hinbekommt, dann hast du eine schöne Performance in Kombination mit einem sehr positiven Brand Effekt. Da haben wir auf jeden Fall noch Aufholpotenzial.
Christoph Steger: Okay cool. Du sagtest gerade drei Vollzeitstellen. Ihr seid ja wie die Feuerwehr unterwegs.
Johannes Kliesch: Ich glaube, das hat uns in den letzten Jahren ausgemacht. Wenn wir sehen, dass etwas funktioniert, dann gehen wir All In. Das kenne ich von air up oder, Andy sagte es auch schon: Das macht schnellwachsende Start ups aus. Wenn man Potenziale sieht, gepaart mit einer gewissen Erfahrung. Dann macht es Spaß. Und Influencer Marketing ist ein People Business. Es geht nicht darum, möglichst viele Leute anzuschreiben, sondern mit den Leuten, die zurückschreiben, Menschen zu scouten, die zur Marke passen. Das erreichst du nicht über irgendein Tool oder Algorithmen, da müssen geile Leute mit einer gewissen Kapazität sitzen.
Für Facebook Marketing brauchst du einen guten App Buyer, der das Budget hochdreht. Für Influencer Marketing brauchst du mehr Leute, die mit mehr Leuten interagieren können, um den Markt nach vorne zu bringen. Daher ist es personell sehr intensiv. Aber ich gebe dir Recht. Im Januar haben wir die ersten Versuche gestartet und jetzt im März haben wir drei Mitarbeiter in Vollzeit. Da sind wir relativ aggressiv und bullisch, denn jetzt ist unsere Hauptsaison. Wenn nicht jetzt, wann dann?
Christoph Steger: Vielleicht eine Randfrage: Ich hatte die Tage auf LinkedIn gesehen, dass ihr die Social Media Ads jetzt auch Inhouse macht. Wie krass wachst ihr personell jetzt gerade?
Johannes Kliesch: Letztes Jahr sind wir von 20 Vollzeitstellen auf 50 gewachsen. Wir gehen gerade personell etwas runter, da wir unser eigenes Lager auflösen und zu einem Dienstleister wechseln. In unserem Büro Team werden im Laufe des Jahres bestimmt noch 30 Vollzeitstellen dazu kommen.
Christoph Steger: Stark und so wie ich es gehört habe, habt ihr auch viele Freunde und bekannte Gesichter aus eurem Umfeld mit eingebunden. Ist das richtig?
Johannes Kliesch: Ja, aber ich glaube, uns allen geht es so. Im ersten Schritt ist es cool, Freunde und Familie einzustellen. Du schreibst die Stellen nicht offiziell aus, weil du weißt, ein Kumpel sucht gerade einen Job. Aber wenn du 30 Leute im Jahr einstellst, dann geht es nicht mehr über Family and Friends.
Christoph Steger: Ja klar.
Lena Jüngst: Dann brauchst du eine große Familie.
Johannes Kliesch: Ja, da brauchst du echt eine große Familie. Und ganz ehrlich, wir brauchen auch absolute Experten. Im ersten Schritt war es so, dass man Freunde eingestellt hat. Daraus sind wir längst rausgewachsen. Ricarda ist eine absolute Maschine im Influencer Marketing. So jemanden habe ich jetzt nicht in der Familie. Die Stellen, die wir jetzt besetzen, haben deutlich höhere Anforderungen. Ich meine es nicht böse, aber das wird mit Freunden und Familie niemals klappen. Jetzt sind wir wirklich auf dem normalen Arbeitsmarkt aktiv unterwegs. Wir versuchen, wie jeder andere auch, die Stellen mit den besten Leuten zu besetzen.
Christoph Steger: Perfekt. Das ist eine sehr gute Flughöhe. Lena, im Influencer Marketing seid ihr sehr aktiv. Wenn ich den Hashtag air up bei Instagram eingebe, sehe ich sehr viele Influencer. Die sind mir erstmal gar nicht so bekannt, aber das ist Wahnsinn. Es gibt mittlerweile eine breite Palette von Accounts, von denen ich – vielleicht in meiner Bubble – noch nie etwas gehört habe. Auf jeden Fall seid ihr sehr umtriebig. Auch auf YouTube gibt es sehr viele Unboxing und Testing-Videos. Von außen betrachtet ist das eure Paradedisziplin, weil euer Produkt sehr prädestiniert für Influencer Marketing ist. Wie wichtig ist die Disziplin aktuell für euch im gesamten Marketing Mix?
Lena Jüngst: Ich glaube, vor allem am Anfang ist es sehr wichtig, wenn wir in den Markt eintreten. Da wir ein erklärungsbedürftiges Produkt haben. Es gibt sowas in dieser Art noch nicht. Wenn man Ads schaltet und nicht immer die Möglichkeit hat das Produkt zu erklären, dann sieht man erstmal nur eine Trinkflasche und vielleicht noch die Pods. Dann denken die Leute, da wird vielleicht etwas reingemischt. Man muss schon ein bisschen dazu erzählen, damit die Leute das Potenzial des Produktes verstehen. Deshalb haben wir es von Anfang an gemacht.
Auch das Thema Vertrauen wird oft unterschätzt. Wir sind jetzt nach Frankreich, Niederlande und Belgien gegangen. Am Anfang stellten wir da schon fest, dass die Leute etwas skeptisch sind. In Deutschland waren wir PR technisch sehr aktiv. Das haben wir in Frankreich zum Beispiel gar nicht gemacht. Das hatten wir auch nicht auf dem Schirm. Die Leute wollen wissen, wer oder was dahinter steckt. Und mit Influencern zusammenzuarbeiten hilft auf jeden Fall um Vertrauen aufzubauen.
Christoph Steger: Okay. Ich habe einen Influencer Gutschein abgegriffen. Ihr könnt dann also auch ein bisschen was tracken. Im Vergleich zu anderen Marketing Kanälen, kannst du vielleicht ein Insight geben wie wichtig das Influencer Marketing ist?
Lena Jüngst: Ja, es ist immer ein bisschen unterschiedlich. Unsere Kanäle sind ziemlich ausgeglichen. Ich würde sagen, am Anfang ist Influencer Marketing wichtiger. Langfristig gesehen sind unsere Kanäle eher ausgeglichen.
Christoph Steger: Die Skepsis, die du gerade angesprochen hast kann ich auch bestätigen. Als ich die Flasche das erste Mal in der Hand hatte, dachte ich auch, “Okay, erstmal testen”. Ich war dann auch positiv überrascht, aber die Skepsis ist erst einmal da. Es erschließt sich einem nicht direkt, auch wenn es herleitbar ist. Aber wie gesagt, ich habe die Flasche in der täglichen Nutzung. Euer Produkt funktioniert also sehr gut und ich bin froh, dass ich es habe.
Lena Jüngst: Sehr gut.
Christoph Steger: Andy, ich habe es schon angesprochen. Joko ist ein sehr strahlkräftiger Kopf und ein echter deutscher Sympathieträger. Das habt ihr bei euch gewissermaßen auch eingesetzt und macht es bis heute so. Wenn ich schaue, was ihr für Social Ads geschaltet habt, kommt mir auch immer wieder Joko entgegen. Wie geht ihr mit der Disziplin abseits von Joko als Influencer um? Seid ihr in der Richtung schon unterwegs?
Andy Weinzierl: Wir haben letztes Jahr damit begonnen. Am meisten Spass hat es mit Kambuschka gemacht. Es ist wirklich bombastisch, was die für einen Unterschied im Engagement und in der Wirkungskraft im Vergleich zu ähnlich großen Influencern hat. Wir haben auch den Naturlöwen André Hamann. Wir versuchen wirklich auch große Namen für uns zu gewinnen und das hat auch teilweise gut funktioniert. Ich hätte wahnsinnig gern ein Produkt, was wir streuen können. Eines mit einem geringeren Wert, welches wir beispielsweise auch einfach an Influencer mit 70.000 Followern schicken können.
Dazu müssen wir uns einfach immer sehr gut überlegen: Ist es ein 1.000 Euro Fahrrad wert, wenn der Effekt nicht messbar ist? Und wir wollen auch keine Gutscheincodes rausgeben. Wir haben eigentlich eine No Discount Strategie und das macht es für uns wahnsinnig schwierig. Es sind sehr viele Faktoren, die uns bei dem Influencer Marketing in die Quere kommen. Als Awareness Kanal merken wir schon, dass wir oft darauf angesprochen werden, “Ich habe euch in der Story von XY gesehen”. Das merken wir schon.
Christoph Steger: Cool, wie geht ihr dann vor? Macht ihr das auch Inhouse, dass ihr Influencer sucht oder euch schon als gute Kooperationspartner für SUSHI Bikes begegnet seid und schließt dann direkt die Deals?
Andy Weinzierl: Ja, genau. Witzigerweise werden wir auch immer wieder von sehr prominenten Namen angeschrieben, weil sie etwas über Joko mitbekommen haben. Dann ist der Kontakt relativ einfach und läuft sehr harmonisch ab. Wir haben auch im Bereich PR etwas Unterstützung von PEPPERSTARK. Die helfen uns auch im Influencer Marketing.
Mehr Umsatz durch TikTok. Klappt das?
Christoph Steger: Lasst uns einen Sprung von Influencer Marketing zu TikTok machen. Das ist natürlich sehr eng miteinander verbunden. Mit dem ganzen Bereich Influencer Marketing sind wir nicht nur bei Instagram, sondern auch bei TikTok. Johannes, ihr seid in das Thema TikTok mit Snocks schon sehr bullisch reingekommen. Soweit ich es mitbekommen habe, war es auch ein Wunsch von dir, dort eine Vollzeitstelle bei euch im Unternehmen zu schaffen. Wie zufrieden bist du aktuell mit eurer TikTok Performance und auch Umsatztechnisch?
Heute, vor dem Call, musste ich noch einen Shot trinken, weil wir gestern die 100.000 Follower auf TikTok geknackt haben.
Johannes Kliesch, Snocks
Johannes Kliesch: Hammer. Ich bin super happy. Wir sind ja ein etwas anderes Start up Unternehmen. Aber bei geilen Erfolgen im Unternehmen trinken wir immer einen Shot gemeinsam. Heute, vor dem Call, musste ich noch einen Shot trinken, weil wir gestern die 100.000 Follower auf TikTok geknackt haben. Aktuell sind wir bei 111.000 und darüber bin ich super happy. TikTok for the win. Ich bin da nach wie vor sehr bullisch oder wie ein Feuerwehrmann, wie du es gerade nanntest.
Christoph Steger: Sehr cool. Eine Frage an der Stelle. Hast du ein Vorbild auf TikTok oder eine Zahl wo ihr hinwollt? Oder macht ihr einfach und schaut wo die Reise hingeht? 100.000 ist ja erstmal sehr beachtlich.
Johannes Kliesch: Für mich stehen bei TikTok zwei Sachen an erster Stelle. Das sind die Wachstumszahlen. Aktuell wachsen wir im Durchschnitt um 8.000 Follower pro Woche. Ich glaube, wir haben es schon ganz gut raus, was dort funktioniert. Aber es schwankt natürlich auch sehr. Ich hoffe, dass wir diesen Wachstum dort fortführen können. Die meisten fragen mich, ob wir mit TikTok überhaupt Geld verdienen. Im ersten Schritt nicht, da die Leute bei TikTok auf unseren Job klicken. Kaufen ist nicht der Fall. Aber wenn man sich unsere Facebook Ads anschaut, diese sind alle sehr TikTok mäßig und das ist super geil. Snocks lebt von einem sehr guten Performance Marketing.
Ich glaube, wir haben den Trend sehr früh erkannt, dass die TikTok Videos eine sehr starke Attention haben. Du bist so gefesselt in dem Format, dass wir unsere ganze Kommunikationsstrategie in den Ads sehr stark in die Richtung bewegen. Das bedeutet in der Praxis: Nina, die bei uns für TikTok verantwortlich ist, ist auch sehr eng in das Facebook Team mit eingebunden und hilft bei den ganzen Videodrehs. Dort wird dann richtig Umsatz gemacht und Geld verdient, auch wenn das Video gar nicht auf TikTok ist. Nina versteht genau, was ein geiles TikTok Video ausmacht. Deshalb machen wir genau diese TikTok Formate. Das nutzen wir für unsere Ad-Strategie und das funktioniert wahnsinnig gut, um in Zahlen zu sprechen. Wir haben jetzt mehr als doppelt so hohen Expand auf Facebook wie letztes Jahr.
Christoph Steger: Du hast gerade Performance Marketing und Ads angesprochen. Ich habe in der LinkedIn Timeline von Jason (MAWAVE) gesehen, dass TikTok auch für Snocks eine sehr gute Entwicklung ist. Es ist ein anderes Game, als auf Facebook und Instagram. Aber es gibt sehr gute Entwicklungen. Hast du dazu auch einen Insight, den du mit uns teilen kannst? Für viele ist das alles Neuland. Wir schalten auch seit letztem Jahr Ads. Vielleicht hast du etwas für die Audience. Was seht ihr da aktuell?
Johannes Kliesch: Nummer 1: Tracking funktioniert nicht. Das ist alles Schwachsinn und funktioniert nicht. Daher musst du es ähnlich machen, wie mit Influencern. Du gibst einen Rabattcode von beispielsweise 15 Prozent um zu tracken, was wirklich über TikTok kommt. Denn egal ob es über UTM Parameter, die falsch geladen und übergeben werden oder über Tracking selbst kommt, technisch gesehen klappt das alles noch überhaupt nicht. Da ist TikTok einfach noch nicht soweit. Wir haben es dann mit Rabattcodes probiert, um besser zu tracken welche Sales welchen Impact hatten. Das hat super funktioniert, auch bzgl. der Awareness und CPMs. Du kannst mit wenig Geld sehr viele Leute erreichen. Das Problem daran ist, dass Werbemittel oder Creative Duration sehr schnell durchgekaut sind. Jeder in Deutschland hat es dann mal gesehen und ist genervt. Das passiert innerhalb von 3 bis 4 Tagen.
Das bedeutet, um eine Woche lang auf TikTok Geld auszugeben – und bei uns waren es beim letzten Mal 5.000 Euro in der Woche – haben wir 5 Videos gebraucht und für die nächste Woche hätten wir wieder 5 neue Videos gebraucht. Das sind pro Woche 5 Videos und dann sprechen wir wieder von Opportunitätskosten. Du brauchst dann eine Vollzeitkraft, die nur diese TikTok Videos dreht. Daher haben wir das aktuell wieder pausiert. Wir haben es einfach in der Produktion nicht geschafft, jede Woche 5 weitere Videos zu drehen. Dazu ist uns unsere Brand zu wichtig, um den Leuten das gleiche Video 100 Mal anzuzeigen.
Ich glaube auch, in einem Jahr sprechen wir wieder ganz anders, wenn die Leute es gewohnt sind über TikTok auch zu kaufen. Dann werden wir bestimmt auch eine der ersten sein, die das intensiv machen werden. Ich weiß, dass es funktioniert. Hätten wir die Kapazitäten und einen Investor, damit wir die Wette noch größer spielen könnten, dann wäre ich auf jeden Fall am Start.
Christoph Steger: Verstehe. Das wollte ich auch gerade sagen. Wir haben es in unseren Cases ähnlich beobachten können, als die Funktion kam. In der Instagram Story Ad war die Conversion zunächst noch nicht zum feiern. Irgendwann hat sich die Audience daran gewöhnt und die Leute haben angefangen zu klicken und zu kaufen. Dann ist es explodiert. Ich bin sehr gespannt, wohin sich TikTok dort entwickelt.
Johannes Kliesch: Es wird auch spannend zu sehen sein, wann es in den Reels-Formaten zu sehen. Ich bin gar nicht so bullisch auf TikTok als Plattform., sondern, wenn man sieht, wer die stark wachsenden Influencer sind – auch auf Instagram – das sind alles Leute, die sehr aktiv im Reels-Format sind. Ich habe zum Beispiel einen befreundeten Influencer, der gerade von 150.000 auf 200.000 in einer Woche gewachsen ist, weil er ein Reel mit 8,9 Millionen Views hatte. Er macht es seit 4 bis 6 Jahren und hat noch nie so viele Follower bekommen.
Er hat 4 bis 5 Jahre für 150.000 Follower gebraucht und jetzt in einer Woche 50.000 Follower generiert, weil ein Video abgegangen ist. Dahin wird die Reise gehen. Ob das jetzt TikTok ist oder Reels sind, das ist egal. Du musst dieses Format verstehen. Denn das Format ist genau das gleiche. Dann wird es spannend zu sehen, wenn auch Facebook und Instagram anfangen Werbung zu schalten.
Christoph Steger: Johannes, wir verstehen dich nicht mehr. Dein Ton ist weg. Ich mach mal eben den Sprung zu Andy. Wir schauen dann gleich, dass es wieder klappt.
Andy, ihr seid seit Jahresbeginn auch auf TikTok unterwegs. Ich habe mir das mal angeschaut. Du selbst hattest bereits einige amüsante Auftritte. Die Reach ist noch ein bisschen ausbaufähig. Snocks ist da schon ein Stück weiter. Aber man sieht, dass ihr den Kanal versteht und auch Bock darauf habt. Denkst du, dass TikTok für euch ein relevanter Kanal werden wird und bleibt ihr da am Ball?
Andy Weinzierl: Das hat bei uns tatsächlich als Spielplatz begonnen. Wenn Johannes jetzt sprechen könnte, wird er wahrscheinlich widersprechen. Wir haben unseren Content aussortiert und das, was wir nicht auf Instagram posten wollten, haben wir auf TikTok verwertet und zusammen geschnitten. Das sollte man wahrscheinlich auf Dauer nicht machen. Wir sehen es aktuell als Spaß-Plattform. Wenn deine Marke 111.000 Follower haben kann, dann sollten wir das spielen.
Wir haben ein Produkt, das bewegt wird und womit du wirklich schnelle Sachen produzieren kannst, die dynamisch sind und Spaß machen. Da müssen wir stärker einsteigen. Momentan kommen wir im Personal nicht nach. Da müssen wir noch ein bisschen nachlegen und Personal einstellen, die nur dafür zuständig sind und dafür brennen. Da hat Snocks einen richtigen Weg vorgelegt, der nicht weniger riskant war. Aber am Ende sieht man, was es gebracht hat. Ob das jetzt eins zu eins übertragbar ist, weiß ich nicht. Aber ich hätte sehr Lust darauf, das auszuprobieren.
Christoph Steger: Ihr habt ein Produkt mit einem geringen Einstiegspreis. Dadurch ist es vielleicht ein bisschen prädestiniert um auf der Plattform Aufmerksamkeit zu schaffen. Schaltet ihr denn schon Ads auf TikTok?
Andy Weinzierl: Im Moment nicht. Wir sind gerade in der Vorbereitung das auszuprobieren. In einem Monat kann ich vielleicht mehr berichten. Vielleicht laufen wir uns auch über dem Weg, wenn du dort aktiv bist.
Christoph Steger: Dann legen wir unser Podcast-Date auf die Zeit danach, um das noch einmal zu thematisieren.
Lena, ich habe mir euer TikTok Game angeschaut. Bisher ist es so, dass ihr eure sehr coolen Spots shared. Es sieht aber so aus, als ob ihr euch noch nicht sehr stark um den Kanal bemüht. Ihr pusht zum Beispiel auch 16:9 Videos da rein. Bleibt das so? Oder ist 2021 das Jahr, indem air up mit TikTok durchstartet?
Lena Jüngst: Es ist noch nicht ganz klar. Wir haben jetzt viel mit Influencern auch auf TikTok zusammengearbeitet. Das war auch sehr erfolgreich. Wir haben festgestellt, dass die Reichweite deutlich höher ist. Aber die Conversion ist noch nicht da, weil die Zielgruppe jünger ist. Das ist ein sehr banaler Grund und das vergisst man schnell. Die Leute, die auf TikTok unterwegs sind, haben im Normalfall noch keine eigene Kreditkarte. Ähnlich wie bei Johannes, haben wir leider noch nicht die Kapazität um den Kanal wirklich zu 100 Prozent gerecht zu werden. Dann müssen wir sehr aktiv werden und viele eigene Videos produzieren. Daran müssen wir noch als Team wachsen. Es kann sein, dass es Mitte des Jahres 2021 anders aussieht. Und dann mal schauen, ich bin sehr gespannt. Ich meine, wir haben eine sehr junge Zielgruppe. Deshalb würde es gut passen.
Christoph Steger: Das hätte ich nämlich auch gedacht. Euer Instagram Game macht optisch schon einiges her. Klar, es ist ein anderer Kanal und darauf muss man sich einstellen. Ich glaube, dass es wahrscheinlich gut passen könnte. Vielleicht beleuchten wir es später noch einmal, wenn ihr aktiver geworden seid. Jetzt nochmal die obligatorische Frage: Schaltet ihr Ads? Habt ihr damit schon Versuche unternommen?
Lena Jüngst: Ja, testweise. Aber auch nicht so aktiv. Wahrscheinlich hätten wir es besser machen müssen, um bessere Learnings rauszuziehen. Wir haben ein Budget eingerichtet, das uns erlaubt neue Kanäle auszuprobieren, ohne, dass direkt Top Ergebnisse dahinter stehen müssen. TikTok ist eher ein Experiment oder Spaß-Kanal.
Finanzierung für Startups – Mehr Vorteile durch Smart Capital
Christoph Steger: Lena, wir bleiben bei dir. Ich möchte euch beglückwünschen zur letzten Finanzierungsrunde. Das ist wirklich ein toller Weg, den ihr bis hierhin gemacht habt. Durch die Finanzierungsrunde habt ihr wirklich namhafte Investoren mit dabei. Pepsi kennt natürlich jeder, auch wenn in Deutschland mehr Coca Cola getrunken wird. Aber das ist schon eine sehr krasse Brand. Auch Five Seasons haben bei euch mit investiert. Die haben unter anderem schon bei Just Spices mit investiert. Meine Frage an der Stelle: Bringen sich diese neuen Investoren in Form von Smart Kapital ein? Das heisst, es wird ein Netzwerk und eine Expertise an der Stelle zur Verfügung gestellt? Wie sieht das aus?
Lena Jüngst: Ja, 100 Prozent. Das ist uns auch immer extrem wichtig. Wir möchten nicht nur Geld einsammeln, sondern auch mit den Leuten zusammenzuarbeiten, die uns mit ihrer Expertise und ihrem Netzwerk helfen. Pepsi ist da natürlich ein Urgestein in der Getränkeindustrie. Ich glaube, mehr Erfahrung in dem Bereich hat kaum ein Unternehmen gesammelt. Das hat total Sinn gemacht. Übrigens, die Deutschen trinken zwar nicht so viel Pepsi, aber der Standard-Deutsche hat den Sodastream zuhause und das ist mittlerweile auch Pepsi.
Christoph Steger: Ja, absolut. Gerade Frank Thelen ist jemand, der in seinen “Höhle der Löwen”-Pitches auch immer wieder die Vorteile von Smart Kapital hervorgehoben hat. Wo waren für euch die großen Vorteile in der Zusammenarbeit mit Ralf, Frank und anderen Teams? Man sieht ja durch “Die Höhle der Löwen” sehr viel und kennt auch viele Erfolgsstories. Was waren für euch die größten Vorteile am Ende des Tages?
Lena Jüngst: Man muss dazu sagen, als Frank und Ralf gekommen sind, waren wir noch recht grün hinter den Ohren. Wir sind frisch aus dem Studium in die Gründung reingestolpert. Frank und sein Team haben uns dann extrem unter die Arme gegriffen und am Anfang vor allem operativ viel geholfen. Auch, was das ganze Thema Unternehmensaufbau betrifft. Sie haben uns Input zur Produktentwicklung und zum Marketingaufbau gegeben. Als Produktdesignerin finde ich es sehr imposant.
Ralf und sein Team haben bisher 4.000 Produkte gelauncht. Ich finde es total verrückt. Dementsprechend hoch ist die Erfahrung, wie man so ein Hardware Produkt produzieren lässt. Das hat uns sehr geholfen. Wenn du in Deutschland einmal versuchst eine Firma oder eine Fabrik dafür zu finden, kommst du nicht weit, wenn du Spritzwerk oder Spritzguss googelst. Mittlerweile ist die Zusammenarbeit aber ganz anders. Jetzt sind wir viel strategischer geworden.
Christoph Steger: Ihr seid ja auch Experten geworden. Also, weit mehr als das zu Beginn sicherlich der Fall war. Johannes hören wir dich wieder?
Johannes Kliesch: Ich hoffe. Könnt ihr mich hören?
Christoph Steger: Hervorragend. Deine Stimme klingt wie Musik in meinen Ohren. Johannes, wann steht eure Finanzierungsrunde an? Du hast es gerade von dir auch ein bisschen angesprochen. Man könnte es sicherlich hier und da noch ein bisschen beschleunigen. Das Interesse sollte nicht gering sein, nehme ich mal an.
Johannes Kliesch: Auf jeden Fall. Wir können uns sehr glücklich schätzen. Wir sind eine People First Company. Wenn wir das Gefühl haben, wir brauchen einen Partner an unserer Seite, dann sind wir nicht abgeneigt einen Investor mit ins Boot zu holen. Jeder, der das hört, kann mir gerne eine Nachricht schreiben. Aktuell sind wir nicht darauf angewiesen und über diese Situation sind wir sehr dankbar. Wir sind sehr liquide durch die Corona Krise gekommen. In den letzten Jahren waren wir auch immer sehr profitabel. Rein finanziell gesehen haben wir es aktuell nicht nötig. Trotzdem sind wir nicht abgeneigt einen starken Partner an der Seite zu haben, der an das Ganze glaubt und unterstützt. Wenn man vielleicht nicht nur drei Vollzeitkräfte im Influencer Marketing hat, sondern zehn. Man weiß es nie. Ich bin gespannt, was die Zukunft bringt.
Christoph Steger: Wir werden es auf jeden Fall mit Interesse verfolgen. Ich bin auch sehr gespannt, ob der ein oder andere mit an Bord kommt. Der Andy spricht immer liebevoll davon, dass er “Mentoren” im Hintergrund hat. Ihr seid in das Thema Amazon auch so reingesprungen und habt euch da reingefuchst. Wie ist das heute? Habt ihr Mentoren an eurer Seite in eurem Netzwerk – unabhängig von Investments?
Johannes Kliesch: Ich glaube, das ist unser größtes Leck. Wir sind echt nicht gut in Strategie. Das wäre ein entscheidender Faktor: Ein strategischer Investor, der uns dabei hilft die Company auszurichten. Da haben wir auf jeden Fall unseren Blindspot und sind daran interessiert, einen Partner an unsere Seite zu bekommen. Meine Mentoren sind Leute wie Lena oder Andy. Andere Startups, die ähnliche Sachen wie wir durchmachen. Wir machen auch viel Podcast. Ich spreche viel mit Leuten und tausche Erfahrungen aus. Das sind für mich die Mentoren. Wir haben jetzt nicht den einen Ansprechpartner, der uns Feedback bei Problemen gibt.
Christoph Steger: Glückwunsch auch an der Stelle für Johannes und euren Podcast. Den höre ich regelmäßig sehr gerne. Da sprichst du über genau diese Themen. Das gefällt mir auch sehr gut.
Johannes Kliesch: Andy und ich haben gerade einen Termin für Dienstag ausgemacht. Lena war auch schon zu Besuch. Das ist eine absolute Herzensangelegenheit. Das sind für mich auch diese Stunden, wo ich selber sehr, sehr viel lerne und eine Art Austausch angeregt ist. Wann hätten Lena und ich uns sonst eine Stunde zusammengesetzt, um darüber zu sprechen wie air up entstanden ist? Das macht man sonst im Daily Doing nicht. Da ist so ein Podcast genau das richtige. Jetzt auch Andy noch einmal auf eine andere Art dort kennenzulernen, darauf freue ich mich wirklich. Darauf habe ich richtig Bock.
Christoph Steger: Andy, schnell noch einen Sprung zu dir. Unsere Zeit neigt sich langsam dem Ende zu. Ich habe aber noch eine Frage an dich. Cowboy hat vor einigen Monaten 23 Millionen in der Series-B-Runde eingesammelt. Du hast mit Joko und den “MyMuesli” Gründern von Anfang an schon einige dabei. Wahrscheinlich ist Finanzierung jetzt gerade nicht das richtig große Thema oder liege ich da falsch?
Andy Weinzierl: Ja, bisher sind keine Millionenbeträge in uns geflossen. Ich glaube, soviel ist bekannt. Das liegt daran, dass wir einfach zeigen wollten, dass man aus dem Nichts ein Unternehmen aufbauen kann und auf diese Challenge hatte ich einfach extrem Lust. Beide Wege waren wahrscheinlich sehr verlockend. Aber jetzt nach 2 Jahren haben wir bewiesen, dass man profitabel sein kann ohne wahnsinnig viel Geld vorher zu investieren. Ich finde, es ist eine wunderschöne Ausgangssituation, sich jetzt wieder zurückzubesinnen.
Was ist die große Vision? Deshalb habe ich mir meinen allerersten Pitch nochmal angeschaut. Da stand einfach ganz fett “It’s Time For Us To Change Something”. Das war nicht gut ausgesprochen, aber es ist Zeit etwas im Bezug auf Mobilität zu verändern. Das geht am Ende nur mit Geld. Wenn wir weiter denken wollen, als das Fahrrad an Mobilitätsmittel, dann muss man Geld in die Hand nehmen. So glaube ich zumindest. Und ich habe gerade Lust wieder groß zu denken und zu schauen, welche Probleme es noch gibt. Das Fahrrad haben wir jetzt noch einmal ein bisschen verbessert. Zumindest in der Nische, in der wir gerade sind. Und jetzt mal schauen was noch so kommt.
Christoph Steger: Danke an euch drei. Wir sind jetzt leider schon am Schluss. Ich sagte anfangs schon, eure Storys hätten alle mindestens eine Stunde verdient, deshalb würde ich mich freuen, wenn wir in Kontakt bleiben. Wir gehen mit dieser Konferenz regelmäßig live. Wir sind im Sommer und im Herbst wieder am Start, wenn wir hier und da noch einmal die Möglichkeit finden tiefer in eure Einzelunternehmen reinzuschauen oder auch in einem Podcast Talk miteinander zu sprechen. Es hat mir sehr viel Spaß gemacht und war sehr kurzweilig. Ich hoffe die Audience hatte auch ihre Freude an diesem Talk. Ich bedanke mich vielmals bei euch. Ciao ciao.
Johannes Kliesch: Danke dir und du hast es toll gemacht.
Lena Jüngst: Danke dir.
Christoph Steger: Danke schön, Danke. Ein schönes Wochenende euch und bis bald.
Lena Jüngst: Ebenfalls. Servus.
Andy Weinzierl: Ebenso. Ciao ciao.
Johannes Kliesch: Ciao ciao.
FAQ zum Startup Roundtable
OMKB Moderator Christoph Steger im Roundtable Talk mit drei der wohl aktuell angesagtesten Startups in Deutschland. Lena Jüngst und air up machten zuletzt nicht nur durch die jüngste Finanzierungsrunde (u.a. PEPSI) auf sich gehörig aufmerksam, Johannes und SNOCKS rocken mittlerweile nicht nur Amazon FBA und Andy ist mit SUSHI Bikes angetreten, um Mobilität zu verändern. Drei Unternehmen, die an ganz unterschiedlichen Punkten ihrer Entwicklung sind, aber teilweise dennoch vor identischen Herausforderungen stehen. Drei Founder, die sehr viel Leidenschaft für ihr Business mitbringen und hands-on unterwegs sind. Freut euch auf 50 Minuten spannende Einblicke aus der Q&A Session am Startup Roundtable der OMKB.
Video mit Andy Weinzierl, Lena Jüngst und Johannes Kliesch
Podcast mit Andy Weinzierl, Lena Jüngst und Johannes Kliesch
Lena Jüngst
Mario Rose: Starten wir mit der Dame in der Runde, Ladies First. Lena Jüngst ist seit 2019 Co-Founder des Unternehmens air up. Seit 2020 in der offiziellen Berufsbezeichnung als Chief Evangelist unterwegs. Lena ist bei air up für das Produktdesign, die Verpackung und die Werbekampagnen verantwortlich. Seit 2017 ist sie aktiv als Co-Founder für das Unternehmen ten-ace, der vorherige Name des Unternehmens air up. Lena, du bist der kreative Geist und die Ideengeberin im Gründer Team. Du hast gemeinsam mit dem Co-Founder Tim Jäger die Idee zu air up entwickelt. Auf die Idee bist du während deiner Bachelorarbeit zum Thema Neuroscience Meets Design gekommen.
Du hast weitere Gründerpersönlichkeiten mit an Bord, wie unter anderem Fabian Schlang, Jannis Koppitz oder Simon Nueesch, die bei euch für das notwendige Business und das betriebswirtschaftliche Know How sorgen. Startschuss für euer Unternehmen war Ende 2017 mit einem EXIST-Gründerstipendium. Im Jahr 2019 habt ihr die richtige Rakete gezündet, als ihr Frank Thelen und Ralf Dümmel als Investoren für das Thema air up begeistern konntet. Und das ganz ohne die Höhle des Löwen – das möchte ich nochmal explizit erwähnen.
Ihr habt 2020 eine Zwischenfinanzierung erhalten und 2021 kam das Unternehmen PepsiCo als neuer Investor mit einer 18 Millionen Finanzierungsrunde dazu. Ihr habt euch vorgenommen 2021 in vielen neuen Ländern zu starten. Wer air up nicht kennt: Christoph hat eine Flasche mit dabei. Air up verkauft ein eigenes System an Flaschen mit sogenannten Duft Pods, die Geschmack abgeben. Im Vergleich zu anderen Getränken kann so beispielsweise ein hoher Verbrauch an Plastikflaschen reduziert oder Tonnen von Zucker eingespart werden. Man kann sich gesünder ernähren, spart jedoch nicht an Geschmack. Lena, schön, dass du dabei bist. Herzlich Willkommen bei uns am Roundtable hier auf der OMKB.
Lena Jüngst: Herzlichen Dank. Schön, so eingeführt zu werden.
Johannes Kliesch
Mario Rose: Begrüßen wir den nächsten Gast, der einem Großteil unserer OMKB Community bekannt sein dürfte: Herzlich Willkommen bei uns Johannes Kliesch. Founder und CEO von Snocks. Hallo Johannes. Schön, dass du da bist.
Johannes Kliesch: Hallo.
Mario Rose: Moin, moin. Auch dich möchte ich einmal vorstellen. Du bist seit 2016 mit deinem Business Snocks als Geschäftsführer und Gründer aktiv. Seit 2018 gibt es bei euch auch noch die Ausgründung der Snocksulting. Wir hatten bereits die zauberhafte Romy Riffel bei uns auf der OMKB mit an Bord. Als hättest du nicht genug zu tun, hast du jetzt ganz frisch ein Snocks Café in Mannheim eröffnet, in das ich gestern noch in einem LinkedIn Live schauen durfte.
Snocks selbst hast du mit deinem Cousin Felix gegründet. Eigentlich wolltet ihr zusammen eine Gärtnerei, habt euch dann aber entschieden, mit Snocks die Lifestyle-Brand am Markt für Socken zu gründen. Darüber hinaus habt ihr mittlerweile auch viele weitere Produkte. Es ging nicht darum, das Rad neu zu erfinden, sondern viel mehr darum, Produkte und etwas Neues zu kreieren, das du gerne selbst nutzt und tragen würdest.
Snocks umfasst im Portfolio neben Socken, Unterhosen und Unterhemden, Hoodies für Frauen und Männer. Ab 2016 seid ihr extrem stark im Amazon Ökosystem gewachsen. Ihr habt dort das Amazon System komplett durchgespielt und auch damit begonnen mit einer eigenen E-Commerce Initiative selbstständig Kundendaten zu sammeln. Ihr habt mittlerweile 55 Prozent bis 60 Prozent des Umsatzes bei euch im eigenen Shop.
Chapeau, das ist natürlich eine starke Marke und ein Change, der auch jetzt nicht jedem gelingt – vom Amazon Ökosystem mit einer eigenen Marke an den Start zu gehen. Zuletzt sieht man ganz viel von euch auf TikTok. Von dir persönlich gibt es extrem viel LinkedIn Content, wo du viele Insights mit uns um deine Facebook Advertising Strategien teilst, oder wie ihr versucht, euer Konsumenten Erlebnis zu verbessern. Ich freue mich, Johannes, dass du heute mit uns an Bord bist und unsere Runde bereicherst.
Johannes Kliesch: Vielen Dank. Ich habe voll Bock darauf. Vor allem mit zwei so tollen Gründern an meiner Seite. Ich freue mich auf euch, Andy und Lena.
Mario Rose: Du hast es erwähnt. Einer fehlt noch, und zwar Andy.
Andy Weinzierl
Mario Rose: Andy Weinzierl, herzlich Willkommen in der Runde. Andy ist Founder und CEO von SUSHI Bikes. Moin Moin, schön, dass du da bist.
Andy Weinzierl: Schönen guten Tag.
Mario Rose: Du bist seit 2018 mit SUSHI Bikes unterwegs. Du hattest auch schon eine andere Gründergeschichte: Eine Influencer Marketing Agentur, SponsorMio. Dein Ziel mit SUSHI Bikes ist es, jungen Stadtmenschen, Studis, Berufsanfängern oder einfach Leuten, die keine Lust mehr auf das Auto haben, ein erschwingliches und besonders praktisches und stylisches Fahrrad anzubieten. Du hast dir 5.000 Euro von der Familie geliehen und begonnen Family Founded deinen eigenen Prototypen zu bauen.
Dein Ziel ist es, bezahlbare stilvolle E-Bikes auf die Straße zu bringen. Du hast auch schon namhafte Investoren mit an Bord: Joko Winterscheidt, der gerade die Supermärkte dieser Welt mit “Jokolade” unsicher macht. Die Gründer von “MyMuesli” Wittrock und Philipp Kraiss haben auch Anteile bei dir. Alles spannende Personen, die an deiner Seite stehen.
Deine Bikes wurden 2019 gelauncht. Du bist nominiert als Newcomer des Jahres bei den German Startup Awards. Wenn du dich nicht um Fahrräder kümmerst, bist du auch ein sehr Outdoor affiner Mensch. Das heißt, man sieht dich oft auf Klettertouren, Mountainbiking, in den Alpen oder auf privaten Schneespaziergängen. In Covid 19 Zeiten bist du auch ganz viel draußen in der Natur. Lieber Andy, schön dass du mit an Bord bist und unsere Runde bereicherst. Herzlich Willkommen auf der OMKB.
Andy Weinzierl: Danke für die Einladung. Ihr seid fantastisch informiert. Es ist Wahnsinn, was ihr alles recherchiert habt.
Mario Rose: Wir machen unsere Hausaufgaben, aber die ganz spannenden Themen habe ich für dich übrig gelassen, lieber Christoph. Das ist auch gleich meine Überleitung. Du führst uns heute durch den Startup Roundtable. Ich wünsche euch allen in der Community und an den Bildschirmen at Home und im Office ganz viel Spaß mit Christoph, mit Andy, mit Johannes und mit Lena. Let’s go!
Christoph Steger: Danke dir vielmals Mario. Gestern als wir die Moderation abgestimmt haben, sagte ich ja schon: “Du legst vor, ich schieße das Tor.” Ich glaube es war ein super Intro.
Mario Rose: Mach’ ihn rein!
Christoph Steger: Ich hoffe, es gelingt mir. Erstmal vorab, wir haben hier drei super tolle Unternehmen am Start und jeder von euch hätte den Platz verdient, diese Stunde zu füllen. Deshalb hat Mario in einem Schnelldurchlauf die Hintergründe ein bisschen beleuchtet. Vielleicht werden wir an einer anderen Stelle im Nachgang noch einen Podcast aufnehmen. Ich freue mich sehr, dass ihr alle in dieser Runde mit dabei seid und wir die nächsten 50 Minuten miteinander verbringen werden.
air up, SNOCKS, SUSHI Bikes – Zahlen, Daten Fakten
Lasst uns direkt einsteigen mit einer Zahlen, Daten, Fakten-Frage. Viele aus der Audience werden euch schon kennen. Einige noch nicht, die haben jetzt ein bisschen von Mario gehört. Lena, um einmal die Relevanz von air up zu beleuchten: Ich habe so eine schöne Flasche dabei, denn ich bin in der Tat ein air up Kunde. Wie viele von diesen Starter Sets sind denn bisweilen über den Tisch gegangen? Kannst du mal eine Zahl nennen?
Lena Jüngst: Sehr schön. Wir haben vor kurzem noch einmal akkumuliert. Wir sind insgesamt auf über 800.000 Flaschen gekommen.
Christoph Steger: 800.000 Flaschen. Wow, das ist eine beachtliche Zahl. Und von den Pods, hast du da auch eine Zahl für uns? Also für alle in der Audience: Man setzt die Pods auf die Flasche und das ist die Magic dahinter.
Lena Jüngst: Genau die Pods aromatisieren auf 5 Liter Wasser. Sie sind also sehr effizient und keine One Way Pods. Davon haben wir bisher über 11 Millionen verkauft.
Christoph Steger: Wow. Eine beachtliche Zahl und ein super Einstieg. Johannes, kannst du eine Zahl nennen? Ich habe mittlerweile gelernt, ihr verkauft mehr Boxershorts als Socken. Vielleicht kannst du ein paar Zahlen nennen. Was habt ihr bisher abgesetzt? Hast du das so parat?
Johannes Kliesch: Oppositionell nicht. Wir gehen mehr nach dem Umsatz. Aber wir sind auf jeden Fall im zweistelligen Millionen Bereich. Letztes Jahr haben wir deutlich über 10 Millionen Umsatz gemacht. Dieses Jahr hoffen wir, das natürlich nochmal zu toppen. Aber die einzelne Anzahl in Packungen, Socken oder Boxershorts kann ich jetzt aus dem FF nicht sagen. Da muss ich leider passen.
Christoph Steger: Ich hatte Lena die Flasche von air up schon gezeigt. Ich habe auch eine Boxershorts von Snocks an. Das erspare ich euch jetzt an dieser Stelle.
Johannes Kliesch: Die will ich jetzt aber sehen, sonst glaube ich dir das nicht.
Christoph Steger: Ne ne, das lassen wir jetzt mal. Ich bin aktuell nicht so in shape. Die Corona Zeit hat ein bisschen Kilos drauf gelegt. Vielleicht beim nächsten Mal. Ich arbeite daran. Andy, wir hatten vorher schon geschrieben. Ihr haltet euch noch etwas bedeckt, was Zahlen betrifft. Mit welcher Zahl kannst du uns denn überraschen? Ihr könntet wahrscheinlich deutlich mehr verkaufen, als ihr aktuell liefern könnt. Hast du irgendwas für uns, damit die Audience ein Gefühl bekommt, wie krass ihr aktuell schon unterwegs seid?
Andy Weinzierl: Wir halten uns wirklich bedeckt und ich habe noch nie Zahlen genannt. Ich glaube, ich verrate kein großes Geheimnis, wenn ich sage, dass wir ein paar 1.000 Fahrräder auf den Straßen haben. Was auch immer ihr mit dieser Information macht, es sind mehr als 1.000. Mein Ziel war eigentlich nur, mehr als mein Uronkel und Papa zu verkaufen, die auch Bikes gebaut haben. Und das habe ich erfolgreich geschafft. Deshalb bin ich sehr happy.
Christoph Steger: Okay cool. Wie ich gerade schon sagte, die Corona Krise hat an meinem Körper Spuren hinterlassen, aber auch in der gesamten Wirtschaft und auch die Start up Branche ist nicht komplett reibungslos durch die Krise gekommen. Von außen betrachtet, seid ihr nicht von der Krise betroffen, aber was für Auswirkungen habt ihr gespürt? Da gibt es bestimmt verschiedene Faktoren, die auch euer Business im Daily Doing betroffen haben. Vielleicht starten wir mit Johannes. Wie sah es bei euch aus in den letzten 12 bis 13 Monaten?
Die Auswirkungen der Pandemie – Nicht jedes E-Commerce Unternehmen profitiert
Johannes Kliesch: Als Headline kann ich sagen, dass wir ohne Corona stärker gewachsen wären als mit Corona. Zumindest sagt das mein Bauchgefühl. Wir merken, dass die gesamte Fashion Branche im gesamten Markt um 20 Prozent runtergegangen ist. Je nachdem, welchen Zahlen man Glauben schenken mag. In unserem Customer Journey ist schon eine starke Korrelation zu sehen.
Wann kaufen die Leute Socken und Boxershorts? Wenn ich in den Urlaub fahre oder mir neue Sneaker kaufe. Dann mache ich mich wieder etwas frisch und kaufe mir neue Socken oder auch eine neue Boxershorts. Darunter haben wir schon gelitten, das kann man nicht anders sagen. Ich möchte gar nicht von oben herab sprechen, aber wir können uns trotzdem sehr glücklich schätzen. Es gibt Unternehmen, die hat es viel schlimmer getroffen. Von daher sind wir in einer sehr glücklichen Lage.
Im ersten Moment denkt man vielleicht, wir E-Commerce Startups profitieren alle brutal davon, aber so ist es nicht.
Johannes Kliesch, Snocks
Johannes Kliesch: Im ersten Moment denkt man vielleicht, wir E-Commerce Startups profitieren alle extrem davon, aber so ist es nicht. Vielleicht ein Beispiel dazu: Amazon ist auch ein sehr starker Channel für uns und da sehen wir seit der Coronakrise, dass der Durchschnittspreis irgendwie um 30 bis 40 Prozent nach unten gegangen ist, weil große Retail-Händler offline unterwegs sind und jetzt über Amazon ihre Markenware relativ anonym nach außen drücken.
Der Durchschnittspreis einer Calvin Klein Boxershorts auf Amazon ist von 40 Euro auf teilweise 20 Euro runter gegangen. Große Retail-Händler bekommen ihre Ware offline nicht weg, deshalb drücken sie diese online stark rabattiert raus. Ich möchte keine Namen nennen, aber das merken wir schon. Auch in der Supply Chain haben wir es stark gemerkt, aber trotzdem ist 2020 für die Firma Snocks ein sehr geiles und erfolgreiches Jahr gewesen.
Christoph Steger: Das freut mich total für euch, dass ihr da so reibungslos durchgekommen seid. Auch wenn ihr noch mehr hättet wachsen können. Lena, wie sieht es bei euch aus? Seit ihr von der Krise ein Stück weit betroffen an irgendwelchen Ecken und Enden?
Lena Jüngst: Eigentlich nicht. Man kann es nicht immer komplett voneinander lösen. Wir sind insgesamt sehr stark gewachsen in 2020 und das war auch so geplant. Inwiefern Corona darauf einen Einfluss hatte, weiß ich nicht hundertprozentig. Ich glaube aber, wir hatten ein recht gutes Produkt für diese Zeit, weil die Leute im Home Office gemerkt haben, dass sie viel öfter an den Kühlschrank gehen.
Dadurch ist einem aufgefallen, dass man sich auch gesünder ernähren kann. Man kann jetzt auch mal zuhause kochen oder man verzichtet auf die Erfrischungsgetränke. Deshalb habe ich das Gefühl, dass wir ganz gut durch die Krise gekommen sind. Wir hatten das Glück, dass wir schon davor einen Strategiewechsel vollzogen haben. Wir haben unseren Fokus auf unseren Webshop und unsere Online Sales Channels gerichtet und das war natürlich ein glücklicher Zufall.
Christoph Steger: Ihr seid auch in Drogerien gelistet, das ist auch weiterhin so. Diese sind nicht geschlossen, zumindest überwiegend nicht.
Lena Jüngst: Ja, das war schon ein Vorteil. Zu Weihnachten beispielsweise. Wenn man nicht rechtzeitig sein Weihnachtsgeschenk bestellt hatte, dann sind manche Leute zu Rossmann gelaufen. Und haben geschaut, was es noch in der Preis Range gibt. Ich glaube, auch da hatten wir einen ganz guten Preis für ein Geschenk. In der Zeit haben wir auch recht gut verkauft.
Christoph Steger: Super schön, dass ihr trotz Corona auf jeden Fall dort so Gast geben konntet. Andy, ihr seid mit Corona eigentlich erst so richtig durchgestartet. Wenn ich die letzten 2 Jahre beleuchte, da ging es für euch ja richtig ab. Was wäre denn für euch ohne Corona anders gelaufen? Ich habe noch im Hinterkopf, letztes Jahr waren bei uns in der Stadt vor den örtlichen Fahrradläden schon krasse Schlangen. Erzähl mal, was denkst du? Inwieweit hat Corona euch beeinflusst?
Andy Weinzierl: Es ist total schwer zu sagen, da das Corona Jahr auch unser erstes Jahr war. Wir hatten noch keinen Frühling. Die Fahrradsaison war auch unsere erste Fahrradsaison im Verkauf. Ich glaube es ist kein Geheimnis, dass sehr viele Fahrräder verkauft wurden. Wir waren in einer sehr glücklichen Situation, und haben davon profitiert. Trotzdem standen wir vor ziemlich genau einem Jahr vor der Entscheidung, was wir jetzt machen. Wir wussten auch nicht, welchen Einfluss das haben wird. Fahren die Leute gar nicht mehr Rad oder dürfen wir gar nicht mehr raus? Was wird passieren? Wir haben uns entschieden All In zu gehen mit allem was wir haben und Fahrräder zu bauen. Die werden bestimmt gebraucht. Und so kam es glücklicherweise.
Die Online Marketing Top Disziplin
Christoph Steger: Schön. Unser Name OMKB besteht aus Online Marketing. Deshalb ist der Kern auch der ganze Komplex des Digitalen Marketings. Ich würde gerne mit euch dort hin switchen. Den Start machen wir mit Johannes von Snocks. Wir wissen, über Amazon habt ihr extrem Fahrt aufgenommen. Für den Start war es sicherlich eure Paradedisziplin, aber ihr habt bis heute weiterhin ein extrem tiefes Verständnis für alle Performance Marketing Kanäle. Als Einstiegsfrage vielleicht, welche Kanäle haben sich für euch zu festen Größen entwickelt? Wie wir gerade von Mario gehört haben, macht der Onlineshop mehr als die Hälfte eures Umsatzes aus. Was sind eure stärksten Disziplinen?
Johannes Kliesch: Erstmal muss man das zweiteilen. Amazon ist nach wie vor 40 bis 50 Prozent bei uns. Ich glaube, da muss ich nicht erklären, wie wichtig das für uns ist. Im Onlineshop sind auf jeden Fall Facebook Ads sehr wichtig. Auch um mehr Marge zu haben in Richtung CRM, also mit E-Mail Marketing. Das sind die 2 wichtigsten Kanäle, die für uns sehr gut funktionieren. Ein Rising Star in den Kanälen ist für uns definitiv die App TikTok und Influencer Marketing.
Christoph Steger: Cool, da kommen wir auch später noch hin. Welche Kanäle laufen bei euch nicht so an, trotz massiven Potenzial? Mario sagte schon, du bist selbst sehr LinkedIn aktiv. Ihr shared auch ganz offensiv eure Insights. Ich habe gelesen, bei Google Shopping gab es lange Schwierigkeiten, aber jetzt gibt es positive Tendenzen.
Johannes Kliesch: Ja definitiv. Wir haben einen tollen Freelancer mit Simon Borg und mit ihm sind wir auf einem geilen Weg. Vielleicht hörst du gerade zu, ganz liebe Grüße an dich. Ich glaube die anderen Channels wie Pinterest oder TikTok sind alle nice to have. Aber die werden unsere Wachstumsziele nicht krass nach vorne bringen. Lena kann noch viel mehr darüber erzählen, weil die noch viel mehr Channels mit TV Werbung etc. haben.
Am Ende das Tages geht es darum, den Touchpoint immer omnipräsent zu halten. Die Marke Snocks sollte immer erlebbar sein. Du sollst an Snocks denken, wenn du an Socken oder Boxershorts denkst. Bei Facebook und Amazon ist die Attention und der Umsatz am Größten. Aber man darf nie vergessen, die vorgelagerten Kanäle wie LinkedIn oder TikTok sind auch wichtig, um die Audience an das Produkt heranzuführen.
Christoph Steger: Okay. Eine recht frische Meldung. Auch bei Otto seid ihr gut in das Quartal gestartet. Ich habe letztes Jahr in einem Podcast gehört, da wart ihr noch dran, das ganze Thema zu onboarden. Ihr seid sehr happy mit der Entwicklung von Otto als Marktplatz. Habt ihr damit gerechnet, dass es so durchstartet?
Johannes Kliesch: Nein, überhaupt nicht. Also, jeder der hier zuhört und E-Commerce Händler ist: Bei Otto geht wirklich was. Wir haben Reel probiert. Wir haben noch 2 bis 3 andere Marktplätze. Otto hat wirklich Volumen. Ich hätte auch niemals gedacht, dass ich selbst dort kaufe. Aber es macht Spaß. Wir sind dort auf jeden Fall sechsstellig im Monat unterwegs. Im Jahr sind wir definitiv im Millionen Bereich, was wir auf Otto umsetzen. Von daher ist es ein sehr relevanter Channel und profitabel, da die Konkurrenz noch überschaubar ist. Die Advertising Möglichkeiten funktionieren auch sehr gut. Das ist vielleicht ein Geheimtipp, den ich euch mitgeben kann. Das Preisniveau ist deutlich höher als auf Amazon, wo sehr viel chinesische Konkurrenz ist.
Christoph Steger: Ja cool. Lena, wir hatten das Thema stationärer Handel schon. Das war etwas, wo ihr gut beschleunigen konntet. Ihr selber kommt eher von dem Produkt. Mario hat es schon gesagt, dass ihr in der Bachelorarbeit auf das Thema gestoßen seit. Das heißt, ihr habt nicht von Anfang an auf Social Ads Kampagnen gesetzt. Ist das so? Oder seid ihr auch in euren Kampagnen am tüfteln, ähnlich wie Snocks? Wie war euer Weg in Richtung Digital Marketing Kanäle, diese zu entdecken, ausprobieren und onzuboarden?
Lena Jüngst: Ja, wir sind ein recht großes Gründerteam und nicht alle kamen aus dem Produktbereich. Fabi kam aus der Lebensmittelbranche und Tim und ich aus dem klassischen Hardware Bereich. Simon und Jannis haben beide BWL studiert. Simon hat sich dann dem Thema Sales und Marketing gewidmet. Uns war von Anfang an klar, wenn wir ein Produkt vermarkten wollen, dann müssen wir auch in Ads denken. Wir waren am Anfang alle sehr operativ unterwegs, mittlerweile sind wir viel strategischer. Das heißt, ich mache kein Packaging und Produktdesign mehr, sondern bin im Bereich Brandbuilding unterwegs. Ich mache mir Gedanken, was die Storys dahinter sind.
Wie wollen wir uns als Marke positionieren und wen wollen wir ansprechen? Simon ist eher in Zahlen involviert und überlegt sich, was aus der Sales Perspektive viel Sinn macht. Wir waren von Anfang an recht breit gestreut. Wir haben breit gefächerte Kanäle ausprobiert, weil wir uns nicht von einem Kanal abhängig machen wollen. Grundsätzlich nutzen wir auch nicht nur einen bestimmten Kanal für einen klassischen AIDA Funnel, also nicht nur für Awareness oder Performance. Wir spielen unterschiedliche Storys und wir nutzen sie für Awareness und Performance und das funktioniert ganz gut.
Christoph Steger: Okay. Bildet ihr die Disziplin bei euch Inhouse ab? Die Gründerkollegen haben auch BWL und Marketing mit dabei. Macht ihr das bis heute inhouse oder auch einige Disziplinen extern?
Lena Jüngst: Nein, wir haben es von Anfang an Inhouse gehabt. Das war schon schwer, muss ich ehrlich sagen. Wir hatten alle keinen Performance Marketing Background. Es war auch ein bisschen schwer, die richtigen Leute zu finden, denn die gibt es nicht wie Sand am Meer. Uns war es wichtig, dass wir uns sehr schnell etablieren können. Seit dem Rebranding haben wir super schnell A und B getestet und das war sehr wertvoll für uns. Wir wollten die Kontrolle über die Learnings und die Daten haben. Damit wir auch 100 Prozent dieser Learnings in unseren weiteren Strategien implementieren können.
Christoph Steger: Super. Dann lass uns mal rüber zu Andy switchen. Ich habe von dir in den letzten Tagen auf der Fahrt über Hamburg nach Berlin einen oder zwei Podcasts gehört. Laut deinen Aussagen lag eure Strategie zunächst auf PR. Ihr habt mit den Themen Umwelt und Mobilität eine super Vorlage, die ihr verwandeln könnt. Ihr habt auch mit Joko einen extrem strahlkräftigen Kopf, was sich auch gut eignet um einen Bass zu erzeugen. Dennoch ist das heute nicht eure einzige Säule. Ich sehe schon, dass ihr euch einer gewisse Online Marketing Disziplin bedient. Ihr macht Google Shopping. Ich sehe Instagram Stories. Wie seid ihr aktuell aufgestellt?
Andy Weinzierl: Wir haben im ersten Jahr versucht möglichst viel auszuprobieren. Denn so ein Fahrrad ist ja doch etwas anders, als der typische E-Commerce. Das ist kein Impulskauf. Wir haben auch Probleme mit dem 7 Tage Tracking, denn oft dauert eine Entscheidung von der ersten Awareness bis zur Conversion länger als 7 Tage. Deshalb haben wir auch andere Kanäle probiert, die im normalen E-Commerce nicht so gut funktionieren. Wir haben TV im Sommer ausprobiert oder auch Podcasts. Alles ganz durchwachsen. Manches war gut und manches schlecht.
Am Ende merken wir auch, dass wir Facebook und Google beherrschen müssen und bilden das auch Inhouse ab. Ich finde, es ist eine spannende Lernkurve. Was wir mitnehmen und anhand der Werbeanzeigen an Learnings für unser Produkt generieren. Ich glaube, jeder bei uns im Team hat bewiesen, dass man das wirklich von der Pike auf lernen und reinwachsen kann, von 1.000 Euro Budget zu einem fünfstelligen Budget zu wachsen. Es ist beeindruckend zu sehen, wie man sich das aneignen kann. Damit meine ich auch, Johannes, da kann man nämlich auch viel spicken.
Christoph Steger: Genau. Du selbest bist an den Kampagnen auch nahe dran? Legst also selber Hand an und drehst einmal an einer Schraube?
Andy Weinzierl: Um Gottes Willen. Ich glaube, ich würde ein bisschen etwas kaputt machen, aber ich schaue es mir wahnsinnig gerne an. Ich finde es faszinierend, wie alles eine Systematik und Mechanik hat. Ich schaue gerne rein und lasse mir berichten, aber rumstellen werde ich da nichts.
Christoph Steger: Und welcher Kanal macht aktuell so richtig Spaß für SUSHI Bikes? Kannst du dazu etwas sagen?
Andy Weinzierl: Witzigerweise probieren wir gerade CPO Print Werbung aus. Wieder ein ganz abgefahrener Kanal. Printwerbung ist nicht trackbar und nicht messbar, außer, man hat einen Gutscheincode mit dabei. Wir wollen aber keine fixen Anzeigengebühren zahlen. Wir machen das gemeinsam und platzieren es so gut, dass uns das CPO am Ende beide happy macht. Das ist ein fairer Deal für beide Seiten. Soweit ich es gestern mitbekommen habe, läuft es fantastisch. Das hätte ich nicht gedacht.
Christoph Steger: Sehr spannend. Weil wir es gerade von Johannes gehört haben: Otto habt ihr auch schon am Start oder auf der Agenda?
Andy Weinzierl: Bisher haben wir es nicht auf dem Schirm, aber man hört besser auf Johannes, also mal schauen.
Christoph Steger: Gut, okay. Lass uns mal einen Sprung zum Influencer Marketing machen. Andy, wir hatten gerade schon darüber gesprochen. Ihr hattet mit Joko direkt einen Influencer mit dabei. Über die Investments von Frank Thelen und Ralf Dümmel hatte man bei air up auch gewissermaßen ein bisschen Influencer. Durch die Höhle des Löwen haben die auch eine gewisse Popularität. Johannes bei euch ist das Thema bisweilen eher schwierig. Wie ich eingangs sagte, ich stelle mich jetzt nicht hin und zeige meine Boxershorts oder Socken. Wo steht ihr denn heute und was könnte der Game Changer im Bereich Influencer Marketing vielleicht zukünftig für euch sein?
Influencer Marketing – ein Channel, der Millionen umsetzen kann
Johannes Kliesch: Für uns kam der Game Changer vor zwei oder drei Monaten. Wir haben jemanden in unser Team bekommen, die vorher bei “Purelei” einem anderen sehr großen befreundeten Startup Unternehmen war. Diese Person baute vorher bei Purelei das Influencer Marketing und nun baut sie das Ganze bei uns auf. Seitdem die liebe Ricarda bei uns ist, funktioniert es super. Davor habe ich es ein bisschen nebenbei gemacht, da hat es nicht funktioniert. Es ist schön, dass viele Leute mich als E-Commerce Experten wahrnehmen. Aber ohne das Team wird es nicht funktionieren.
Ich habe Influencer Marketing bei Snocks probiert – es hat nicht geklappt. Jetzt haben wir eine Person im Team und es läuft. Wir haben jetzt 3 Vollzeitstellen. Ich glaube, wenn wir nächstes Jahr auf der OMKB darüber sprechen, dann kann ich mehr darüber sagen. Stand heute, bin ich kein top Experte dafür, aber wir sind auf einem guten Weg. Wir machen gerade die ersten größeren Schritte. Vom Volumen kann ich sagen, neben Facebook und Amazon ist Influencer Marketing der einzige Channel der auch irgendwie Millionen umsetzen kann. So, dass es prozentual auch relevant ist.
Die kleineren Channels wie Pinterest sind im Volumen leider zu klein, als dass sie 10 bis 20 Prozent vom Gesamtumsatz ausmachen können. Daher sind wir sehr bullisch auf Influencer Marketing. Wenn man das gut hinbekommt, dann hast du eine schöne Performance in Kombination mit einem sehr positiven Brand Effekt. Da haben wir auf jeden Fall noch Aufholpotenzial.
Christoph Steger: Okay cool. Du sagtest gerade drei Vollzeitstellen. Ihr seid ja wie die Feuerwehr unterwegs.
Johannes Kliesch: Ich glaube, das hat uns in den letzten Jahren ausgemacht. Wenn wir sehen, dass etwas funktioniert, dann gehen wir All In. Das kenne ich von air up oder, Andy sagte es auch schon: Das macht schnellwachsende Start ups aus. Wenn man Potenziale sieht, gepaart mit einer gewissen Erfahrung. Dann macht es Spaß. Und Influencer Marketing ist ein People Business. Es geht nicht darum, möglichst viele Leute anzuschreiben, sondern mit den Leuten, die zurückschreiben, Menschen zu scouten, die zur Marke passen. Das erreichst du nicht über irgendein Tool oder Algorithmen, da müssen geile Leute mit einer gewissen Kapazität sitzen.
Für Facebook Marketing brauchst du einen guten App Buyer, der das Budget hochdreht. Für Influencer Marketing brauchst du mehr Leute, die mit mehr Leuten interagieren können, um den Markt nach vorne zu bringen. Daher ist es personell sehr intensiv. Aber ich gebe dir Recht. Im Januar haben wir die ersten Versuche gestartet und jetzt im März haben wir drei Mitarbeiter in Vollzeit. Da sind wir relativ aggressiv und bullisch, denn jetzt ist unsere Hauptsaison. Wenn nicht jetzt, wann dann?
Christoph Steger: Vielleicht eine Randfrage: Ich hatte die Tage auf LinkedIn gesehen, dass ihr die Social Media Ads jetzt auch Inhouse macht. Wie krass wachst ihr personell jetzt gerade?
Johannes Kliesch: Letztes Jahr sind wir von 20 Vollzeitstellen auf 50 gewachsen. Wir gehen gerade personell etwas runter, da wir unser eigenes Lager auflösen und zu einem Dienstleister wechseln. In unserem Büro Team werden im Laufe des Jahres bestimmt noch 30 Vollzeitstellen dazu kommen.
Christoph Steger: Stark und so wie ich es gehört habe, habt ihr auch viele Freunde und bekannte Gesichter aus eurem Umfeld mit eingebunden. Ist das richtig?
Johannes Kliesch: Ja, aber ich glaube, uns allen geht es so. Im ersten Schritt ist es cool, Freunde und Familie einzustellen. Du schreibst die Stellen nicht offiziell aus, weil du weißt, ein Kumpel sucht gerade einen Job. Aber wenn du 30 Leute im Jahr einstellst, dann geht es nicht mehr über Family and Friends.
Christoph Steger: Ja klar.
Lena Jüngst: Dann brauchst du eine große Familie.
Johannes Kliesch: Ja, da brauchst du echt eine große Familie. Und ganz ehrlich, wir brauchen auch absolute Experten. Im ersten Schritt war es so, dass man Freunde eingestellt hat. Daraus sind wir längst rausgewachsen. Ricarda ist eine absolute Maschine im Influencer Marketing. So jemanden habe ich jetzt nicht in der Familie. Die Stellen, die wir jetzt besetzen, haben deutlich höhere Anforderungen. Ich meine es nicht böse, aber das wird mit Freunden und Familie niemals klappen. Jetzt sind wir wirklich auf dem normalen Arbeitsmarkt aktiv unterwegs. Wir versuchen, wie jeder andere auch, die Stellen mit den besten Leuten zu besetzen.
Christoph Steger: Perfekt. Das ist eine sehr gute Flughöhe. Lena, im Influencer Marketing seid ihr sehr aktiv. Wenn ich den Hashtag air up bei Instagram eingebe, sehe ich sehr viele Influencer. Die sind mir erstmal gar nicht so bekannt, aber das ist Wahnsinn. Es gibt mittlerweile eine breite Palette von Accounts, von denen ich – vielleicht in meiner Bubble – noch nie etwas gehört habe. Auf jeden Fall seid ihr sehr umtriebig. Auch auf YouTube gibt es sehr viele Unboxing und Testing-Videos. Von außen betrachtet ist das eure Paradedisziplin, weil euer Produkt sehr prädestiniert für Influencer Marketing ist. Wie wichtig ist die Disziplin aktuell für euch im gesamten Marketing Mix?
Lena Jüngst: Ich glaube, vor allem am Anfang ist es sehr wichtig, wenn wir in den Markt eintreten. Da wir ein erklärungsbedürftiges Produkt haben. Es gibt sowas in dieser Art noch nicht. Wenn man Ads schaltet und nicht immer die Möglichkeit hat das Produkt zu erklären, dann sieht man erstmal nur eine Trinkflasche und vielleicht noch die Pods. Dann denken die Leute, da wird vielleicht etwas reingemischt. Man muss schon ein bisschen dazu erzählen, damit die Leute das Potenzial des Produktes verstehen. Deshalb haben wir es von Anfang an gemacht.
Auch das Thema Vertrauen wird oft unterschätzt. Wir sind jetzt nach Frankreich, Niederlande und Belgien gegangen. Am Anfang stellten wir da schon fest, dass die Leute etwas skeptisch sind. In Deutschland waren wir PR technisch sehr aktiv. Das haben wir in Frankreich zum Beispiel gar nicht gemacht. Das hatten wir auch nicht auf dem Schirm. Die Leute wollen wissen, wer oder was dahinter steckt. Und mit Influencern zusammenzuarbeiten hilft auf jeden Fall um Vertrauen aufzubauen.
Christoph Steger: Okay. Ich habe einen Influencer Gutschein abgegriffen. Ihr könnt dann also auch ein bisschen was tracken. Im Vergleich zu anderen Marketing Kanälen, kannst du vielleicht ein Insight geben wie wichtig das Influencer Marketing ist?
Lena Jüngst: Ja, es ist immer ein bisschen unterschiedlich. Unsere Kanäle sind ziemlich ausgeglichen. Ich würde sagen, am Anfang ist Influencer Marketing wichtiger. Langfristig gesehen sind unsere Kanäle eher ausgeglichen.
Christoph Steger: Die Skepsis, die du gerade angesprochen hast kann ich auch bestätigen. Als ich die Flasche das erste Mal in der Hand hatte, dachte ich auch, “Okay, erstmal testen”. Ich war dann auch positiv überrascht, aber die Skepsis ist erst einmal da. Es erschließt sich einem nicht direkt, auch wenn es herleitbar ist. Aber wie gesagt, ich habe die Flasche in der täglichen Nutzung. Euer Produkt funktioniert also sehr gut und ich bin froh, dass ich es habe.
Lena Jüngst: Sehr gut.
Christoph Steger: Andy, ich habe es schon angesprochen. Joko ist ein sehr strahlkräftiger Kopf und ein echter deutscher Sympathieträger. Das habt ihr bei euch gewissermaßen auch eingesetzt und macht es bis heute so. Wenn ich schaue, was ihr für Social Ads geschaltet habt, kommt mir auch immer wieder Joko entgegen. Wie geht ihr mit der Disziplin abseits von Joko als Influencer um? Seid ihr in der Richtung schon unterwegs?
Andy Weinzierl: Wir haben letztes Jahr damit begonnen. Am meisten Spass hat es mit Kambuschka gemacht. Es ist wirklich bombastisch, was die für einen Unterschied im Engagement und in der Wirkungskraft im Vergleich zu ähnlich großen Influencern hat. Wir haben auch den Naturlöwen André Hamann. Wir versuchen wirklich auch große Namen für uns zu gewinnen und das hat auch teilweise gut funktioniert. Ich hätte wahnsinnig gern ein Produkt, was wir streuen können. Eines mit einem geringeren Wert, welches wir beispielsweise auch einfach an Influencer mit 70.000 Followern schicken können.
Dazu müssen wir uns einfach immer sehr gut überlegen: Ist es ein 1.000 Euro Fahrrad wert, wenn der Effekt nicht messbar ist? Und wir wollen auch keine Gutscheincodes rausgeben. Wir haben eigentlich eine No Discount Strategie und das macht es für uns wahnsinnig schwierig. Es sind sehr viele Faktoren, die uns bei dem Influencer Marketing in die Quere kommen. Als Awareness Kanal merken wir schon, dass wir oft darauf angesprochen werden, “Ich habe euch in der Story von XY gesehen”. Das merken wir schon.
Christoph Steger: Cool, wie geht ihr dann vor? Macht ihr das auch Inhouse, dass ihr Influencer sucht oder euch schon als gute Kooperationspartner für SUSHI Bikes begegnet seid und schließt dann direkt die Deals?
Andy Weinzierl: Ja, genau. Witzigerweise werden wir auch immer wieder von sehr prominenten Namen angeschrieben, weil sie etwas über Joko mitbekommen haben. Dann ist der Kontakt relativ einfach und läuft sehr harmonisch ab. Wir haben auch im Bereich PR etwas Unterstützung von PEPPERSTARK. Die helfen uns auch im Influencer Marketing.
Mehr Umsatz durch TikTok. Klappt das?
Christoph Steger: Lasst uns einen Sprung von Influencer Marketing zu TikTok machen. Das ist natürlich sehr eng miteinander verbunden. Mit dem ganzen Bereich Influencer Marketing sind wir nicht nur bei Instagram, sondern auch bei TikTok. Johannes, ihr seid in das Thema TikTok mit Snocks schon sehr bullisch reingekommen. Soweit ich es mitbekommen habe, war es auch ein Wunsch von dir, dort eine Vollzeitstelle bei euch im Unternehmen zu schaffen. Wie zufrieden bist du aktuell mit eurer TikTok Performance und auch Umsatztechnisch?
Heute, vor dem Call, musste ich noch einen Shot trinken, weil wir gestern die 100.000 Follower auf TikTok geknackt haben.
Johannes Kliesch, Snocks
Johannes Kliesch: Hammer. Ich bin super happy. Wir sind ja ein etwas anderes Start up Unternehmen. Aber bei geilen Erfolgen im Unternehmen trinken wir immer einen Shot gemeinsam. Heute, vor dem Call, musste ich noch einen Shot trinken, weil wir gestern die 100.000 Follower auf TikTok geknackt haben. Aktuell sind wir bei 111.000 und darüber bin ich super happy. TikTok for the win. Ich bin da nach wie vor sehr bullisch oder wie ein Feuerwehrmann, wie du es gerade nanntest.
Christoph Steger: Sehr cool. Eine Frage an der Stelle. Hast du ein Vorbild auf TikTok oder eine Zahl wo ihr hinwollt? Oder macht ihr einfach und schaut wo die Reise hingeht? 100.000 ist ja erstmal sehr beachtlich.
Johannes Kliesch: Für mich stehen bei TikTok zwei Sachen an erster Stelle. Das sind die Wachstumszahlen. Aktuell wachsen wir im Durchschnitt um 8.000 Follower pro Woche. Ich glaube, wir haben es schon ganz gut raus, was dort funktioniert. Aber es schwankt natürlich auch sehr. Ich hoffe, dass wir diesen Wachstum dort fortführen können. Die meisten fragen mich, ob wir mit TikTok überhaupt Geld verdienen. Im ersten Schritt nicht, da die Leute bei TikTok auf unseren Job klicken. Kaufen ist nicht der Fall. Aber wenn man sich unsere Facebook Ads anschaut, diese sind alle sehr TikTok mäßig und das ist super geil. Snocks lebt von einem sehr guten Performance Marketing.
Ich glaube, wir haben den Trend sehr früh erkannt, dass die TikTok Videos eine sehr starke Attention haben. Du bist so gefesselt in dem Format, dass wir unsere ganze Kommunikationsstrategie in den Ads sehr stark in die Richtung bewegen. Das bedeutet in der Praxis: Nina, die bei uns für TikTok verantwortlich ist, ist auch sehr eng in das Facebook Team mit eingebunden und hilft bei den ganzen Videodrehs. Dort wird dann richtig Umsatz gemacht und Geld verdient, auch wenn das Video gar nicht auf TikTok ist. Nina versteht genau, was ein geiles TikTok Video ausmacht. Deshalb machen wir genau diese TikTok Formate. Das nutzen wir für unsere Ad-Strategie und das funktioniert wahnsinnig gut, um in Zahlen zu sprechen. Wir haben jetzt mehr als doppelt so hohen Expand auf Facebook wie letztes Jahr.
Christoph Steger: Du hast gerade Performance Marketing und Ads angesprochen. Ich habe in der LinkedIn Timeline von Jason (MAWAVE) gesehen, dass TikTok auch für Snocks eine sehr gute Entwicklung ist. Es ist ein anderes Game, als auf Facebook und Instagram. Aber es gibt sehr gute Entwicklungen. Hast du dazu auch einen Insight, den du mit uns teilen kannst? Für viele ist das alles Neuland. Wir schalten auch seit letztem Jahr Ads. Vielleicht hast du etwas für die Audience. Was seht ihr da aktuell?
Johannes Kliesch: Nummer 1: Tracking funktioniert nicht. Das ist alles Schwachsinn und funktioniert nicht. Daher musst du es ähnlich machen, wie mit Influencern. Du gibst einen Rabattcode von beispielsweise 15 Prozent um zu tracken, was wirklich über TikTok kommt. Denn egal ob es über UTM Parameter, die falsch geladen und übergeben werden oder über Tracking selbst kommt, technisch gesehen klappt das alles noch überhaupt nicht. Da ist TikTok einfach noch nicht soweit. Wir haben es dann mit Rabattcodes probiert, um besser zu tracken welche Sales welchen Impact hatten. Das hat super funktioniert, auch bzgl. der Awareness und CPMs. Du kannst mit wenig Geld sehr viele Leute erreichen. Das Problem daran ist, dass Werbemittel oder Creative Duration sehr schnell durchgekaut sind. Jeder in Deutschland hat es dann mal gesehen und ist genervt. Das passiert innerhalb von 3 bis 4 Tagen.
Das bedeutet, um eine Woche lang auf TikTok Geld auszugeben – und bei uns waren es beim letzten Mal 5.000 Euro in der Woche – haben wir 5 Videos gebraucht und für die nächste Woche hätten wir wieder 5 neue Videos gebraucht. Das sind pro Woche 5 Videos und dann sprechen wir wieder von Opportunitätskosten. Du brauchst dann eine Vollzeitkraft, die nur diese TikTok Videos dreht. Daher haben wir das aktuell wieder pausiert. Wir haben es einfach in der Produktion nicht geschafft, jede Woche 5 weitere Videos zu drehen. Dazu ist uns unsere Brand zu wichtig, um den Leuten das gleiche Video 100 Mal anzuzeigen.
Ich glaube auch, in einem Jahr sprechen wir wieder ganz anders, wenn die Leute es gewohnt sind über TikTok auch zu kaufen. Dann werden wir bestimmt auch eine der ersten sein, die das intensiv machen werden. Ich weiß, dass es funktioniert. Hätten wir die Kapazitäten und einen Investor, damit wir die Wette noch größer spielen könnten, dann wäre ich auf jeden Fall am Start.
Christoph Steger: Verstehe. Das wollte ich auch gerade sagen. Wir haben es in unseren Cases ähnlich beobachten können, als die Funktion kam. In der Instagram Story Ad war die Conversion zunächst noch nicht zum feiern. Irgendwann hat sich die Audience daran gewöhnt und die Leute haben angefangen zu klicken und zu kaufen. Dann ist es explodiert. Ich bin sehr gespannt, wohin sich TikTok dort entwickelt.
Johannes Kliesch: Es wird auch spannend zu sehen sein, wann es in den Reels-Formaten zu sehen. Ich bin gar nicht so bullisch auf TikTok als Plattform., sondern, wenn man sieht, wer die stark wachsenden Influencer sind – auch auf Instagram – das sind alles Leute, die sehr aktiv im Reels-Format sind. Ich habe zum Beispiel einen befreundeten Influencer, der gerade von 150.000 auf 200.000 in einer Woche gewachsen ist, weil er ein Reel mit 8,9 Millionen Views hatte. Er macht es seit 4 bis 6 Jahren und hat noch nie so viele Follower bekommen.
Er hat 4 bis 5 Jahre für 150.000 Follower gebraucht und jetzt in einer Woche 50.000 Follower generiert, weil ein Video abgegangen ist. Dahin wird die Reise gehen. Ob das jetzt TikTok ist oder Reels sind, das ist egal. Du musst dieses Format verstehen. Denn das Format ist genau das gleiche. Dann wird es spannend zu sehen, wenn auch Facebook und Instagram anfangen Werbung zu schalten.
Christoph Steger: Johannes, wir verstehen dich nicht mehr. Dein Ton ist weg. Ich mach mal eben den Sprung zu Andy. Wir schauen dann gleich, dass es wieder klappt.
Andy, ihr seid seit Jahresbeginn auch auf TikTok unterwegs. Ich habe mir das mal angeschaut. Du selbst hattest bereits einige amüsante Auftritte. Die Reach ist noch ein bisschen ausbaufähig. Snocks ist da schon ein Stück weiter. Aber man sieht, dass ihr den Kanal versteht und auch Bock darauf habt. Denkst du, dass TikTok für euch ein relevanter Kanal werden wird und bleibt ihr da am Ball?
Andy Weinzierl: Das hat bei uns tatsächlich als Spielplatz begonnen. Wenn Johannes jetzt sprechen könnte, wird er wahrscheinlich widersprechen. Wir haben unseren Content aussortiert und das, was wir nicht auf Instagram posten wollten, haben wir auf TikTok verwertet und zusammen geschnitten. Das sollte man wahrscheinlich auf Dauer nicht machen. Wir sehen es aktuell als Spaß-Plattform. Wenn deine Marke 111.000 Follower haben kann, dann sollten wir das spielen.
Wir haben ein Produkt, das bewegt wird und womit du wirklich schnelle Sachen produzieren kannst, die dynamisch sind und Spaß machen. Da müssen wir stärker einsteigen. Momentan kommen wir im Personal nicht nach. Da müssen wir noch ein bisschen nachlegen und Personal einstellen, die nur dafür zuständig sind und dafür brennen. Da hat Snocks einen richtigen Weg vorgelegt, der nicht weniger riskant war. Aber am Ende sieht man, was es gebracht hat. Ob das jetzt eins zu eins übertragbar ist, weiß ich nicht. Aber ich hätte sehr Lust darauf, das auszuprobieren.
Christoph Steger: Ihr habt ein Produkt mit einem geringen Einstiegspreis. Dadurch ist es vielleicht ein bisschen prädestiniert um auf der Plattform Aufmerksamkeit zu schaffen. Schaltet ihr denn schon Ads auf TikTok?
Andy Weinzierl: Im Moment nicht. Wir sind gerade in der Vorbereitung das auszuprobieren. In einem Monat kann ich vielleicht mehr berichten. Vielleicht laufen wir uns auch über dem Weg, wenn du dort aktiv bist.
Christoph Steger: Dann legen wir unser Podcast-Date auf die Zeit danach, um das noch einmal zu thematisieren.
Lena, ich habe mir euer TikTok Game angeschaut. Bisher ist es so, dass ihr eure sehr coolen Spots shared. Es sieht aber so aus, als ob ihr euch noch nicht sehr stark um den Kanal bemüht. Ihr pusht zum Beispiel auch 16:9 Videos da rein. Bleibt das so? Oder ist 2021 das Jahr, indem air up mit TikTok durchstartet?
Lena Jüngst: Es ist noch nicht ganz klar. Wir haben jetzt viel mit Influencern auch auf TikTok zusammengearbeitet. Das war auch sehr erfolgreich. Wir haben festgestellt, dass die Reichweite deutlich höher ist. Aber die Conversion ist noch nicht da, weil die Zielgruppe jünger ist. Das ist ein sehr banaler Grund und das vergisst man schnell. Die Leute, die auf TikTok unterwegs sind, haben im Normalfall noch keine eigene Kreditkarte. Ähnlich wie bei Johannes, haben wir leider noch nicht die Kapazität um den Kanal wirklich zu 100 Prozent gerecht zu werden. Dann müssen wir sehr aktiv werden und viele eigene Videos produzieren. Daran müssen wir noch als Team wachsen. Es kann sein, dass es Mitte des Jahres 2021 anders aussieht. Und dann mal schauen, ich bin sehr gespannt. Ich meine, wir haben eine sehr junge Zielgruppe. Deshalb würde es gut passen.
Christoph Steger: Das hätte ich nämlich auch gedacht. Euer Instagram Game macht optisch schon einiges her. Klar, es ist ein anderer Kanal und darauf muss man sich einstellen. Ich glaube, dass es wahrscheinlich gut passen könnte. Vielleicht beleuchten wir es später noch einmal, wenn ihr aktiver geworden seid. Jetzt nochmal die obligatorische Frage: Schaltet ihr Ads? Habt ihr damit schon Versuche unternommen?
Lena Jüngst: Ja, testweise. Aber auch nicht so aktiv. Wahrscheinlich hätten wir es besser machen müssen, um bessere Learnings rauszuziehen. Wir haben ein Budget eingerichtet, das uns erlaubt neue Kanäle auszuprobieren, ohne, dass direkt Top Ergebnisse dahinter stehen müssen. TikTok ist eher ein Experiment oder Spaß-Kanal.
Finanzierung für Startups – Mehr Vorteile durch Smart Capital
Christoph Steger: Lena, wir bleiben bei dir. Ich möchte euch beglückwünschen zur letzten Finanzierungsrunde. Das ist wirklich ein toller Weg, den ihr bis hierhin gemacht habt. Durch die Finanzierungsrunde habt ihr wirklich namhafte Investoren mit dabei. Pepsi kennt natürlich jeder, auch wenn in Deutschland mehr Coca Cola getrunken wird. Aber das ist schon eine sehr krasse Brand. Auch Five Seasons haben bei euch mit investiert. Die haben unter anderem schon bei Just Spices mit investiert. Meine Frage an der Stelle: Bringen sich diese neuen Investoren in Form von Smart Kapital ein? Das heisst, es wird ein Netzwerk und eine Expertise an der Stelle zur Verfügung gestellt? Wie sieht das aus?
Lena Jüngst: Ja, 100 Prozent. Das ist uns auch immer extrem wichtig. Wir möchten nicht nur Geld einsammeln, sondern auch mit den Leuten zusammenzuarbeiten, die uns mit ihrer Expertise und ihrem Netzwerk helfen. Pepsi ist da natürlich ein Urgestein in der Getränkeindustrie. Ich glaube, mehr Erfahrung in dem Bereich hat kaum ein Unternehmen gesammelt. Das hat total Sinn gemacht. Übrigens, die Deutschen trinken zwar nicht so viel Pepsi, aber der Standard-Deutsche hat den Sodastream zuhause und das ist mittlerweile auch Pepsi.
Christoph Steger: Ja, absolut. Gerade Frank Thelen ist jemand, der in seinen “Höhle der Löwen”-Pitches auch immer wieder die Vorteile von Smart Kapital hervorgehoben hat. Wo waren für euch die großen Vorteile in der Zusammenarbeit mit Ralf, Frank und anderen Teams? Man sieht ja durch “Die Höhle der Löwen” sehr viel und kennt auch viele Erfolgsstories. Was waren für euch die größten Vorteile am Ende des Tages?
Lena Jüngst: Man muss dazu sagen, als Frank und Ralf gekommen sind, waren wir noch recht grün hinter den Ohren. Wir sind frisch aus dem Studium in die Gründung reingestolpert. Frank und sein Team haben uns dann extrem unter die Arme gegriffen und am Anfang vor allem operativ viel geholfen. Auch, was das ganze Thema Unternehmensaufbau betrifft. Sie haben uns Input zur Produktentwicklung und zum Marketingaufbau gegeben. Als Produktdesignerin finde ich es sehr imposant.
Ralf und sein Team haben bisher 4.000 Produkte gelauncht. Ich finde es total verrückt. Dementsprechend hoch ist die Erfahrung, wie man so ein Hardware Produkt produzieren lässt. Das hat uns sehr geholfen. Wenn du in Deutschland einmal versuchst eine Firma oder eine Fabrik dafür zu finden, kommst du nicht weit, wenn du Spritzwerk oder Spritzguss googelst. Mittlerweile ist die Zusammenarbeit aber ganz anders. Jetzt sind wir viel strategischer geworden.
Christoph Steger: Ihr seid ja auch Experten geworden. Also, weit mehr als das zu Beginn sicherlich der Fall war. Johannes hören wir dich wieder?
Johannes Kliesch: Ich hoffe. Könnt ihr mich hören?
Christoph Steger: Hervorragend. Deine Stimme klingt wie Musik in meinen Ohren. Johannes, wann steht eure Finanzierungsrunde an? Du hast es gerade von dir auch ein bisschen angesprochen. Man könnte es sicherlich hier und da noch ein bisschen beschleunigen. Das Interesse sollte nicht gering sein, nehme ich mal an.
Johannes Kliesch: Auf jeden Fall. Wir können uns sehr glücklich schätzen. Wir sind eine People First Company. Wenn wir das Gefühl haben, wir brauchen einen Partner an unserer Seite, dann sind wir nicht abgeneigt einen Investor mit ins Boot zu holen. Jeder, der das hört, kann mir gerne eine Nachricht schreiben. Aktuell sind wir nicht darauf angewiesen und über diese Situation sind wir sehr dankbar. Wir sind sehr liquide durch die Corona Krise gekommen. In den letzten Jahren waren wir auch immer sehr profitabel. Rein finanziell gesehen haben wir es aktuell nicht nötig. Trotzdem sind wir nicht abgeneigt einen starken Partner an der Seite zu haben, der an das Ganze glaubt und unterstützt. Wenn man vielleicht nicht nur drei Vollzeitkräfte im Influencer Marketing hat, sondern zehn. Man weiß es nie. Ich bin gespannt, was die Zukunft bringt.
Christoph Steger: Wir werden es auf jeden Fall mit Interesse verfolgen. Ich bin auch sehr gespannt, ob der ein oder andere mit an Bord kommt. Der Andy spricht immer liebevoll davon, dass er “Mentoren” im Hintergrund hat. Ihr seid in das Thema Amazon auch so reingesprungen und habt euch da reingefuchst. Wie ist das heute? Habt ihr Mentoren an eurer Seite in eurem Netzwerk – unabhängig von Investments?
Johannes Kliesch: Ich glaube, das ist unser größtes Leck. Wir sind echt nicht gut in Strategie. Das wäre ein entscheidender Faktor: Ein strategischer Investor, der uns dabei hilft die Company auszurichten. Da haben wir auf jeden Fall unseren Blindspot und sind daran interessiert, einen Partner an unsere Seite zu bekommen. Meine Mentoren sind Leute wie Lena oder Andy. Andere Startups, die ähnliche Sachen wie wir durchmachen. Wir machen auch viel Podcast. Ich spreche viel mit Leuten und tausche Erfahrungen aus. Das sind für mich die Mentoren. Wir haben jetzt nicht den einen Ansprechpartner, der uns Feedback bei Problemen gibt.
Christoph Steger: Glückwunsch auch an der Stelle für Johannes und euren Podcast. Den höre ich regelmäßig sehr gerne. Da sprichst du über genau diese Themen. Das gefällt mir auch sehr gut.
Johannes Kliesch: Andy und ich haben gerade einen Termin für Dienstag ausgemacht. Lena war auch schon zu Besuch. Das ist eine absolute Herzensangelegenheit. Das sind für mich auch diese Stunden, wo ich selber sehr, sehr viel lerne und eine Art Austausch angeregt ist. Wann hätten Lena und ich uns sonst eine Stunde zusammengesetzt, um darüber zu sprechen wie air up entstanden ist? Das macht man sonst im Daily Doing nicht. Da ist so ein Podcast genau das richtige. Jetzt auch Andy noch einmal auf eine andere Art dort kennenzulernen, darauf freue ich mich wirklich. Darauf habe ich richtig Bock.
Christoph Steger: Andy, schnell noch einen Sprung zu dir. Unsere Zeit neigt sich langsam dem Ende zu. Ich habe aber noch eine Frage an dich. Cowboy hat vor einigen Monaten 23 Millionen in der Series-B-Runde eingesammelt. Du hast mit Joko und den “MyMuesli” Gründern von Anfang an schon einige dabei. Wahrscheinlich ist Finanzierung jetzt gerade nicht das richtig große Thema oder liege ich da falsch?
Andy Weinzierl: Ja, bisher sind keine Millionenbeträge in uns geflossen. Ich glaube, soviel ist bekannt. Das liegt daran, dass wir einfach zeigen wollten, dass man aus dem Nichts ein Unternehmen aufbauen kann und auf diese Challenge hatte ich einfach extrem Lust. Beide Wege waren wahrscheinlich sehr verlockend. Aber jetzt nach 2 Jahren haben wir bewiesen, dass man profitabel sein kann ohne wahnsinnig viel Geld vorher zu investieren. Ich finde, es ist eine wunderschöne Ausgangssituation, sich jetzt wieder zurückzubesinnen.
Was ist die große Vision? Deshalb habe ich mir meinen allerersten Pitch nochmal angeschaut. Da stand einfach ganz fett “It’s Time For Us To Change Something”. Das war nicht gut ausgesprochen, aber es ist Zeit etwas im Bezug auf Mobilität zu verändern. Das geht am Ende nur mit Geld. Wenn wir weiter denken wollen, als das Fahrrad an Mobilitätsmittel, dann muss man Geld in die Hand nehmen. So glaube ich zumindest. Und ich habe gerade Lust wieder groß zu denken und zu schauen, welche Probleme es noch gibt. Das Fahrrad haben wir jetzt noch einmal ein bisschen verbessert. Zumindest in der Nische, in der wir gerade sind. Und jetzt mal schauen was noch so kommt.
Christoph Steger: Danke an euch drei. Wir sind jetzt leider schon am Schluss. Ich sagte anfangs schon, eure Storys hätten alle mindestens eine Stunde verdient, deshalb würde ich mich freuen, wenn wir in Kontakt bleiben. Wir gehen mit dieser Konferenz regelmäßig live. Wir sind im Sommer und im Herbst wieder am Start, wenn wir hier und da noch einmal die Möglichkeit finden tiefer in eure Einzelunternehmen reinzuschauen oder auch in einem Podcast Talk miteinander zu sprechen. Es hat mir sehr viel Spaß gemacht und war sehr kurzweilig. Ich hoffe die Audience hatte auch ihre Freude an diesem Talk. Ich bedanke mich vielmals bei euch. Ciao ciao.
Johannes Kliesch: Danke dir und du hast es toll gemacht.
Lena Jüngst: Danke dir.
Christoph Steger: Danke schön, Danke. Ein schönes Wochenende euch und bis bald.
Lena Jüngst: Ebenfalls. Servus.
Andy Weinzierl: Ebenso. Ciao ciao.
Johannes Kliesch: Ciao ciao.
FAQ zum Startup Roundtable
ÄhnlicheArtikel
OMKB Moderator Christoph Steger im Roundtable Talk mit drei der wohl aktuell angesagtesten Startups in Deutschland. Lena Jüngst und air up machten zuletzt nicht nur durch die jüngste Finanzierungsrunde (u.a. PEPSI) auf sich gehörig aufmerksam, Johannes und SNOCKS rocken mittlerweile nicht nur Amazon FBA und Andy ist mit SUSHI Bikes angetreten, um Mobilität zu verändern. Drei Unternehmen, die an ganz unterschiedlichen Punkten ihrer Entwicklung sind, aber teilweise dennoch vor identischen Herausforderungen stehen. Drei Founder, die sehr viel Leidenschaft für ihr Business mitbringen und hands-on unterwegs sind. Freut euch auf 50 Minuten spannende Einblicke aus der Q&A Session am Startup Roundtable der OMKB.
Video mit Andy Weinzierl, Lena Jüngst und Johannes Kliesch
Podcast mit Andy Weinzierl, Lena Jüngst und Johannes Kliesch
Lena Jüngst
Mario Rose: Starten wir mit der Dame in der Runde, Ladies First. Lena Jüngst ist seit 2019 Co-Founder des Unternehmens air up. Seit 2020 in der offiziellen Berufsbezeichnung als Chief Evangelist unterwegs. Lena ist bei air up für das Produktdesign, die Verpackung und die Werbekampagnen verantwortlich. Seit 2017 ist sie aktiv als Co-Founder für das Unternehmen ten-ace, der vorherige Name des Unternehmens air up. Lena, du bist der kreative Geist und die Ideengeberin im Gründer Team. Du hast gemeinsam mit dem Co-Founder Tim Jäger die Idee zu air up entwickelt. Auf die Idee bist du während deiner Bachelorarbeit zum Thema Neuroscience Meets Design gekommen.
Du hast weitere Gründerpersönlichkeiten mit an Bord, wie unter anderem Fabian Schlang, Jannis Koppitz oder Simon Nueesch, die bei euch für das notwendige Business und das betriebswirtschaftliche Know How sorgen. Startschuss für euer Unternehmen war Ende 2017 mit einem EXIST-Gründerstipendium. Im Jahr 2019 habt ihr die richtige Rakete gezündet, als ihr Frank Thelen und Ralf Dümmel als Investoren für das Thema air up begeistern konntet. Und das ganz ohne die Höhle des Löwen – das möchte ich nochmal explizit erwähnen.
Ihr habt 2020 eine Zwischenfinanzierung erhalten und 2021 kam das Unternehmen PepsiCo als neuer Investor mit einer 18 Millionen Finanzierungsrunde dazu. Ihr habt euch vorgenommen 2021 in vielen neuen Ländern zu starten. Wer air up nicht kennt: Christoph hat eine Flasche mit dabei. Air up verkauft ein eigenes System an Flaschen mit sogenannten Duft Pods, die Geschmack abgeben. Im Vergleich zu anderen Getränken kann so beispielsweise ein hoher Verbrauch an Plastikflaschen reduziert oder Tonnen von Zucker eingespart werden. Man kann sich gesünder ernähren, spart jedoch nicht an Geschmack. Lena, schön, dass du dabei bist. Herzlich Willkommen bei uns am Roundtable hier auf der OMKB.
Lena Jüngst: Herzlichen Dank. Schön, so eingeführt zu werden.
Johannes Kliesch
Mario Rose: Begrüßen wir den nächsten Gast, der einem Großteil unserer OMKB Community bekannt sein dürfte: Herzlich Willkommen bei uns Johannes Kliesch. Founder und CEO von Snocks. Hallo Johannes. Schön, dass du da bist.
Johannes Kliesch: Hallo.
Mario Rose: Moin, moin. Auch dich möchte ich einmal vorstellen. Du bist seit 2016 mit deinem Business Snocks als Geschäftsführer und Gründer aktiv. Seit 2018 gibt es bei euch auch noch die Ausgründung der Snocksulting. Wir hatten bereits die zauberhafte Romy Riffel bei uns auf der OMKB mit an Bord. Als hättest du nicht genug zu tun, hast du jetzt ganz frisch ein Snocks Café in Mannheim eröffnet, in das ich gestern noch in einem LinkedIn Live schauen durfte.
Snocks selbst hast du mit deinem Cousin Felix gegründet. Eigentlich wolltet ihr zusammen eine Gärtnerei, habt euch dann aber entschieden, mit Snocks die Lifestyle-Brand am Markt für Socken zu gründen. Darüber hinaus habt ihr mittlerweile auch viele weitere Produkte. Es ging nicht darum, das Rad neu zu erfinden, sondern viel mehr darum, Produkte und etwas Neues zu kreieren, das du gerne selbst nutzt und tragen würdest.
Snocks umfasst im Portfolio neben Socken, Unterhosen und Unterhemden, Hoodies für Frauen und Männer. Ab 2016 seid ihr extrem stark im Amazon Ökosystem gewachsen. Ihr habt dort das Amazon System komplett durchgespielt und auch damit begonnen mit einer eigenen E-Commerce Initiative selbstständig Kundendaten zu sammeln. Ihr habt mittlerweile 55 Prozent bis 60 Prozent des Umsatzes bei euch im eigenen Shop.
Chapeau, das ist natürlich eine starke Marke und ein Change, der auch jetzt nicht jedem gelingt – vom Amazon Ökosystem mit einer eigenen Marke an den Start zu gehen. Zuletzt sieht man ganz viel von euch auf TikTok. Von dir persönlich gibt es extrem viel LinkedIn Content, wo du viele Insights mit uns um deine Facebook Advertising Strategien teilst, oder wie ihr versucht, euer Konsumenten Erlebnis zu verbessern. Ich freue mich, Johannes, dass du heute mit uns an Bord bist und unsere Runde bereicherst.
Johannes Kliesch: Vielen Dank. Ich habe voll Bock darauf. Vor allem mit zwei so tollen Gründern an meiner Seite. Ich freue mich auf euch, Andy und Lena.
Mario Rose: Du hast es erwähnt. Einer fehlt noch, und zwar Andy.
Andy Weinzierl
Mario Rose: Andy Weinzierl, herzlich Willkommen in der Runde. Andy ist Founder und CEO von SUSHI Bikes. Moin Moin, schön, dass du da bist.
Andy Weinzierl: Schönen guten Tag.
Mario Rose: Du bist seit 2018 mit SUSHI Bikes unterwegs. Du hattest auch schon eine andere Gründergeschichte: Eine Influencer Marketing Agentur, SponsorMio. Dein Ziel mit SUSHI Bikes ist es, jungen Stadtmenschen, Studis, Berufsanfängern oder einfach Leuten, die keine Lust mehr auf das Auto haben, ein erschwingliches und besonders praktisches und stylisches Fahrrad anzubieten. Du hast dir 5.000 Euro von der Familie geliehen und begonnen Family Founded deinen eigenen Prototypen zu bauen.
Dein Ziel ist es, bezahlbare stilvolle E-Bikes auf die Straße zu bringen. Du hast auch schon namhafte Investoren mit an Bord: Joko Winterscheidt, der gerade die Supermärkte dieser Welt mit “Jokolade” unsicher macht. Die Gründer von “MyMuesli” Wittrock und Philipp Kraiss haben auch Anteile bei dir. Alles spannende Personen, die an deiner Seite stehen.
Deine Bikes wurden 2019 gelauncht. Du bist nominiert als Newcomer des Jahres bei den German Startup Awards. Wenn du dich nicht um Fahrräder kümmerst, bist du auch ein sehr Outdoor affiner Mensch. Das heißt, man sieht dich oft auf Klettertouren, Mountainbiking, in den Alpen oder auf privaten Schneespaziergängen. In Covid 19 Zeiten bist du auch ganz viel draußen in der Natur. Lieber Andy, schön dass du mit an Bord bist und unsere Runde bereicherst. Herzlich Willkommen auf der OMKB.
Andy Weinzierl: Danke für die Einladung. Ihr seid fantastisch informiert. Es ist Wahnsinn, was ihr alles recherchiert habt.
Mario Rose: Wir machen unsere Hausaufgaben, aber die ganz spannenden Themen habe ich für dich übrig gelassen, lieber Christoph. Das ist auch gleich meine Überleitung. Du führst uns heute durch den Startup Roundtable. Ich wünsche euch allen in der Community und an den Bildschirmen at Home und im Office ganz viel Spaß mit Christoph, mit Andy, mit Johannes und mit Lena. Let’s go!
Christoph Steger: Danke dir vielmals Mario. Gestern als wir die Moderation abgestimmt haben, sagte ich ja schon: “Du legst vor, ich schieße das Tor.” Ich glaube es war ein super Intro.
Mario Rose: Mach’ ihn rein!
Christoph Steger: Ich hoffe, es gelingt mir. Erstmal vorab, wir haben hier drei super tolle Unternehmen am Start und jeder von euch hätte den Platz verdient, diese Stunde zu füllen. Deshalb hat Mario in einem Schnelldurchlauf die Hintergründe ein bisschen beleuchtet. Vielleicht werden wir an einer anderen Stelle im Nachgang noch einen Podcast aufnehmen. Ich freue mich sehr, dass ihr alle in dieser Runde mit dabei seid und wir die nächsten 50 Minuten miteinander verbringen werden.
air up, SNOCKS, SUSHI Bikes – Zahlen, Daten Fakten
Lasst uns direkt einsteigen mit einer Zahlen, Daten, Fakten-Frage. Viele aus der Audience werden euch schon kennen. Einige noch nicht, die haben jetzt ein bisschen von Mario gehört. Lena, um einmal die Relevanz von air up zu beleuchten: Ich habe so eine schöne Flasche dabei, denn ich bin in der Tat ein air up Kunde. Wie viele von diesen Starter Sets sind denn bisweilen über den Tisch gegangen? Kannst du mal eine Zahl nennen?
Lena Jüngst: Sehr schön. Wir haben vor kurzem noch einmal akkumuliert. Wir sind insgesamt auf über 800.000 Flaschen gekommen.
Christoph Steger: 800.000 Flaschen. Wow, das ist eine beachtliche Zahl. Und von den Pods, hast du da auch eine Zahl für uns? Also für alle in der Audience: Man setzt die Pods auf die Flasche und das ist die Magic dahinter.
Lena Jüngst: Genau die Pods aromatisieren auf 5 Liter Wasser. Sie sind also sehr effizient und keine One Way Pods. Davon haben wir bisher über 11 Millionen verkauft.
Christoph Steger: Wow. Eine beachtliche Zahl und ein super Einstieg. Johannes, kannst du eine Zahl nennen? Ich habe mittlerweile gelernt, ihr verkauft mehr Boxershorts als Socken. Vielleicht kannst du ein paar Zahlen nennen. Was habt ihr bisher abgesetzt? Hast du das so parat?
Johannes Kliesch: Oppositionell nicht. Wir gehen mehr nach dem Umsatz. Aber wir sind auf jeden Fall im zweistelligen Millionen Bereich. Letztes Jahr haben wir deutlich über 10 Millionen Umsatz gemacht. Dieses Jahr hoffen wir, das natürlich nochmal zu toppen. Aber die einzelne Anzahl in Packungen, Socken oder Boxershorts kann ich jetzt aus dem FF nicht sagen. Da muss ich leider passen.
Christoph Steger: Ich hatte Lena die Flasche von air up schon gezeigt. Ich habe auch eine Boxershorts von Snocks an. Das erspare ich euch jetzt an dieser Stelle.
Johannes Kliesch: Die will ich jetzt aber sehen, sonst glaube ich dir das nicht.
Christoph Steger: Ne ne, das lassen wir jetzt mal. Ich bin aktuell nicht so in shape. Die Corona Zeit hat ein bisschen Kilos drauf gelegt. Vielleicht beim nächsten Mal. Ich arbeite daran. Andy, wir hatten vorher schon geschrieben. Ihr haltet euch noch etwas bedeckt, was Zahlen betrifft. Mit welcher Zahl kannst du uns denn überraschen? Ihr könntet wahrscheinlich deutlich mehr verkaufen, als ihr aktuell liefern könnt. Hast du irgendwas für uns, damit die Audience ein Gefühl bekommt, wie krass ihr aktuell schon unterwegs seid?
Andy Weinzierl: Wir halten uns wirklich bedeckt und ich habe noch nie Zahlen genannt. Ich glaube, ich verrate kein großes Geheimnis, wenn ich sage, dass wir ein paar 1.000 Fahrräder auf den Straßen haben. Was auch immer ihr mit dieser Information macht, es sind mehr als 1.000. Mein Ziel war eigentlich nur, mehr als mein Uronkel und Papa zu verkaufen, die auch Bikes gebaut haben. Und das habe ich erfolgreich geschafft. Deshalb bin ich sehr happy.
Christoph Steger: Okay cool. Wie ich gerade schon sagte, die Corona Krise hat an meinem Körper Spuren hinterlassen, aber auch in der gesamten Wirtschaft und auch die Start up Branche ist nicht komplett reibungslos durch die Krise gekommen. Von außen betrachtet, seid ihr nicht von der Krise betroffen, aber was für Auswirkungen habt ihr gespürt? Da gibt es bestimmt verschiedene Faktoren, die auch euer Business im Daily Doing betroffen haben. Vielleicht starten wir mit Johannes. Wie sah es bei euch aus in den letzten 12 bis 13 Monaten?
Die Auswirkungen der Pandemie – Nicht jedes E-Commerce Unternehmen profitiert
Johannes Kliesch: Als Headline kann ich sagen, dass wir ohne Corona stärker gewachsen wären als mit Corona. Zumindest sagt das mein Bauchgefühl. Wir merken, dass die gesamte Fashion Branche im gesamten Markt um 20 Prozent runtergegangen ist. Je nachdem, welchen Zahlen man Glauben schenken mag. In unserem Customer Journey ist schon eine starke Korrelation zu sehen.
Wann kaufen die Leute Socken und Boxershorts? Wenn ich in den Urlaub fahre oder mir neue Sneaker kaufe. Dann mache ich mich wieder etwas frisch und kaufe mir neue Socken oder auch eine neue Boxershorts. Darunter haben wir schon gelitten, das kann man nicht anders sagen. Ich möchte gar nicht von oben herab sprechen, aber wir können uns trotzdem sehr glücklich schätzen. Es gibt Unternehmen, die hat es viel schlimmer getroffen. Von daher sind wir in einer sehr glücklichen Lage.
Im ersten Moment denkt man vielleicht, wir E-Commerce Startups profitieren alle brutal davon, aber so ist es nicht.
Johannes Kliesch, Snocks
Johannes Kliesch: Im ersten Moment denkt man vielleicht, wir E-Commerce Startups profitieren alle extrem davon, aber so ist es nicht. Vielleicht ein Beispiel dazu: Amazon ist auch ein sehr starker Channel für uns und da sehen wir seit der Coronakrise, dass der Durchschnittspreis irgendwie um 30 bis 40 Prozent nach unten gegangen ist, weil große Retail-Händler offline unterwegs sind und jetzt über Amazon ihre Markenware relativ anonym nach außen drücken.
Der Durchschnittspreis einer Calvin Klein Boxershorts auf Amazon ist von 40 Euro auf teilweise 20 Euro runter gegangen. Große Retail-Händler bekommen ihre Ware offline nicht weg, deshalb drücken sie diese online stark rabattiert raus. Ich möchte keine Namen nennen, aber das merken wir schon. Auch in der Supply Chain haben wir es stark gemerkt, aber trotzdem ist 2020 für die Firma Snocks ein sehr geiles und erfolgreiches Jahr gewesen.
Christoph Steger: Das freut mich total für euch, dass ihr da so reibungslos durchgekommen seid. Auch wenn ihr noch mehr hättet wachsen können. Lena, wie sieht es bei euch aus? Seit ihr von der Krise ein Stück weit betroffen an irgendwelchen Ecken und Enden?
Lena Jüngst: Eigentlich nicht. Man kann es nicht immer komplett voneinander lösen. Wir sind insgesamt sehr stark gewachsen in 2020 und das war auch so geplant. Inwiefern Corona darauf einen Einfluss hatte, weiß ich nicht hundertprozentig. Ich glaube aber, wir hatten ein recht gutes Produkt für diese Zeit, weil die Leute im Home Office gemerkt haben, dass sie viel öfter an den Kühlschrank gehen.
Dadurch ist einem aufgefallen, dass man sich auch gesünder ernähren kann. Man kann jetzt auch mal zuhause kochen oder man verzichtet auf die Erfrischungsgetränke. Deshalb habe ich das Gefühl, dass wir ganz gut durch die Krise gekommen sind. Wir hatten das Glück, dass wir schon davor einen Strategiewechsel vollzogen haben. Wir haben unseren Fokus auf unseren Webshop und unsere Online Sales Channels gerichtet und das war natürlich ein glücklicher Zufall.
Christoph Steger: Ihr seid auch in Drogerien gelistet, das ist auch weiterhin so. Diese sind nicht geschlossen, zumindest überwiegend nicht.
Lena Jüngst: Ja, das war schon ein Vorteil. Zu Weihnachten beispielsweise. Wenn man nicht rechtzeitig sein Weihnachtsgeschenk bestellt hatte, dann sind manche Leute zu Rossmann gelaufen. Und haben geschaut, was es noch in der Preis Range gibt. Ich glaube, auch da hatten wir einen ganz guten Preis für ein Geschenk. In der Zeit haben wir auch recht gut verkauft.
Christoph Steger: Super schön, dass ihr trotz Corona auf jeden Fall dort so Gast geben konntet. Andy, ihr seid mit Corona eigentlich erst so richtig durchgestartet. Wenn ich die letzten 2 Jahre beleuchte, da ging es für euch ja richtig ab. Was wäre denn für euch ohne Corona anders gelaufen? Ich habe noch im Hinterkopf, letztes Jahr waren bei uns in der Stadt vor den örtlichen Fahrradläden schon krasse Schlangen. Erzähl mal, was denkst du? Inwieweit hat Corona euch beeinflusst?
Andy Weinzierl: Es ist total schwer zu sagen, da das Corona Jahr auch unser erstes Jahr war. Wir hatten noch keinen Frühling. Die Fahrradsaison war auch unsere erste Fahrradsaison im Verkauf. Ich glaube es ist kein Geheimnis, dass sehr viele Fahrräder verkauft wurden. Wir waren in einer sehr glücklichen Situation, und haben davon profitiert. Trotzdem standen wir vor ziemlich genau einem Jahr vor der Entscheidung, was wir jetzt machen. Wir wussten auch nicht, welchen Einfluss das haben wird. Fahren die Leute gar nicht mehr Rad oder dürfen wir gar nicht mehr raus? Was wird passieren? Wir haben uns entschieden All In zu gehen mit allem was wir haben und Fahrräder zu bauen. Die werden bestimmt gebraucht. Und so kam es glücklicherweise.
Die Online Marketing Top Disziplin
Christoph Steger: Schön. Unser Name OMKB besteht aus Online Marketing. Deshalb ist der Kern auch der ganze Komplex des Digitalen Marketings. Ich würde gerne mit euch dort hin switchen. Den Start machen wir mit Johannes von Snocks. Wir wissen, über Amazon habt ihr extrem Fahrt aufgenommen. Für den Start war es sicherlich eure Paradedisziplin, aber ihr habt bis heute weiterhin ein extrem tiefes Verständnis für alle Performance Marketing Kanäle. Als Einstiegsfrage vielleicht, welche Kanäle haben sich für euch zu festen Größen entwickelt? Wie wir gerade von Mario gehört haben, macht der Onlineshop mehr als die Hälfte eures Umsatzes aus. Was sind eure stärksten Disziplinen?
Johannes Kliesch: Erstmal muss man das zweiteilen. Amazon ist nach wie vor 40 bis 50 Prozent bei uns. Ich glaube, da muss ich nicht erklären, wie wichtig das für uns ist. Im Onlineshop sind auf jeden Fall Facebook Ads sehr wichtig. Auch um mehr Marge zu haben in Richtung CRM, also mit E-Mail Marketing. Das sind die 2 wichtigsten Kanäle, die für uns sehr gut funktionieren. Ein Rising Star in den Kanälen ist für uns definitiv die App TikTok und Influencer Marketing.
Christoph Steger: Cool, da kommen wir auch später noch hin. Welche Kanäle laufen bei euch nicht so an, trotz massiven Potenzial? Mario sagte schon, du bist selbst sehr LinkedIn aktiv. Ihr shared auch ganz offensiv eure Insights. Ich habe gelesen, bei Google Shopping gab es lange Schwierigkeiten, aber jetzt gibt es positive Tendenzen.
Johannes Kliesch: Ja definitiv. Wir haben einen tollen Freelancer mit Simon Borg und mit ihm sind wir auf einem geilen Weg. Vielleicht hörst du gerade zu, ganz liebe Grüße an dich. Ich glaube die anderen Channels wie Pinterest oder TikTok sind alle nice to have. Aber die werden unsere Wachstumsziele nicht krass nach vorne bringen. Lena kann noch viel mehr darüber erzählen, weil die noch viel mehr Channels mit TV Werbung etc. haben.
Am Ende das Tages geht es darum, den Touchpoint immer omnipräsent zu halten. Die Marke Snocks sollte immer erlebbar sein. Du sollst an Snocks denken, wenn du an Socken oder Boxershorts denkst. Bei Facebook und Amazon ist die Attention und der Umsatz am Größten. Aber man darf nie vergessen, die vorgelagerten Kanäle wie LinkedIn oder TikTok sind auch wichtig, um die Audience an das Produkt heranzuführen.
Christoph Steger: Okay. Eine recht frische Meldung. Auch bei Otto seid ihr gut in das Quartal gestartet. Ich habe letztes Jahr in einem Podcast gehört, da wart ihr noch dran, das ganze Thema zu onboarden. Ihr seid sehr happy mit der Entwicklung von Otto als Marktplatz. Habt ihr damit gerechnet, dass es so durchstartet?
Johannes Kliesch: Nein, überhaupt nicht. Also, jeder der hier zuhört und E-Commerce Händler ist: Bei Otto geht wirklich was. Wir haben Reel probiert. Wir haben noch 2 bis 3 andere Marktplätze. Otto hat wirklich Volumen. Ich hätte auch niemals gedacht, dass ich selbst dort kaufe. Aber es macht Spaß. Wir sind dort auf jeden Fall sechsstellig im Monat unterwegs. Im Jahr sind wir definitiv im Millionen Bereich, was wir auf Otto umsetzen. Von daher ist es ein sehr relevanter Channel und profitabel, da die Konkurrenz noch überschaubar ist. Die Advertising Möglichkeiten funktionieren auch sehr gut. Das ist vielleicht ein Geheimtipp, den ich euch mitgeben kann. Das Preisniveau ist deutlich höher als auf Amazon, wo sehr viel chinesische Konkurrenz ist.
Christoph Steger: Ja cool. Lena, wir hatten das Thema stationärer Handel schon. Das war etwas, wo ihr gut beschleunigen konntet. Ihr selber kommt eher von dem Produkt. Mario hat es schon gesagt, dass ihr in der Bachelorarbeit auf das Thema gestoßen seit. Das heißt, ihr habt nicht von Anfang an auf Social Ads Kampagnen gesetzt. Ist das so? Oder seid ihr auch in euren Kampagnen am tüfteln, ähnlich wie Snocks? Wie war euer Weg in Richtung Digital Marketing Kanäle, diese zu entdecken, ausprobieren und onzuboarden?
Lena Jüngst: Ja, wir sind ein recht großes Gründerteam und nicht alle kamen aus dem Produktbereich. Fabi kam aus der Lebensmittelbranche und Tim und ich aus dem klassischen Hardware Bereich. Simon und Jannis haben beide BWL studiert. Simon hat sich dann dem Thema Sales und Marketing gewidmet. Uns war von Anfang an klar, wenn wir ein Produkt vermarkten wollen, dann müssen wir auch in Ads denken. Wir waren am Anfang alle sehr operativ unterwegs, mittlerweile sind wir viel strategischer. Das heißt, ich mache kein Packaging und Produktdesign mehr, sondern bin im Bereich Brandbuilding unterwegs. Ich mache mir Gedanken, was die Storys dahinter sind.
Wie wollen wir uns als Marke positionieren und wen wollen wir ansprechen? Simon ist eher in Zahlen involviert und überlegt sich, was aus der Sales Perspektive viel Sinn macht. Wir waren von Anfang an recht breit gestreut. Wir haben breit gefächerte Kanäle ausprobiert, weil wir uns nicht von einem Kanal abhängig machen wollen. Grundsätzlich nutzen wir auch nicht nur einen bestimmten Kanal für einen klassischen AIDA Funnel, also nicht nur für Awareness oder Performance. Wir spielen unterschiedliche Storys und wir nutzen sie für Awareness und Performance und das funktioniert ganz gut.
Christoph Steger: Okay. Bildet ihr die Disziplin bei euch Inhouse ab? Die Gründerkollegen haben auch BWL und Marketing mit dabei. Macht ihr das bis heute inhouse oder auch einige Disziplinen extern?
Lena Jüngst: Nein, wir haben es von Anfang an Inhouse gehabt. Das war schon schwer, muss ich ehrlich sagen. Wir hatten alle keinen Performance Marketing Background. Es war auch ein bisschen schwer, die richtigen Leute zu finden, denn die gibt es nicht wie Sand am Meer. Uns war es wichtig, dass wir uns sehr schnell etablieren können. Seit dem Rebranding haben wir super schnell A und B getestet und das war sehr wertvoll für uns. Wir wollten die Kontrolle über die Learnings und die Daten haben. Damit wir auch 100 Prozent dieser Learnings in unseren weiteren Strategien implementieren können.
Christoph Steger: Super. Dann lass uns mal rüber zu Andy switchen. Ich habe von dir in den letzten Tagen auf der Fahrt über Hamburg nach Berlin einen oder zwei Podcasts gehört. Laut deinen Aussagen lag eure Strategie zunächst auf PR. Ihr habt mit den Themen Umwelt und Mobilität eine super Vorlage, die ihr verwandeln könnt. Ihr habt auch mit Joko einen extrem strahlkräftigen Kopf, was sich auch gut eignet um einen Bass zu erzeugen. Dennoch ist das heute nicht eure einzige Säule. Ich sehe schon, dass ihr euch einer gewisse Online Marketing Disziplin bedient. Ihr macht Google Shopping. Ich sehe Instagram Stories. Wie seid ihr aktuell aufgestellt?
Andy Weinzierl: Wir haben im ersten Jahr versucht möglichst viel auszuprobieren. Denn so ein Fahrrad ist ja doch etwas anders, als der typische E-Commerce. Das ist kein Impulskauf. Wir haben auch Probleme mit dem 7 Tage Tracking, denn oft dauert eine Entscheidung von der ersten Awareness bis zur Conversion länger als 7 Tage. Deshalb haben wir auch andere Kanäle probiert, die im normalen E-Commerce nicht so gut funktionieren. Wir haben TV im Sommer ausprobiert oder auch Podcasts. Alles ganz durchwachsen. Manches war gut und manches schlecht.
Am Ende merken wir auch, dass wir Facebook und Google beherrschen müssen und bilden das auch Inhouse ab. Ich finde, es ist eine spannende Lernkurve. Was wir mitnehmen und anhand der Werbeanzeigen an Learnings für unser Produkt generieren. Ich glaube, jeder bei uns im Team hat bewiesen, dass man das wirklich von der Pike auf lernen und reinwachsen kann, von 1.000 Euro Budget zu einem fünfstelligen Budget zu wachsen. Es ist beeindruckend zu sehen, wie man sich das aneignen kann. Damit meine ich auch, Johannes, da kann man nämlich auch viel spicken.
Christoph Steger: Genau. Du selbest bist an den Kampagnen auch nahe dran? Legst also selber Hand an und drehst einmal an einer Schraube?
Andy Weinzierl: Um Gottes Willen. Ich glaube, ich würde ein bisschen etwas kaputt machen, aber ich schaue es mir wahnsinnig gerne an. Ich finde es faszinierend, wie alles eine Systematik und Mechanik hat. Ich schaue gerne rein und lasse mir berichten, aber rumstellen werde ich da nichts.
Christoph Steger: Und welcher Kanal macht aktuell so richtig Spaß für SUSHI Bikes? Kannst du dazu etwas sagen?
Andy Weinzierl: Witzigerweise probieren wir gerade CPO Print Werbung aus. Wieder ein ganz abgefahrener Kanal. Printwerbung ist nicht trackbar und nicht messbar, außer, man hat einen Gutscheincode mit dabei. Wir wollen aber keine fixen Anzeigengebühren zahlen. Wir machen das gemeinsam und platzieren es so gut, dass uns das CPO am Ende beide happy macht. Das ist ein fairer Deal für beide Seiten. Soweit ich es gestern mitbekommen habe, läuft es fantastisch. Das hätte ich nicht gedacht.
Christoph Steger: Sehr spannend. Weil wir es gerade von Johannes gehört haben: Otto habt ihr auch schon am Start oder auf der Agenda?
Andy Weinzierl: Bisher haben wir es nicht auf dem Schirm, aber man hört besser auf Johannes, also mal schauen.
Christoph Steger: Gut, okay. Lass uns mal einen Sprung zum Influencer Marketing machen. Andy, wir hatten gerade schon darüber gesprochen. Ihr hattet mit Joko direkt einen Influencer mit dabei. Über die Investments von Frank Thelen und Ralf Dümmel hatte man bei air up auch gewissermaßen ein bisschen Influencer. Durch die Höhle des Löwen haben die auch eine gewisse Popularität. Johannes bei euch ist das Thema bisweilen eher schwierig. Wie ich eingangs sagte, ich stelle mich jetzt nicht hin und zeige meine Boxershorts oder Socken. Wo steht ihr denn heute und was könnte der Game Changer im Bereich Influencer Marketing vielleicht zukünftig für euch sein?
Influencer Marketing – ein Channel, der Millionen umsetzen kann
Johannes Kliesch: Für uns kam der Game Changer vor zwei oder drei Monaten. Wir haben jemanden in unser Team bekommen, die vorher bei “Purelei” einem anderen sehr großen befreundeten Startup Unternehmen war. Diese Person baute vorher bei Purelei das Influencer Marketing und nun baut sie das Ganze bei uns auf. Seitdem die liebe Ricarda bei uns ist, funktioniert es super. Davor habe ich es ein bisschen nebenbei gemacht, da hat es nicht funktioniert. Es ist schön, dass viele Leute mich als E-Commerce Experten wahrnehmen. Aber ohne das Team wird es nicht funktionieren.
Ich habe Influencer Marketing bei Snocks probiert – es hat nicht geklappt. Jetzt haben wir eine Person im Team und es läuft. Wir haben jetzt 3 Vollzeitstellen. Ich glaube, wenn wir nächstes Jahr auf der OMKB darüber sprechen, dann kann ich mehr darüber sagen. Stand heute, bin ich kein top Experte dafür, aber wir sind auf einem guten Weg. Wir machen gerade die ersten größeren Schritte. Vom Volumen kann ich sagen, neben Facebook und Amazon ist Influencer Marketing der einzige Channel der auch irgendwie Millionen umsetzen kann. So, dass es prozentual auch relevant ist.
Die kleineren Channels wie Pinterest sind im Volumen leider zu klein, als dass sie 10 bis 20 Prozent vom Gesamtumsatz ausmachen können. Daher sind wir sehr bullisch auf Influencer Marketing. Wenn man das gut hinbekommt, dann hast du eine schöne Performance in Kombination mit einem sehr positiven Brand Effekt. Da haben wir auf jeden Fall noch Aufholpotenzial.
Christoph Steger: Okay cool. Du sagtest gerade drei Vollzeitstellen. Ihr seid ja wie die Feuerwehr unterwegs.
Johannes Kliesch: Ich glaube, das hat uns in den letzten Jahren ausgemacht. Wenn wir sehen, dass etwas funktioniert, dann gehen wir All In. Das kenne ich von air up oder, Andy sagte es auch schon: Das macht schnellwachsende Start ups aus. Wenn man Potenziale sieht, gepaart mit einer gewissen Erfahrung. Dann macht es Spaß. Und Influencer Marketing ist ein People Business. Es geht nicht darum, möglichst viele Leute anzuschreiben, sondern mit den Leuten, die zurückschreiben, Menschen zu scouten, die zur Marke passen. Das erreichst du nicht über irgendein Tool oder Algorithmen, da müssen geile Leute mit einer gewissen Kapazität sitzen.
Für Facebook Marketing brauchst du einen guten App Buyer, der das Budget hochdreht. Für Influencer Marketing brauchst du mehr Leute, die mit mehr Leuten interagieren können, um den Markt nach vorne zu bringen. Daher ist es personell sehr intensiv. Aber ich gebe dir Recht. Im Januar haben wir die ersten Versuche gestartet und jetzt im März haben wir drei Mitarbeiter in Vollzeit. Da sind wir relativ aggressiv und bullisch, denn jetzt ist unsere Hauptsaison. Wenn nicht jetzt, wann dann?
Christoph Steger: Vielleicht eine Randfrage: Ich hatte die Tage auf LinkedIn gesehen, dass ihr die Social Media Ads jetzt auch Inhouse macht. Wie krass wachst ihr personell jetzt gerade?
Johannes Kliesch: Letztes Jahr sind wir von 20 Vollzeitstellen auf 50 gewachsen. Wir gehen gerade personell etwas runter, da wir unser eigenes Lager auflösen und zu einem Dienstleister wechseln. In unserem Büro Team werden im Laufe des Jahres bestimmt noch 30 Vollzeitstellen dazu kommen.
Christoph Steger: Stark und so wie ich es gehört habe, habt ihr auch viele Freunde und bekannte Gesichter aus eurem Umfeld mit eingebunden. Ist das richtig?
Johannes Kliesch: Ja, aber ich glaube, uns allen geht es so. Im ersten Schritt ist es cool, Freunde und Familie einzustellen. Du schreibst die Stellen nicht offiziell aus, weil du weißt, ein Kumpel sucht gerade einen Job. Aber wenn du 30 Leute im Jahr einstellst, dann geht es nicht mehr über Family and Friends.
Christoph Steger: Ja klar.
Lena Jüngst: Dann brauchst du eine große Familie.
Johannes Kliesch: Ja, da brauchst du echt eine große Familie. Und ganz ehrlich, wir brauchen auch absolute Experten. Im ersten Schritt war es so, dass man Freunde eingestellt hat. Daraus sind wir längst rausgewachsen. Ricarda ist eine absolute Maschine im Influencer Marketing. So jemanden habe ich jetzt nicht in der Familie. Die Stellen, die wir jetzt besetzen, haben deutlich höhere Anforderungen. Ich meine es nicht böse, aber das wird mit Freunden und Familie niemals klappen. Jetzt sind wir wirklich auf dem normalen Arbeitsmarkt aktiv unterwegs. Wir versuchen, wie jeder andere auch, die Stellen mit den besten Leuten zu besetzen.
Christoph Steger: Perfekt. Das ist eine sehr gute Flughöhe. Lena, im Influencer Marketing seid ihr sehr aktiv. Wenn ich den Hashtag air up bei Instagram eingebe, sehe ich sehr viele Influencer. Die sind mir erstmal gar nicht so bekannt, aber das ist Wahnsinn. Es gibt mittlerweile eine breite Palette von Accounts, von denen ich – vielleicht in meiner Bubble – noch nie etwas gehört habe. Auf jeden Fall seid ihr sehr umtriebig. Auch auf YouTube gibt es sehr viele Unboxing und Testing-Videos. Von außen betrachtet ist das eure Paradedisziplin, weil euer Produkt sehr prädestiniert für Influencer Marketing ist. Wie wichtig ist die Disziplin aktuell für euch im gesamten Marketing Mix?
Lena Jüngst: Ich glaube, vor allem am Anfang ist es sehr wichtig, wenn wir in den Markt eintreten. Da wir ein erklärungsbedürftiges Produkt haben. Es gibt sowas in dieser Art noch nicht. Wenn man Ads schaltet und nicht immer die Möglichkeit hat das Produkt zu erklären, dann sieht man erstmal nur eine Trinkflasche und vielleicht noch die Pods. Dann denken die Leute, da wird vielleicht etwas reingemischt. Man muss schon ein bisschen dazu erzählen, damit die Leute das Potenzial des Produktes verstehen. Deshalb haben wir es von Anfang an gemacht.
Auch das Thema Vertrauen wird oft unterschätzt. Wir sind jetzt nach Frankreich, Niederlande und Belgien gegangen. Am Anfang stellten wir da schon fest, dass die Leute etwas skeptisch sind. In Deutschland waren wir PR technisch sehr aktiv. Das haben wir in Frankreich zum Beispiel gar nicht gemacht. Das hatten wir auch nicht auf dem Schirm. Die Leute wollen wissen, wer oder was dahinter steckt. Und mit Influencern zusammenzuarbeiten hilft auf jeden Fall um Vertrauen aufzubauen.
Christoph Steger: Okay. Ich habe einen Influencer Gutschein abgegriffen. Ihr könnt dann also auch ein bisschen was tracken. Im Vergleich zu anderen Marketing Kanälen, kannst du vielleicht ein Insight geben wie wichtig das Influencer Marketing ist?
Lena Jüngst: Ja, es ist immer ein bisschen unterschiedlich. Unsere Kanäle sind ziemlich ausgeglichen. Ich würde sagen, am Anfang ist Influencer Marketing wichtiger. Langfristig gesehen sind unsere Kanäle eher ausgeglichen.
Christoph Steger: Die Skepsis, die du gerade angesprochen hast kann ich auch bestätigen. Als ich die Flasche das erste Mal in der Hand hatte, dachte ich auch, “Okay, erstmal testen”. Ich war dann auch positiv überrascht, aber die Skepsis ist erst einmal da. Es erschließt sich einem nicht direkt, auch wenn es herleitbar ist. Aber wie gesagt, ich habe die Flasche in der täglichen Nutzung. Euer Produkt funktioniert also sehr gut und ich bin froh, dass ich es habe.
Lena Jüngst: Sehr gut.
Christoph Steger: Andy, ich habe es schon angesprochen. Joko ist ein sehr strahlkräftiger Kopf und ein echter deutscher Sympathieträger. Das habt ihr bei euch gewissermaßen auch eingesetzt und macht es bis heute so. Wenn ich schaue, was ihr für Social Ads geschaltet habt, kommt mir auch immer wieder Joko entgegen. Wie geht ihr mit der Disziplin abseits von Joko als Influencer um? Seid ihr in der Richtung schon unterwegs?
Andy Weinzierl: Wir haben letztes Jahr damit begonnen. Am meisten Spass hat es mit Kambuschka gemacht. Es ist wirklich bombastisch, was die für einen Unterschied im Engagement und in der Wirkungskraft im Vergleich zu ähnlich großen Influencern hat. Wir haben auch den Naturlöwen André Hamann. Wir versuchen wirklich auch große Namen für uns zu gewinnen und das hat auch teilweise gut funktioniert. Ich hätte wahnsinnig gern ein Produkt, was wir streuen können. Eines mit einem geringeren Wert, welches wir beispielsweise auch einfach an Influencer mit 70.000 Followern schicken können.
Dazu müssen wir uns einfach immer sehr gut überlegen: Ist es ein 1.000 Euro Fahrrad wert, wenn der Effekt nicht messbar ist? Und wir wollen auch keine Gutscheincodes rausgeben. Wir haben eigentlich eine No Discount Strategie und das macht es für uns wahnsinnig schwierig. Es sind sehr viele Faktoren, die uns bei dem Influencer Marketing in die Quere kommen. Als Awareness Kanal merken wir schon, dass wir oft darauf angesprochen werden, “Ich habe euch in der Story von XY gesehen”. Das merken wir schon.
Christoph Steger: Cool, wie geht ihr dann vor? Macht ihr das auch Inhouse, dass ihr Influencer sucht oder euch schon als gute Kooperationspartner für SUSHI Bikes begegnet seid und schließt dann direkt die Deals?
Andy Weinzierl: Ja, genau. Witzigerweise werden wir auch immer wieder von sehr prominenten Namen angeschrieben, weil sie etwas über Joko mitbekommen haben. Dann ist der Kontakt relativ einfach und läuft sehr harmonisch ab. Wir haben auch im Bereich PR etwas Unterstützung von PEPPERSTARK. Die helfen uns auch im Influencer Marketing.
Mehr Umsatz durch TikTok. Klappt das?
Christoph Steger: Lasst uns einen Sprung von Influencer Marketing zu TikTok machen. Das ist natürlich sehr eng miteinander verbunden. Mit dem ganzen Bereich Influencer Marketing sind wir nicht nur bei Instagram, sondern auch bei TikTok. Johannes, ihr seid in das Thema TikTok mit Snocks schon sehr bullisch reingekommen. Soweit ich es mitbekommen habe, war es auch ein Wunsch von dir, dort eine Vollzeitstelle bei euch im Unternehmen zu schaffen. Wie zufrieden bist du aktuell mit eurer TikTok Performance und auch Umsatztechnisch?
Heute, vor dem Call, musste ich noch einen Shot trinken, weil wir gestern die 100.000 Follower auf TikTok geknackt haben.
Johannes Kliesch, Snocks
Johannes Kliesch: Hammer. Ich bin super happy. Wir sind ja ein etwas anderes Start up Unternehmen. Aber bei geilen Erfolgen im Unternehmen trinken wir immer einen Shot gemeinsam. Heute, vor dem Call, musste ich noch einen Shot trinken, weil wir gestern die 100.000 Follower auf TikTok geknackt haben. Aktuell sind wir bei 111.000 und darüber bin ich super happy. TikTok for the win. Ich bin da nach wie vor sehr bullisch oder wie ein Feuerwehrmann, wie du es gerade nanntest.
Christoph Steger: Sehr cool. Eine Frage an der Stelle. Hast du ein Vorbild auf TikTok oder eine Zahl wo ihr hinwollt? Oder macht ihr einfach und schaut wo die Reise hingeht? 100.000 ist ja erstmal sehr beachtlich.
Johannes Kliesch: Für mich stehen bei TikTok zwei Sachen an erster Stelle. Das sind die Wachstumszahlen. Aktuell wachsen wir im Durchschnitt um 8.000 Follower pro Woche. Ich glaube, wir haben es schon ganz gut raus, was dort funktioniert. Aber es schwankt natürlich auch sehr. Ich hoffe, dass wir diesen Wachstum dort fortführen können. Die meisten fragen mich, ob wir mit TikTok überhaupt Geld verdienen. Im ersten Schritt nicht, da die Leute bei TikTok auf unseren Job klicken. Kaufen ist nicht der Fall. Aber wenn man sich unsere Facebook Ads anschaut, diese sind alle sehr TikTok mäßig und das ist super geil. Snocks lebt von einem sehr guten Performance Marketing.
Ich glaube, wir haben den Trend sehr früh erkannt, dass die TikTok Videos eine sehr starke Attention haben. Du bist so gefesselt in dem Format, dass wir unsere ganze Kommunikationsstrategie in den Ads sehr stark in die Richtung bewegen. Das bedeutet in der Praxis: Nina, die bei uns für TikTok verantwortlich ist, ist auch sehr eng in das Facebook Team mit eingebunden und hilft bei den ganzen Videodrehs. Dort wird dann richtig Umsatz gemacht und Geld verdient, auch wenn das Video gar nicht auf TikTok ist. Nina versteht genau, was ein geiles TikTok Video ausmacht. Deshalb machen wir genau diese TikTok Formate. Das nutzen wir für unsere Ad-Strategie und das funktioniert wahnsinnig gut, um in Zahlen zu sprechen. Wir haben jetzt mehr als doppelt so hohen Expand auf Facebook wie letztes Jahr.
Christoph Steger: Du hast gerade Performance Marketing und Ads angesprochen. Ich habe in der LinkedIn Timeline von Jason (MAWAVE) gesehen, dass TikTok auch für Snocks eine sehr gute Entwicklung ist. Es ist ein anderes Game, als auf Facebook und Instagram. Aber es gibt sehr gute Entwicklungen. Hast du dazu auch einen Insight, den du mit uns teilen kannst? Für viele ist das alles Neuland. Wir schalten auch seit letztem Jahr Ads. Vielleicht hast du etwas für die Audience. Was seht ihr da aktuell?
Johannes Kliesch: Nummer 1: Tracking funktioniert nicht. Das ist alles Schwachsinn und funktioniert nicht. Daher musst du es ähnlich machen, wie mit Influencern. Du gibst einen Rabattcode von beispielsweise 15 Prozent um zu tracken, was wirklich über TikTok kommt. Denn egal ob es über UTM Parameter, die falsch geladen und übergeben werden oder über Tracking selbst kommt, technisch gesehen klappt das alles noch überhaupt nicht. Da ist TikTok einfach noch nicht soweit. Wir haben es dann mit Rabattcodes probiert, um besser zu tracken welche Sales welchen Impact hatten. Das hat super funktioniert, auch bzgl. der Awareness und CPMs. Du kannst mit wenig Geld sehr viele Leute erreichen. Das Problem daran ist, dass Werbemittel oder Creative Duration sehr schnell durchgekaut sind. Jeder in Deutschland hat es dann mal gesehen und ist genervt. Das passiert innerhalb von 3 bis 4 Tagen.
Das bedeutet, um eine Woche lang auf TikTok Geld auszugeben – und bei uns waren es beim letzten Mal 5.000 Euro in der Woche – haben wir 5 Videos gebraucht und für die nächste Woche hätten wir wieder 5 neue Videos gebraucht. Das sind pro Woche 5 Videos und dann sprechen wir wieder von Opportunitätskosten. Du brauchst dann eine Vollzeitkraft, die nur diese TikTok Videos dreht. Daher haben wir das aktuell wieder pausiert. Wir haben es einfach in der Produktion nicht geschafft, jede Woche 5 weitere Videos zu drehen. Dazu ist uns unsere Brand zu wichtig, um den Leuten das gleiche Video 100 Mal anzuzeigen.
Ich glaube auch, in einem Jahr sprechen wir wieder ganz anders, wenn die Leute es gewohnt sind über TikTok auch zu kaufen. Dann werden wir bestimmt auch eine der ersten sein, die das intensiv machen werden. Ich weiß, dass es funktioniert. Hätten wir die Kapazitäten und einen Investor, damit wir die Wette noch größer spielen könnten, dann wäre ich auf jeden Fall am Start.
Christoph Steger: Verstehe. Das wollte ich auch gerade sagen. Wir haben es in unseren Cases ähnlich beobachten können, als die Funktion kam. In der Instagram Story Ad war die Conversion zunächst noch nicht zum feiern. Irgendwann hat sich die Audience daran gewöhnt und die Leute haben angefangen zu klicken und zu kaufen. Dann ist es explodiert. Ich bin sehr gespannt, wohin sich TikTok dort entwickelt.
Johannes Kliesch: Es wird auch spannend zu sehen sein, wann es in den Reels-Formaten zu sehen. Ich bin gar nicht so bullisch auf TikTok als Plattform., sondern, wenn man sieht, wer die stark wachsenden Influencer sind – auch auf Instagram – das sind alles Leute, die sehr aktiv im Reels-Format sind. Ich habe zum Beispiel einen befreundeten Influencer, der gerade von 150.000 auf 200.000 in einer Woche gewachsen ist, weil er ein Reel mit 8,9 Millionen Views hatte. Er macht es seit 4 bis 6 Jahren und hat noch nie so viele Follower bekommen.
Er hat 4 bis 5 Jahre für 150.000 Follower gebraucht und jetzt in einer Woche 50.000 Follower generiert, weil ein Video abgegangen ist. Dahin wird die Reise gehen. Ob das jetzt TikTok ist oder Reels sind, das ist egal. Du musst dieses Format verstehen. Denn das Format ist genau das gleiche. Dann wird es spannend zu sehen, wenn auch Facebook und Instagram anfangen Werbung zu schalten.
Christoph Steger: Johannes, wir verstehen dich nicht mehr. Dein Ton ist weg. Ich mach mal eben den Sprung zu Andy. Wir schauen dann gleich, dass es wieder klappt.
Andy, ihr seid seit Jahresbeginn auch auf TikTok unterwegs. Ich habe mir das mal angeschaut. Du selbst hattest bereits einige amüsante Auftritte. Die Reach ist noch ein bisschen ausbaufähig. Snocks ist da schon ein Stück weiter. Aber man sieht, dass ihr den Kanal versteht und auch Bock darauf habt. Denkst du, dass TikTok für euch ein relevanter Kanal werden wird und bleibt ihr da am Ball?
Andy Weinzierl: Das hat bei uns tatsächlich als Spielplatz begonnen. Wenn Johannes jetzt sprechen könnte, wird er wahrscheinlich widersprechen. Wir haben unseren Content aussortiert und das, was wir nicht auf Instagram posten wollten, haben wir auf TikTok verwertet und zusammen geschnitten. Das sollte man wahrscheinlich auf Dauer nicht machen. Wir sehen es aktuell als Spaß-Plattform. Wenn deine Marke 111.000 Follower haben kann, dann sollten wir das spielen.
Wir haben ein Produkt, das bewegt wird und womit du wirklich schnelle Sachen produzieren kannst, die dynamisch sind und Spaß machen. Da müssen wir stärker einsteigen. Momentan kommen wir im Personal nicht nach. Da müssen wir noch ein bisschen nachlegen und Personal einstellen, die nur dafür zuständig sind und dafür brennen. Da hat Snocks einen richtigen Weg vorgelegt, der nicht weniger riskant war. Aber am Ende sieht man, was es gebracht hat. Ob das jetzt eins zu eins übertragbar ist, weiß ich nicht. Aber ich hätte sehr Lust darauf, das auszuprobieren.
Christoph Steger: Ihr habt ein Produkt mit einem geringen Einstiegspreis. Dadurch ist es vielleicht ein bisschen prädestiniert um auf der Plattform Aufmerksamkeit zu schaffen. Schaltet ihr denn schon Ads auf TikTok?
Andy Weinzierl: Im Moment nicht. Wir sind gerade in der Vorbereitung das auszuprobieren. In einem Monat kann ich vielleicht mehr berichten. Vielleicht laufen wir uns auch über dem Weg, wenn du dort aktiv bist.
Christoph Steger: Dann legen wir unser Podcast-Date auf die Zeit danach, um das noch einmal zu thematisieren.
Lena, ich habe mir euer TikTok Game angeschaut. Bisher ist es so, dass ihr eure sehr coolen Spots shared. Es sieht aber so aus, als ob ihr euch noch nicht sehr stark um den Kanal bemüht. Ihr pusht zum Beispiel auch 16:9 Videos da rein. Bleibt das so? Oder ist 2021 das Jahr, indem air up mit TikTok durchstartet?
Lena Jüngst: Es ist noch nicht ganz klar. Wir haben jetzt viel mit Influencern auch auf TikTok zusammengearbeitet. Das war auch sehr erfolgreich. Wir haben festgestellt, dass die Reichweite deutlich höher ist. Aber die Conversion ist noch nicht da, weil die Zielgruppe jünger ist. Das ist ein sehr banaler Grund und das vergisst man schnell. Die Leute, die auf TikTok unterwegs sind, haben im Normalfall noch keine eigene Kreditkarte. Ähnlich wie bei Johannes, haben wir leider noch nicht die Kapazität um den Kanal wirklich zu 100 Prozent gerecht zu werden. Dann müssen wir sehr aktiv werden und viele eigene Videos produzieren. Daran müssen wir noch als Team wachsen. Es kann sein, dass es Mitte des Jahres 2021 anders aussieht. Und dann mal schauen, ich bin sehr gespannt. Ich meine, wir haben eine sehr junge Zielgruppe. Deshalb würde es gut passen.
Christoph Steger: Das hätte ich nämlich auch gedacht. Euer Instagram Game macht optisch schon einiges her. Klar, es ist ein anderer Kanal und darauf muss man sich einstellen. Ich glaube, dass es wahrscheinlich gut passen könnte. Vielleicht beleuchten wir es später noch einmal, wenn ihr aktiver geworden seid. Jetzt nochmal die obligatorische Frage: Schaltet ihr Ads? Habt ihr damit schon Versuche unternommen?
Lena Jüngst: Ja, testweise. Aber auch nicht so aktiv. Wahrscheinlich hätten wir es besser machen müssen, um bessere Learnings rauszuziehen. Wir haben ein Budget eingerichtet, das uns erlaubt neue Kanäle auszuprobieren, ohne, dass direkt Top Ergebnisse dahinter stehen müssen. TikTok ist eher ein Experiment oder Spaß-Kanal.
Finanzierung für Startups – Mehr Vorteile durch Smart Capital
Christoph Steger: Lena, wir bleiben bei dir. Ich möchte euch beglückwünschen zur letzten Finanzierungsrunde. Das ist wirklich ein toller Weg, den ihr bis hierhin gemacht habt. Durch die Finanzierungsrunde habt ihr wirklich namhafte Investoren mit dabei. Pepsi kennt natürlich jeder, auch wenn in Deutschland mehr Coca Cola getrunken wird. Aber das ist schon eine sehr krasse Brand. Auch Five Seasons haben bei euch mit investiert. Die haben unter anderem schon bei Just Spices mit investiert. Meine Frage an der Stelle: Bringen sich diese neuen Investoren in Form von Smart Kapital ein? Das heisst, es wird ein Netzwerk und eine Expertise an der Stelle zur Verfügung gestellt? Wie sieht das aus?
Lena Jüngst: Ja, 100 Prozent. Das ist uns auch immer extrem wichtig. Wir möchten nicht nur Geld einsammeln, sondern auch mit den Leuten zusammenzuarbeiten, die uns mit ihrer Expertise und ihrem Netzwerk helfen. Pepsi ist da natürlich ein Urgestein in der Getränkeindustrie. Ich glaube, mehr Erfahrung in dem Bereich hat kaum ein Unternehmen gesammelt. Das hat total Sinn gemacht. Übrigens, die Deutschen trinken zwar nicht so viel Pepsi, aber der Standard-Deutsche hat den Sodastream zuhause und das ist mittlerweile auch Pepsi.
Christoph Steger: Ja, absolut. Gerade Frank Thelen ist jemand, der in seinen “Höhle der Löwen”-Pitches auch immer wieder die Vorteile von Smart Kapital hervorgehoben hat. Wo waren für euch die großen Vorteile in der Zusammenarbeit mit Ralf, Frank und anderen Teams? Man sieht ja durch “Die Höhle der Löwen” sehr viel und kennt auch viele Erfolgsstories. Was waren für euch die größten Vorteile am Ende des Tages?
Lena Jüngst: Man muss dazu sagen, als Frank und Ralf gekommen sind, waren wir noch recht grün hinter den Ohren. Wir sind frisch aus dem Studium in die Gründung reingestolpert. Frank und sein Team haben uns dann extrem unter die Arme gegriffen und am Anfang vor allem operativ viel geholfen. Auch, was das ganze Thema Unternehmensaufbau betrifft. Sie haben uns Input zur Produktentwicklung und zum Marketingaufbau gegeben. Als Produktdesignerin finde ich es sehr imposant.
Ralf und sein Team haben bisher 4.000 Produkte gelauncht. Ich finde es total verrückt. Dementsprechend hoch ist die Erfahrung, wie man so ein Hardware Produkt produzieren lässt. Das hat uns sehr geholfen. Wenn du in Deutschland einmal versuchst eine Firma oder eine Fabrik dafür zu finden, kommst du nicht weit, wenn du Spritzwerk oder Spritzguss googelst. Mittlerweile ist die Zusammenarbeit aber ganz anders. Jetzt sind wir viel strategischer geworden.
Christoph Steger: Ihr seid ja auch Experten geworden. Also, weit mehr als das zu Beginn sicherlich der Fall war. Johannes hören wir dich wieder?
Johannes Kliesch: Ich hoffe. Könnt ihr mich hören?
Christoph Steger: Hervorragend. Deine Stimme klingt wie Musik in meinen Ohren. Johannes, wann steht eure Finanzierungsrunde an? Du hast es gerade von dir auch ein bisschen angesprochen. Man könnte es sicherlich hier und da noch ein bisschen beschleunigen. Das Interesse sollte nicht gering sein, nehme ich mal an.
Johannes Kliesch: Auf jeden Fall. Wir können uns sehr glücklich schätzen. Wir sind eine People First Company. Wenn wir das Gefühl haben, wir brauchen einen Partner an unserer Seite, dann sind wir nicht abgeneigt einen Investor mit ins Boot zu holen. Jeder, der das hört, kann mir gerne eine Nachricht schreiben. Aktuell sind wir nicht darauf angewiesen und über diese Situation sind wir sehr dankbar. Wir sind sehr liquide durch die Corona Krise gekommen. In den letzten Jahren waren wir auch immer sehr profitabel. Rein finanziell gesehen haben wir es aktuell nicht nötig. Trotzdem sind wir nicht abgeneigt einen starken Partner an der Seite zu haben, der an das Ganze glaubt und unterstützt. Wenn man vielleicht nicht nur drei Vollzeitkräfte im Influencer Marketing hat, sondern zehn. Man weiß es nie. Ich bin gespannt, was die Zukunft bringt.
Christoph Steger: Wir werden es auf jeden Fall mit Interesse verfolgen. Ich bin auch sehr gespannt, ob der ein oder andere mit an Bord kommt. Der Andy spricht immer liebevoll davon, dass er “Mentoren” im Hintergrund hat. Ihr seid in das Thema Amazon auch so reingesprungen und habt euch da reingefuchst. Wie ist das heute? Habt ihr Mentoren an eurer Seite in eurem Netzwerk – unabhängig von Investments?
Johannes Kliesch: Ich glaube, das ist unser größtes Leck. Wir sind echt nicht gut in Strategie. Das wäre ein entscheidender Faktor: Ein strategischer Investor, der uns dabei hilft die Company auszurichten. Da haben wir auf jeden Fall unseren Blindspot und sind daran interessiert, einen Partner an unsere Seite zu bekommen. Meine Mentoren sind Leute wie Lena oder Andy. Andere Startups, die ähnliche Sachen wie wir durchmachen. Wir machen auch viel Podcast. Ich spreche viel mit Leuten und tausche Erfahrungen aus. Das sind für mich die Mentoren. Wir haben jetzt nicht den einen Ansprechpartner, der uns Feedback bei Problemen gibt.
Christoph Steger: Glückwunsch auch an der Stelle für Johannes und euren Podcast. Den höre ich regelmäßig sehr gerne. Da sprichst du über genau diese Themen. Das gefällt mir auch sehr gut.
Johannes Kliesch: Andy und ich haben gerade einen Termin für Dienstag ausgemacht. Lena war auch schon zu Besuch. Das ist eine absolute Herzensangelegenheit. Das sind für mich auch diese Stunden, wo ich selber sehr, sehr viel lerne und eine Art Austausch angeregt ist. Wann hätten Lena und ich uns sonst eine Stunde zusammengesetzt, um darüber zu sprechen wie air up entstanden ist? Das macht man sonst im Daily Doing nicht. Da ist so ein Podcast genau das richtige. Jetzt auch Andy noch einmal auf eine andere Art dort kennenzulernen, darauf freue ich mich wirklich. Darauf habe ich richtig Bock.
Christoph Steger: Andy, schnell noch einen Sprung zu dir. Unsere Zeit neigt sich langsam dem Ende zu. Ich habe aber noch eine Frage an dich. Cowboy hat vor einigen Monaten 23 Millionen in der Series-B-Runde eingesammelt. Du hast mit Joko und den “MyMuesli” Gründern von Anfang an schon einige dabei. Wahrscheinlich ist Finanzierung jetzt gerade nicht das richtig große Thema oder liege ich da falsch?
Andy Weinzierl: Ja, bisher sind keine Millionenbeträge in uns geflossen. Ich glaube, soviel ist bekannt. Das liegt daran, dass wir einfach zeigen wollten, dass man aus dem Nichts ein Unternehmen aufbauen kann und auf diese Challenge hatte ich einfach extrem Lust. Beide Wege waren wahrscheinlich sehr verlockend. Aber jetzt nach 2 Jahren haben wir bewiesen, dass man profitabel sein kann ohne wahnsinnig viel Geld vorher zu investieren. Ich finde, es ist eine wunderschöne Ausgangssituation, sich jetzt wieder zurückzubesinnen.
Was ist die große Vision? Deshalb habe ich mir meinen allerersten Pitch nochmal angeschaut. Da stand einfach ganz fett “It’s Time For Us To Change Something”. Das war nicht gut ausgesprochen, aber es ist Zeit etwas im Bezug auf Mobilität zu verändern. Das geht am Ende nur mit Geld. Wenn wir weiter denken wollen, als das Fahrrad an Mobilitätsmittel, dann muss man Geld in die Hand nehmen. So glaube ich zumindest. Und ich habe gerade Lust wieder groß zu denken und zu schauen, welche Probleme es noch gibt. Das Fahrrad haben wir jetzt noch einmal ein bisschen verbessert. Zumindest in der Nische, in der wir gerade sind. Und jetzt mal schauen was noch so kommt.
Christoph Steger: Danke an euch drei. Wir sind jetzt leider schon am Schluss. Ich sagte anfangs schon, eure Storys hätten alle mindestens eine Stunde verdient, deshalb würde ich mich freuen, wenn wir in Kontakt bleiben. Wir gehen mit dieser Konferenz regelmäßig live. Wir sind im Sommer und im Herbst wieder am Start, wenn wir hier und da noch einmal die Möglichkeit finden tiefer in eure Einzelunternehmen reinzuschauen oder auch in einem Podcast Talk miteinander zu sprechen. Es hat mir sehr viel Spaß gemacht und war sehr kurzweilig. Ich hoffe die Audience hatte auch ihre Freude an diesem Talk. Ich bedanke mich vielmals bei euch. Ciao ciao.
Johannes Kliesch: Danke dir und du hast es toll gemacht.
Lena Jüngst: Danke dir.
Christoph Steger: Danke schön, Danke. Ein schönes Wochenende euch und bis bald.
Lena Jüngst: Ebenfalls. Servus.
Andy Weinzierl: Ebenso. Ciao ciao.
Johannes Kliesch: Ciao ciao.
FAQ zum Startup Roundtable
OMKB Moderator Christoph Steger im Roundtable Talk mit drei der wohl aktuell angesagtesten Startups in Deutschland. Lena Jüngst und air up machten zuletzt nicht nur durch die jüngste Finanzierungsrunde (u.a. PEPSI) auf sich gehörig aufmerksam, Johannes und SNOCKS rocken mittlerweile nicht nur Amazon FBA und Andy ist mit SUSHI Bikes angetreten, um Mobilität zu verändern. Drei Unternehmen, die an ganz unterschiedlichen Punkten ihrer Entwicklung sind, aber teilweise dennoch vor identischen Herausforderungen stehen. Drei Founder, die sehr viel Leidenschaft für ihr Business mitbringen und hands-on unterwegs sind. Freut euch auf 50 Minuten spannende Einblicke aus der Q&A Session am Startup Roundtable der OMKB.
Video mit Andy Weinzierl, Lena Jüngst und Johannes Kliesch
Podcast mit Andy Weinzierl, Lena Jüngst und Johannes Kliesch
Lena Jüngst
Mario Rose: Starten wir mit der Dame in der Runde, Ladies First. Lena Jüngst ist seit 2019 Co-Founder des Unternehmens air up. Seit 2020 in der offiziellen Berufsbezeichnung als Chief Evangelist unterwegs. Lena ist bei air up für das Produktdesign, die Verpackung und die Werbekampagnen verantwortlich. Seit 2017 ist sie aktiv als Co-Founder für das Unternehmen ten-ace, der vorherige Name des Unternehmens air up. Lena, du bist der kreative Geist und die Ideengeberin im Gründer Team. Du hast gemeinsam mit dem Co-Founder Tim Jäger die Idee zu air up entwickelt. Auf die Idee bist du während deiner Bachelorarbeit zum Thema Neuroscience Meets Design gekommen.
Du hast weitere Gründerpersönlichkeiten mit an Bord, wie unter anderem Fabian Schlang, Jannis Koppitz oder Simon Nueesch, die bei euch für das notwendige Business und das betriebswirtschaftliche Know How sorgen. Startschuss für euer Unternehmen war Ende 2017 mit einem EXIST-Gründerstipendium. Im Jahr 2019 habt ihr die richtige Rakete gezündet, als ihr Frank Thelen und Ralf Dümmel als Investoren für das Thema air up begeistern konntet. Und das ganz ohne die Höhle des Löwen – das möchte ich nochmal explizit erwähnen.
Ihr habt 2020 eine Zwischenfinanzierung erhalten und 2021 kam das Unternehmen PepsiCo als neuer Investor mit einer 18 Millionen Finanzierungsrunde dazu. Ihr habt euch vorgenommen 2021 in vielen neuen Ländern zu starten. Wer air up nicht kennt: Christoph hat eine Flasche mit dabei. Air up verkauft ein eigenes System an Flaschen mit sogenannten Duft Pods, die Geschmack abgeben. Im Vergleich zu anderen Getränken kann so beispielsweise ein hoher Verbrauch an Plastikflaschen reduziert oder Tonnen von Zucker eingespart werden. Man kann sich gesünder ernähren, spart jedoch nicht an Geschmack. Lena, schön, dass du dabei bist. Herzlich Willkommen bei uns am Roundtable hier auf der OMKB.
Lena Jüngst: Herzlichen Dank. Schön, so eingeführt zu werden.
Johannes Kliesch
Mario Rose: Begrüßen wir den nächsten Gast, der einem Großteil unserer OMKB Community bekannt sein dürfte: Herzlich Willkommen bei uns Johannes Kliesch. Founder und CEO von Snocks. Hallo Johannes. Schön, dass du da bist.
Johannes Kliesch: Hallo.
Mario Rose: Moin, moin. Auch dich möchte ich einmal vorstellen. Du bist seit 2016 mit deinem Business Snocks als Geschäftsführer und Gründer aktiv. Seit 2018 gibt es bei euch auch noch die Ausgründung der Snocksulting. Wir hatten bereits die zauberhafte Romy Riffel bei uns auf der OMKB mit an Bord. Als hättest du nicht genug zu tun, hast du jetzt ganz frisch ein Snocks Café in Mannheim eröffnet, in das ich gestern noch in einem LinkedIn Live schauen durfte.
Snocks selbst hast du mit deinem Cousin Felix gegründet. Eigentlich wolltet ihr zusammen eine Gärtnerei, habt euch dann aber entschieden, mit Snocks die Lifestyle-Brand am Markt für Socken zu gründen. Darüber hinaus habt ihr mittlerweile auch viele weitere Produkte. Es ging nicht darum, das Rad neu zu erfinden, sondern viel mehr darum, Produkte und etwas Neues zu kreieren, das du gerne selbst nutzt und tragen würdest.
Snocks umfasst im Portfolio neben Socken, Unterhosen und Unterhemden, Hoodies für Frauen und Männer. Ab 2016 seid ihr extrem stark im Amazon Ökosystem gewachsen. Ihr habt dort das Amazon System komplett durchgespielt und auch damit begonnen mit einer eigenen E-Commerce Initiative selbstständig Kundendaten zu sammeln. Ihr habt mittlerweile 55 Prozent bis 60 Prozent des Umsatzes bei euch im eigenen Shop.
Chapeau, das ist natürlich eine starke Marke und ein Change, der auch jetzt nicht jedem gelingt – vom Amazon Ökosystem mit einer eigenen Marke an den Start zu gehen. Zuletzt sieht man ganz viel von euch auf TikTok. Von dir persönlich gibt es extrem viel LinkedIn Content, wo du viele Insights mit uns um deine Facebook Advertising Strategien teilst, oder wie ihr versucht, euer Konsumenten Erlebnis zu verbessern. Ich freue mich, Johannes, dass du heute mit uns an Bord bist und unsere Runde bereicherst.
Johannes Kliesch: Vielen Dank. Ich habe voll Bock darauf. Vor allem mit zwei so tollen Gründern an meiner Seite. Ich freue mich auf euch, Andy und Lena.
Mario Rose: Du hast es erwähnt. Einer fehlt noch, und zwar Andy.
Andy Weinzierl
Mario Rose: Andy Weinzierl, herzlich Willkommen in der Runde. Andy ist Founder und CEO von SUSHI Bikes. Moin Moin, schön, dass du da bist.
Andy Weinzierl: Schönen guten Tag.
Mario Rose: Du bist seit 2018 mit SUSHI Bikes unterwegs. Du hattest auch schon eine andere Gründergeschichte: Eine Influencer Marketing Agentur, SponsorMio. Dein Ziel mit SUSHI Bikes ist es, jungen Stadtmenschen, Studis, Berufsanfängern oder einfach Leuten, die keine Lust mehr auf das Auto haben, ein erschwingliches und besonders praktisches und stylisches Fahrrad anzubieten. Du hast dir 5.000 Euro von der Familie geliehen und begonnen Family Founded deinen eigenen Prototypen zu bauen.
Dein Ziel ist es, bezahlbare stilvolle E-Bikes auf die Straße zu bringen. Du hast auch schon namhafte Investoren mit an Bord: Joko Winterscheidt, der gerade die Supermärkte dieser Welt mit “Jokolade” unsicher macht. Die Gründer von “MyMuesli” Wittrock und Philipp Kraiss haben auch Anteile bei dir. Alles spannende Personen, die an deiner Seite stehen.
Deine Bikes wurden 2019 gelauncht. Du bist nominiert als Newcomer des Jahres bei den German Startup Awards. Wenn du dich nicht um Fahrräder kümmerst, bist du auch ein sehr Outdoor affiner Mensch. Das heißt, man sieht dich oft auf Klettertouren, Mountainbiking, in den Alpen oder auf privaten Schneespaziergängen. In Covid 19 Zeiten bist du auch ganz viel draußen in der Natur. Lieber Andy, schön dass du mit an Bord bist und unsere Runde bereicherst. Herzlich Willkommen auf der OMKB.
Andy Weinzierl: Danke für die Einladung. Ihr seid fantastisch informiert. Es ist Wahnsinn, was ihr alles recherchiert habt.
Mario Rose: Wir machen unsere Hausaufgaben, aber die ganz spannenden Themen habe ich für dich übrig gelassen, lieber Christoph. Das ist auch gleich meine Überleitung. Du führst uns heute durch den Startup Roundtable. Ich wünsche euch allen in der Community und an den Bildschirmen at Home und im Office ganz viel Spaß mit Christoph, mit Andy, mit Johannes und mit Lena. Let’s go!
Christoph Steger: Danke dir vielmals Mario. Gestern als wir die Moderation abgestimmt haben, sagte ich ja schon: “Du legst vor, ich schieße das Tor.” Ich glaube es war ein super Intro.
Mario Rose: Mach’ ihn rein!
Christoph Steger: Ich hoffe, es gelingt mir. Erstmal vorab, wir haben hier drei super tolle Unternehmen am Start und jeder von euch hätte den Platz verdient, diese Stunde zu füllen. Deshalb hat Mario in einem Schnelldurchlauf die Hintergründe ein bisschen beleuchtet. Vielleicht werden wir an einer anderen Stelle im Nachgang noch einen Podcast aufnehmen. Ich freue mich sehr, dass ihr alle in dieser Runde mit dabei seid und wir die nächsten 50 Minuten miteinander verbringen werden.
air up, SNOCKS, SUSHI Bikes – Zahlen, Daten Fakten
Lasst uns direkt einsteigen mit einer Zahlen, Daten, Fakten-Frage. Viele aus der Audience werden euch schon kennen. Einige noch nicht, die haben jetzt ein bisschen von Mario gehört. Lena, um einmal die Relevanz von air up zu beleuchten: Ich habe so eine schöne Flasche dabei, denn ich bin in der Tat ein air up Kunde. Wie viele von diesen Starter Sets sind denn bisweilen über den Tisch gegangen? Kannst du mal eine Zahl nennen?
Lena Jüngst: Sehr schön. Wir haben vor kurzem noch einmal akkumuliert. Wir sind insgesamt auf über 800.000 Flaschen gekommen.
Christoph Steger: 800.000 Flaschen. Wow, das ist eine beachtliche Zahl. Und von den Pods, hast du da auch eine Zahl für uns? Also für alle in der Audience: Man setzt die Pods auf die Flasche und das ist die Magic dahinter.
Lena Jüngst: Genau die Pods aromatisieren auf 5 Liter Wasser. Sie sind also sehr effizient und keine One Way Pods. Davon haben wir bisher über 11 Millionen verkauft.
Christoph Steger: Wow. Eine beachtliche Zahl und ein super Einstieg. Johannes, kannst du eine Zahl nennen? Ich habe mittlerweile gelernt, ihr verkauft mehr Boxershorts als Socken. Vielleicht kannst du ein paar Zahlen nennen. Was habt ihr bisher abgesetzt? Hast du das so parat?
Johannes Kliesch: Oppositionell nicht. Wir gehen mehr nach dem Umsatz. Aber wir sind auf jeden Fall im zweistelligen Millionen Bereich. Letztes Jahr haben wir deutlich über 10 Millionen Umsatz gemacht. Dieses Jahr hoffen wir, das natürlich nochmal zu toppen. Aber die einzelne Anzahl in Packungen, Socken oder Boxershorts kann ich jetzt aus dem FF nicht sagen. Da muss ich leider passen.
Christoph Steger: Ich hatte Lena die Flasche von air up schon gezeigt. Ich habe auch eine Boxershorts von Snocks an. Das erspare ich euch jetzt an dieser Stelle.
Johannes Kliesch: Die will ich jetzt aber sehen, sonst glaube ich dir das nicht.
Christoph Steger: Ne ne, das lassen wir jetzt mal. Ich bin aktuell nicht so in shape. Die Corona Zeit hat ein bisschen Kilos drauf gelegt. Vielleicht beim nächsten Mal. Ich arbeite daran. Andy, wir hatten vorher schon geschrieben. Ihr haltet euch noch etwas bedeckt, was Zahlen betrifft. Mit welcher Zahl kannst du uns denn überraschen? Ihr könntet wahrscheinlich deutlich mehr verkaufen, als ihr aktuell liefern könnt. Hast du irgendwas für uns, damit die Audience ein Gefühl bekommt, wie krass ihr aktuell schon unterwegs seid?
Andy Weinzierl: Wir halten uns wirklich bedeckt und ich habe noch nie Zahlen genannt. Ich glaube, ich verrate kein großes Geheimnis, wenn ich sage, dass wir ein paar 1.000 Fahrräder auf den Straßen haben. Was auch immer ihr mit dieser Information macht, es sind mehr als 1.000. Mein Ziel war eigentlich nur, mehr als mein Uronkel und Papa zu verkaufen, die auch Bikes gebaut haben. Und das habe ich erfolgreich geschafft. Deshalb bin ich sehr happy.
Christoph Steger: Okay cool. Wie ich gerade schon sagte, die Corona Krise hat an meinem Körper Spuren hinterlassen, aber auch in der gesamten Wirtschaft und auch die Start up Branche ist nicht komplett reibungslos durch die Krise gekommen. Von außen betrachtet, seid ihr nicht von der Krise betroffen, aber was für Auswirkungen habt ihr gespürt? Da gibt es bestimmt verschiedene Faktoren, die auch euer Business im Daily Doing betroffen haben. Vielleicht starten wir mit Johannes. Wie sah es bei euch aus in den letzten 12 bis 13 Monaten?
Die Auswirkungen der Pandemie – Nicht jedes E-Commerce Unternehmen profitiert
Johannes Kliesch: Als Headline kann ich sagen, dass wir ohne Corona stärker gewachsen wären als mit Corona. Zumindest sagt das mein Bauchgefühl. Wir merken, dass die gesamte Fashion Branche im gesamten Markt um 20 Prozent runtergegangen ist. Je nachdem, welchen Zahlen man Glauben schenken mag. In unserem Customer Journey ist schon eine starke Korrelation zu sehen.
Wann kaufen die Leute Socken und Boxershorts? Wenn ich in den Urlaub fahre oder mir neue Sneaker kaufe. Dann mache ich mich wieder etwas frisch und kaufe mir neue Socken oder auch eine neue Boxershorts. Darunter haben wir schon gelitten, das kann man nicht anders sagen. Ich möchte gar nicht von oben herab sprechen, aber wir können uns trotzdem sehr glücklich schätzen. Es gibt Unternehmen, die hat es viel schlimmer getroffen. Von daher sind wir in einer sehr glücklichen Lage.
Im ersten Moment denkt man vielleicht, wir E-Commerce Startups profitieren alle brutal davon, aber so ist es nicht.
Johannes Kliesch, Snocks
Johannes Kliesch: Im ersten Moment denkt man vielleicht, wir E-Commerce Startups profitieren alle extrem davon, aber so ist es nicht. Vielleicht ein Beispiel dazu: Amazon ist auch ein sehr starker Channel für uns und da sehen wir seit der Coronakrise, dass der Durchschnittspreis irgendwie um 30 bis 40 Prozent nach unten gegangen ist, weil große Retail-Händler offline unterwegs sind und jetzt über Amazon ihre Markenware relativ anonym nach außen drücken.
Der Durchschnittspreis einer Calvin Klein Boxershorts auf Amazon ist von 40 Euro auf teilweise 20 Euro runter gegangen. Große Retail-Händler bekommen ihre Ware offline nicht weg, deshalb drücken sie diese online stark rabattiert raus. Ich möchte keine Namen nennen, aber das merken wir schon. Auch in der Supply Chain haben wir es stark gemerkt, aber trotzdem ist 2020 für die Firma Snocks ein sehr geiles und erfolgreiches Jahr gewesen.
Christoph Steger: Das freut mich total für euch, dass ihr da so reibungslos durchgekommen seid. Auch wenn ihr noch mehr hättet wachsen können. Lena, wie sieht es bei euch aus? Seit ihr von der Krise ein Stück weit betroffen an irgendwelchen Ecken und Enden?
Lena Jüngst: Eigentlich nicht. Man kann es nicht immer komplett voneinander lösen. Wir sind insgesamt sehr stark gewachsen in 2020 und das war auch so geplant. Inwiefern Corona darauf einen Einfluss hatte, weiß ich nicht hundertprozentig. Ich glaube aber, wir hatten ein recht gutes Produkt für diese Zeit, weil die Leute im Home Office gemerkt haben, dass sie viel öfter an den Kühlschrank gehen.
Dadurch ist einem aufgefallen, dass man sich auch gesünder ernähren kann. Man kann jetzt auch mal zuhause kochen oder man verzichtet auf die Erfrischungsgetränke. Deshalb habe ich das Gefühl, dass wir ganz gut durch die Krise gekommen sind. Wir hatten das Glück, dass wir schon davor einen Strategiewechsel vollzogen haben. Wir haben unseren Fokus auf unseren Webshop und unsere Online Sales Channels gerichtet und das war natürlich ein glücklicher Zufall.
Christoph Steger: Ihr seid auch in Drogerien gelistet, das ist auch weiterhin so. Diese sind nicht geschlossen, zumindest überwiegend nicht.
Lena Jüngst: Ja, das war schon ein Vorteil. Zu Weihnachten beispielsweise. Wenn man nicht rechtzeitig sein Weihnachtsgeschenk bestellt hatte, dann sind manche Leute zu Rossmann gelaufen. Und haben geschaut, was es noch in der Preis Range gibt. Ich glaube, auch da hatten wir einen ganz guten Preis für ein Geschenk. In der Zeit haben wir auch recht gut verkauft.
Christoph Steger: Super schön, dass ihr trotz Corona auf jeden Fall dort so Gast geben konntet. Andy, ihr seid mit Corona eigentlich erst so richtig durchgestartet. Wenn ich die letzten 2 Jahre beleuchte, da ging es für euch ja richtig ab. Was wäre denn für euch ohne Corona anders gelaufen? Ich habe noch im Hinterkopf, letztes Jahr waren bei uns in der Stadt vor den örtlichen Fahrradläden schon krasse Schlangen. Erzähl mal, was denkst du? Inwieweit hat Corona euch beeinflusst?
Andy Weinzierl: Es ist total schwer zu sagen, da das Corona Jahr auch unser erstes Jahr war. Wir hatten noch keinen Frühling. Die Fahrradsaison war auch unsere erste Fahrradsaison im Verkauf. Ich glaube es ist kein Geheimnis, dass sehr viele Fahrräder verkauft wurden. Wir waren in einer sehr glücklichen Situation, und haben davon profitiert. Trotzdem standen wir vor ziemlich genau einem Jahr vor der Entscheidung, was wir jetzt machen. Wir wussten auch nicht, welchen Einfluss das haben wird. Fahren die Leute gar nicht mehr Rad oder dürfen wir gar nicht mehr raus? Was wird passieren? Wir haben uns entschieden All In zu gehen mit allem was wir haben und Fahrräder zu bauen. Die werden bestimmt gebraucht. Und so kam es glücklicherweise.
Die Online Marketing Top Disziplin
Christoph Steger: Schön. Unser Name OMKB besteht aus Online Marketing. Deshalb ist der Kern auch der ganze Komplex des Digitalen Marketings. Ich würde gerne mit euch dort hin switchen. Den Start machen wir mit Johannes von Snocks. Wir wissen, über Amazon habt ihr extrem Fahrt aufgenommen. Für den Start war es sicherlich eure Paradedisziplin, aber ihr habt bis heute weiterhin ein extrem tiefes Verständnis für alle Performance Marketing Kanäle. Als Einstiegsfrage vielleicht, welche Kanäle haben sich für euch zu festen Größen entwickelt? Wie wir gerade von Mario gehört haben, macht der Onlineshop mehr als die Hälfte eures Umsatzes aus. Was sind eure stärksten Disziplinen?
Johannes Kliesch: Erstmal muss man das zweiteilen. Amazon ist nach wie vor 40 bis 50 Prozent bei uns. Ich glaube, da muss ich nicht erklären, wie wichtig das für uns ist. Im Onlineshop sind auf jeden Fall Facebook Ads sehr wichtig. Auch um mehr Marge zu haben in Richtung CRM, also mit E-Mail Marketing. Das sind die 2 wichtigsten Kanäle, die für uns sehr gut funktionieren. Ein Rising Star in den Kanälen ist für uns definitiv die App TikTok und Influencer Marketing.
Christoph Steger: Cool, da kommen wir auch später noch hin. Welche Kanäle laufen bei euch nicht so an, trotz massiven Potenzial? Mario sagte schon, du bist selbst sehr LinkedIn aktiv. Ihr shared auch ganz offensiv eure Insights. Ich habe gelesen, bei Google Shopping gab es lange Schwierigkeiten, aber jetzt gibt es positive Tendenzen.
Johannes Kliesch: Ja definitiv. Wir haben einen tollen Freelancer mit Simon Borg und mit ihm sind wir auf einem geilen Weg. Vielleicht hörst du gerade zu, ganz liebe Grüße an dich. Ich glaube die anderen Channels wie Pinterest oder TikTok sind alle nice to have. Aber die werden unsere Wachstumsziele nicht krass nach vorne bringen. Lena kann noch viel mehr darüber erzählen, weil die noch viel mehr Channels mit TV Werbung etc. haben.
Am Ende das Tages geht es darum, den Touchpoint immer omnipräsent zu halten. Die Marke Snocks sollte immer erlebbar sein. Du sollst an Snocks denken, wenn du an Socken oder Boxershorts denkst. Bei Facebook und Amazon ist die Attention und der Umsatz am Größten. Aber man darf nie vergessen, die vorgelagerten Kanäle wie LinkedIn oder TikTok sind auch wichtig, um die Audience an das Produkt heranzuführen.
Christoph Steger: Okay. Eine recht frische Meldung. Auch bei Otto seid ihr gut in das Quartal gestartet. Ich habe letztes Jahr in einem Podcast gehört, da wart ihr noch dran, das ganze Thema zu onboarden. Ihr seid sehr happy mit der Entwicklung von Otto als Marktplatz. Habt ihr damit gerechnet, dass es so durchstartet?
Johannes Kliesch: Nein, überhaupt nicht. Also, jeder der hier zuhört und E-Commerce Händler ist: Bei Otto geht wirklich was. Wir haben Reel probiert. Wir haben noch 2 bis 3 andere Marktplätze. Otto hat wirklich Volumen. Ich hätte auch niemals gedacht, dass ich selbst dort kaufe. Aber es macht Spaß. Wir sind dort auf jeden Fall sechsstellig im Monat unterwegs. Im Jahr sind wir definitiv im Millionen Bereich, was wir auf Otto umsetzen. Von daher ist es ein sehr relevanter Channel und profitabel, da die Konkurrenz noch überschaubar ist. Die Advertising Möglichkeiten funktionieren auch sehr gut. Das ist vielleicht ein Geheimtipp, den ich euch mitgeben kann. Das Preisniveau ist deutlich höher als auf Amazon, wo sehr viel chinesische Konkurrenz ist.
Christoph Steger: Ja cool. Lena, wir hatten das Thema stationärer Handel schon. Das war etwas, wo ihr gut beschleunigen konntet. Ihr selber kommt eher von dem Produkt. Mario hat es schon gesagt, dass ihr in der Bachelorarbeit auf das Thema gestoßen seit. Das heißt, ihr habt nicht von Anfang an auf Social Ads Kampagnen gesetzt. Ist das so? Oder seid ihr auch in euren Kampagnen am tüfteln, ähnlich wie Snocks? Wie war euer Weg in Richtung Digital Marketing Kanäle, diese zu entdecken, ausprobieren und onzuboarden?
Lena Jüngst: Ja, wir sind ein recht großes Gründerteam und nicht alle kamen aus dem Produktbereich. Fabi kam aus der Lebensmittelbranche und Tim und ich aus dem klassischen Hardware Bereich. Simon und Jannis haben beide BWL studiert. Simon hat sich dann dem Thema Sales und Marketing gewidmet. Uns war von Anfang an klar, wenn wir ein Produkt vermarkten wollen, dann müssen wir auch in Ads denken. Wir waren am Anfang alle sehr operativ unterwegs, mittlerweile sind wir viel strategischer. Das heißt, ich mache kein Packaging und Produktdesign mehr, sondern bin im Bereich Brandbuilding unterwegs. Ich mache mir Gedanken, was die Storys dahinter sind.
Wie wollen wir uns als Marke positionieren und wen wollen wir ansprechen? Simon ist eher in Zahlen involviert und überlegt sich, was aus der Sales Perspektive viel Sinn macht. Wir waren von Anfang an recht breit gestreut. Wir haben breit gefächerte Kanäle ausprobiert, weil wir uns nicht von einem Kanal abhängig machen wollen. Grundsätzlich nutzen wir auch nicht nur einen bestimmten Kanal für einen klassischen AIDA Funnel, also nicht nur für Awareness oder Performance. Wir spielen unterschiedliche Storys und wir nutzen sie für Awareness und Performance und das funktioniert ganz gut.
Christoph Steger: Okay. Bildet ihr die Disziplin bei euch Inhouse ab? Die Gründerkollegen haben auch BWL und Marketing mit dabei. Macht ihr das bis heute inhouse oder auch einige Disziplinen extern?
Lena Jüngst: Nein, wir haben es von Anfang an Inhouse gehabt. Das war schon schwer, muss ich ehrlich sagen. Wir hatten alle keinen Performance Marketing Background. Es war auch ein bisschen schwer, die richtigen Leute zu finden, denn die gibt es nicht wie Sand am Meer. Uns war es wichtig, dass wir uns sehr schnell etablieren können. Seit dem Rebranding haben wir super schnell A und B getestet und das war sehr wertvoll für uns. Wir wollten die Kontrolle über die Learnings und die Daten haben. Damit wir auch 100 Prozent dieser Learnings in unseren weiteren Strategien implementieren können.
Christoph Steger: Super. Dann lass uns mal rüber zu Andy switchen. Ich habe von dir in den letzten Tagen auf der Fahrt über Hamburg nach Berlin einen oder zwei Podcasts gehört. Laut deinen Aussagen lag eure Strategie zunächst auf PR. Ihr habt mit den Themen Umwelt und Mobilität eine super Vorlage, die ihr verwandeln könnt. Ihr habt auch mit Joko einen extrem strahlkräftigen Kopf, was sich auch gut eignet um einen Bass zu erzeugen. Dennoch ist das heute nicht eure einzige Säule. Ich sehe schon, dass ihr euch einer gewisse Online Marketing Disziplin bedient. Ihr macht Google Shopping. Ich sehe Instagram Stories. Wie seid ihr aktuell aufgestellt?
Andy Weinzierl: Wir haben im ersten Jahr versucht möglichst viel auszuprobieren. Denn so ein Fahrrad ist ja doch etwas anders, als der typische E-Commerce. Das ist kein Impulskauf. Wir haben auch Probleme mit dem 7 Tage Tracking, denn oft dauert eine Entscheidung von der ersten Awareness bis zur Conversion länger als 7 Tage. Deshalb haben wir auch andere Kanäle probiert, die im normalen E-Commerce nicht so gut funktionieren. Wir haben TV im Sommer ausprobiert oder auch Podcasts. Alles ganz durchwachsen. Manches war gut und manches schlecht.
Am Ende merken wir auch, dass wir Facebook und Google beherrschen müssen und bilden das auch Inhouse ab. Ich finde, es ist eine spannende Lernkurve. Was wir mitnehmen und anhand der Werbeanzeigen an Learnings für unser Produkt generieren. Ich glaube, jeder bei uns im Team hat bewiesen, dass man das wirklich von der Pike auf lernen und reinwachsen kann, von 1.000 Euro Budget zu einem fünfstelligen Budget zu wachsen. Es ist beeindruckend zu sehen, wie man sich das aneignen kann. Damit meine ich auch, Johannes, da kann man nämlich auch viel spicken.
Christoph Steger: Genau. Du selbest bist an den Kampagnen auch nahe dran? Legst also selber Hand an und drehst einmal an einer Schraube?
Andy Weinzierl: Um Gottes Willen. Ich glaube, ich würde ein bisschen etwas kaputt machen, aber ich schaue es mir wahnsinnig gerne an. Ich finde es faszinierend, wie alles eine Systematik und Mechanik hat. Ich schaue gerne rein und lasse mir berichten, aber rumstellen werde ich da nichts.
Christoph Steger: Und welcher Kanal macht aktuell so richtig Spaß für SUSHI Bikes? Kannst du dazu etwas sagen?
Andy Weinzierl: Witzigerweise probieren wir gerade CPO Print Werbung aus. Wieder ein ganz abgefahrener Kanal. Printwerbung ist nicht trackbar und nicht messbar, außer, man hat einen Gutscheincode mit dabei. Wir wollen aber keine fixen Anzeigengebühren zahlen. Wir machen das gemeinsam und platzieren es so gut, dass uns das CPO am Ende beide happy macht. Das ist ein fairer Deal für beide Seiten. Soweit ich es gestern mitbekommen habe, läuft es fantastisch. Das hätte ich nicht gedacht.
Christoph Steger: Sehr spannend. Weil wir es gerade von Johannes gehört haben: Otto habt ihr auch schon am Start oder auf der Agenda?
Andy Weinzierl: Bisher haben wir es nicht auf dem Schirm, aber man hört besser auf Johannes, also mal schauen.
Christoph Steger: Gut, okay. Lass uns mal einen Sprung zum Influencer Marketing machen. Andy, wir hatten gerade schon darüber gesprochen. Ihr hattet mit Joko direkt einen Influencer mit dabei. Über die Investments von Frank Thelen und Ralf Dümmel hatte man bei air up auch gewissermaßen ein bisschen Influencer. Durch die Höhle des Löwen haben die auch eine gewisse Popularität. Johannes bei euch ist das Thema bisweilen eher schwierig. Wie ich eingangs sagte, ich stelle mich jetzt nicht hin und zeige meine Boxershorts oder Socken. Wo steht ihr denn heute und was könnte der Game Changer im Bereich Influencer Marketing vielleicht zukünftig für euch sein?
Influencer Marketing – ein Channel, der Millionen umsetzen kann
Johannes Kliesch: Für uns kam der Game Changer vor zwei oder drei Monaten. Wir haben jemanden in unser Team bekommen, die vorher bei “Purelei” einem anderen sehr großen befreundeten Startup Unternehmen war. Diese Person baute vorher bei Purelei das Influencer Marketing und nun baut sie das Ganze bei uns auf. Seitdem die liebe Ricarda bei uns ist, funktioniert es super. Davor habe ich es ein bisschen nebenbei gemacht, da hat es nicht funktioniert. Es ist schön, dass viele Leute mich als E-Commerce Experten wahrnehmen. Aber ohne das Team wird es nicht funktionieren.
Ich habe Influencer Marketing bei Snocks probiert – es hat nicht geklappt. Jetzt haben wir eine Person im Team und es läuft. Wir haben jetzt 3 Vollzeitstellen. Ich glaube, wenn wir nächstes Jahr auf der OMKB darüber sprechen, dann kann ich mehr darüber sagen. Stand heute, bin ich kein top Experte dafür, aber wir sind auf einem guten Weg. Wir machen gerade die ersten größeren Schritte. Vom Volumen kann ich sagen, neben Facebook und Amazon ist Influencer Marketing der einzige Channel der auch irgendwie Millionen umsetzen kann. So, dass es prozentual auch relevant ist.
Die kleineren Channels wie Pinterest sind im Volumen leider zu klein, als dass sie 10 bis 20 Prozent vom Gesamtumsatz ausmachen können. Daher sind wir sehr bullisch auf Influencer Marketing. Wenn man das gut hinbekommt, dann hast du eine schöne Performance in Kombination mit einem sehr positiven Brand Effekt. Da haben wir auf jeden Fall noch Aufholpotenzial.
Christoph Steger: Okay cool. Du sagtest gerade drei Vollzeitstellen. Ihr seid ja wie die Feuerwehr unterwegs.
Johannes Kliesch: Ich glaube, das hat uns in den letzten Jahren ausgemacht. Wenn wir sehen, dass etwas funktioniert, dann gehen wir All In. Das kenne ich von air up oder, Andy sagte es auch schon: Das macht schnellwachsende Start ups aus. Wenn man Potenziale sieht, gepaart mit einer gewissen Erfahrung. Dann macht es Spaß. Und Influencer Marketing ist ein People Business. Es geht nicht darum, möglichst viele Leute anzuschreiben, sondern mit den Leuten, die zurückschreiben, Menschen zu scouten, die zur Marke passen. Das erreichst du nicht über irgendein Tool oder Algorithmen, da müssen geile Leute mit einer gewissen Kapazität sitzen.
Für Facebook Marketing brauchst du einen guten App Buyer, der das Budget hochdreht. Für Influencer Marketing brauchst du mehr Leute, die mit mehr Leuten interagieren können, um den Markt nach vorne zu bringen. Daher ist es personell sehr intensiv. Aber ich gebe dir Recht. Im Januar haben wir die ersten Versuche gestartet und jetzt im März haben wir drei Mitarbeiter in Vollzeit. Da sind wir relativ aggressiv und bullisch, denn jetzt ist unsere Hauptsaison. Wenn nicht jetzt, wann dann?
Christoph Steger: Vielleicht eine Randfrage: Ich hatte die Tage auf LinkedIn gesehen, dass ihr die Social Media Ads jetzt auch Inhouse macht. Wie krass wachst ihr personell jetzt gerade?
Johannes Kliesch: Letztes Jahr sind wir von 20 Vollzeitstellen auf 50 gewachsen. Wir gehen gerade personell etwas runter, da wir unser eigenes Lager auflösen und zu einem Dienstleister wechseln. In unserem Büro Team werden im Laufe des Jahres bestimmt noch 30 Vollzeitstellen dazu kommen.
Christoph Steger: Stark und so wie ich es gehört habe, habt ihr auch viele Freunde und bekannte Gesichter aus eurem Umfeld mit eingebunden. Ist das richtig?
Johannes Kliesch: Ja, aber ich glaube, uns allen geht es so. Im ersten Schritt ist es cool, Freunde und Familie einzustellen. Du schreibst die Stellen nicht offiziell aus, weil du weißt, ein Kumpel sucht gerade einen Job. Aber wenn du 30 Leute im Jahr einstellst, dann geht es nicht mehr über Family and Friends.
Christoph Steger: Ja klar.
Lena Jüngst: Dann brauchst du eine große Familie.
Johannes Kliesch: Ja, da brauchst du echt eine große Familie. Und ganz ehrlich, wir brauchen auch absolute Experten. Im ersten Schritt war es so, dass man Freunde eingestellt hat. Daraus sind wir längst rausgewachsen. Ricarda ist eine absolute Maschine im Influencer Marketing. So jemanden habe ich jetzt nicht in der Familie. Die Stellen, die wir jetzt besetzen, haben deutlich höhere Anforderungen. Ich meine es nicht böse, aber das wird mit Freunden und Familie niemals klappen. Jetzt sind wir wirklich auf dem normalen Arbeitsmarkt aktiv unterwegs. Wir versuchen, wie jeder andere auch, die Stellen mit den besten Leuten zu besetzen.
Christoph Steger: Perfekt. Das ist eine sehr gute Flughöhe. Lena, im Influencer Marketing seid ihr sehr aktiv. Wenn ich den Hashtag air up bei Instagram eingebe, sehe ich sehr viele Influencer. Die sind mir erstmal gar nicht so bekannt, aber das ist Wahnsinn. Es gibt mittlerweile eine breite Palette von Accounts, von denen ich – vielleicht in meiner Bubble – noch nie etwas gehört habe. Auf jeden Fall seid ihr sehr umtriebig. Auch auf YouTube gibt es sehr viele Unboxing und Testing-Videos. Von außen betrachtet ist das eure Paradedisziplin, weil euer Produkt sehr prädestiniert für Influencer Marketing ist. Wie wichtig ist die Disziplin aktuell für euch im gesamten Marketing Mix?
Lena Jüngst: Ich glaube, vor allem am Anfang ist es sehr wichtig, wenn wir in den Markt eintreten. Da wir ein erklärungsbedürftiges Produkt haben. Es gibt sowas in dieser Art noch nicht. Wenn man Ads schaltet und nicht immer die Möglichkeit hat das Produkt zu erklären, dann sieht man erstmal nur eine Trinkflasche und vielleicht noch die Pods. Dann denken die Leute, da wird vielleicht etwas reingemischt. Man muss schon ein bisschen dazu erzählen, damit die Leute das Potenzial des Produktes verstehen. Deshalb haben wir es von Anfang an gemacht.
Auch das Thema Vertrauen wird oft unterschätzt. Wir sind jetzt nach Frankreich, Niederlande und Belgien gegangen. Am Anfang stellten wir da schon fest, dass die Leute etwas skeptisch sind. In Deutschland waren wir PR technisch sehr aktiv. Das haben wir in Frankreich zum Beispiel gar nicht gemacht. Das hatten wir auch nicht auf dem Schirm. Die Leute wollen wissen, wer oder was dahinter steckt. Und mit Influencern zusammenzuarbeiten hilft auf jeden Fall um Vertrauen aufzubauen.
Christoph Steger: Okay. Ich habe einen Influencer Gutschein abgegriffen. Ihr könnt dann also auch ein bisschen was tracken. Im Vergleich zu anderen Marketing Kanälen, kannst du vielleicht ein Insight geben wie wichtig das Influencer Marketing ist?
Lena Jüngst: Ja, es ist immer ein bisschen unterschiedlich. Unsere Kanäle sind ziemlich ausgeglichen. Ich würde sagen, am Anfang ist Influencer Marketing wichtiger. Langfristig gesehen sind unsere Kanäle eher ausgeglichen.
Christoph Steger: Die Skepsis, die du gerade angesprochen hast kann ich auch bestätigen. Als ich die Flasche das erste Mal in der Hand hatte, dachte ich auch, “Okay, erstmal testen”. Ich war dann auch positiv überrascht, aber die Skepsis ist erst einmal da. Es erschließt sich einem nicht direkt, auch wenn es herleitbar ist. Aber wie gesagt, ich habe die Flasche in der täglichen Nutzung. Euer Produkt funktioniert also sehr gut und ich bin froh, dass ich es habe.
Lena Jüngst: Sehr gut.
Christoph Steger: Andy, ich habe es schon angesprochen. Joko ist ein sehr strahlkräftiger Kopf und ein echter deutscher Sympathieträger. Das habt ihr bei euch gewissermaßen auch eingesetzt und macht es bis heute so. Wenn ich schaue, was ihr für Social Ads geschaltet habt, kommt mir auch immer wieder Joko entgegen. Wie geht ihr mit der Disziplin abseits von Joko als Influencer um? Seid ihr in der Richtung schon unterwegs?
Andy Weinzierl: Wir haben letztes Jahr damit begonnen. Am meisten Spass hat es mit Kambuschka gemacht. Es ist wirklich bombastisch, was die für einen Unterschied im Engagement und in der Wirkungskraft im Vergleich zu ähnlich großen Influencern hat. Wir haben auch den Naturlöwen André Hamann. Wir versuchen wirklich auch große Namen für uns zu gewinnen und das hat auch teilweise gut funktioniert. Ich hätte wahnsinnig gern ein Produkt, was wir streuen können. Eines mit einem geringeren Wert, welches wir beispielsweise auch einfach an Influencer mit 70.000 Followern schicken können.
Dazu müssen wir uns einfach immer sehr gut überlegen: Ist es ein 1.000 Euro Fahrrad wert, wenn der Effekt nicht messbar ist? Und wir wollen auch keine Gutscheincodes rausgeben. Wir haben eigentlich eine No Discount Strategie und das macht es für uns wahnsinnig schwierig. Es sind sehr viele Faktoren, die uns bei dem Influencer Marketing in die Quere kommen. Als Awareness Kanal merken wir schon, dass wir oft darauf angesprochen werden, “Ich habe euch in der Story von XY gesehen”. Das merken wir schon.
Christoph Steger: Cool, wie geht ihr dann vor? Macht ihr das auch Inhouse, dass ihr Influencer sucht oder euch schon als gute Kooperationspartner für SUSHI Bikes begegnet seid und schließt dann direkt die Deals?
Andy Weinzierl: Ja, genau. Witzigerweise werden wir auch immer wieder von sehr prominenten Namen angeschrieben, weil sie etwas über Joko mitbekommen haben. Dann ist der Kontakt relativ einfach und läuft sehr harmonisch ab. Wir haben auch im Bereich PR etwas Unterstützung von PEPPERSTARK. Die helfen uns auch im Influencer Marketing.
Mehr Umsatz durch TikTok. Klappt das?
Christoph Steger: Lasst uns einen Sprung von Influencer Marketing zu TikTok machen. Das ist natürlich sehr eng miteinander verbunden. Mit dem ganzen Bereich Influencer Marketing sind wir nicht nur bei Instagram, sondern auch bei TikTok. Johannes, ihr seid in das Thema TikTok mit Snocks schon sehr bullisch reingekommen. Soweit ich es mitbekommen habe, war es auch ein Wunsch von dir, dort eine Vollzeitstelle bei euch im Unternehmen zu schaffen. Wie zufrieden bist du aktuell mit eurer TikTok Performance und auch Umsatztechnisch?
Heute, vor dem Call, musste ich noch einen Shot trinken, weil wir gestern die 100.000 Follower auf TikTok geknackt haben.
Johannes Kliesch, Snocks
Johannes Kliesch: Hammer. Ich bin super happy. Wir sind ja ein etwas anderes Start up Unternehmen. Aber bei geilen Erfolgen im Unternehmen trinken wir immer einen Shot gemeinsam. Heute, vor dem Call, musste ich noch einen Shot trinken, weil wir gestern die 100.000 Follower auf TikTok geknackt haben. Aktuell sind wir bei 111.000 und darüber bin ich super happy. TikTok for the win. Ich bin da nach wie vor sehr bullisch oder wie ein Feuerwehrmann, wie du es gerade nanntest.
Christoph Steger: Sehr cool. Eine Frage an der Stelle. Hast du ein Vorbild auf TikTok oder eine Zahl wo ihr hinwollt? Oder macht ihr einfach und schaut wo die Reise hingeht? 100.000 ist ja erstmal sehr beachtlich.
Johannes Kliesch: Für mich stehen bei TikTok zwei Sachen an erster Stelle. Das sind die Wachstumszahlen. Aktuell wachsen wir im Durchschnitt um 8.000 Follower pro Woche. Ich glaube, wir haben es schon ganz gut raus, was dort funktioniert. Aber es schwankt natürlich auch sehr. Ich hoffe, dass wir diesen Wachstum dort fortführen können. Die meisten fragen mich, ob wir mit TikTok überhaupt Geld verdienen. Im ersten Schritt nicht, da die Leute bei TikTok auf unseren Job klicken. Kaufen ist nicht der Fall. Aber wenn man sich unsere Facebook Ads anschaut, diese sind alle sehr TikTok mäßig und das ist super geil. Snocks lebt von einem sehr guten Performance Marketing.
Ich glaube, wir haben den Trend sehr früh erkannt, dass die TikTok Videos eine sehr starke Attention haben. Du bist so gefesselt in dem Format, dass wir unsere ganze Kommunikationsstrategie in den Ads sehr stark in die Richtung bewegen. Das bedeutet in der Praxis: Nina, die bei uns für TikTok verantwortlich ist, ist auch sehr eng in das Facebook Team mit eingebunden und hilft bei den ganzen Videodrehs. Dort wird dann richtig Umsatz gemacht und Geld verdient, auch wenn das Video gar nicht auf TikTok ist. Nina versteht genau, was ein geiles TikTok Video ausmacht. Deshalb machen wir genau diese TikTok Formate. Das nutzen wir für unsere Ad-Strategie und das funktioniert wahnsinnig gut, um in Zahlen zu sprechen. Wir haben jetzt mehr als doppelt so hohen Expand auf Facebook wie letztes Jahr.
Christoph Steger: Du hast gerade Performance Marketing und Ads angesprochen. Ich habe in der LinkedIn Timeline von Jason (MAWAVE) gesehen, dass TikTok auch für Snocks eine sehr gute Entwicklung ist. Es ist ein anderes Game, als auf Facebook und Instagram. Aber es gibt sehr gute Entwicklungen. Hast du dazu auch einen Insight, den du mit uns teilen kannst? Für viele ist das alles Neuland. Wir schalten auch seit letztem Jahr Ads. Vielleicht hast du etwas für die Audience. Was seht ihr da aktuell?
Johannes Kliesch: Nummer 1: Tracking funktioniert nicht. Das ist alles Schwachsinn und funktioniert nicht. Daher musst du es ähnlich machen, wie mit Influencern. Du gibst einen Rabattcode von beispielsweise 15 Prozent um zu tracken, was wirklich über TikTok kommt. Denn egal ob es über UTM Parameter, die falsch geladen und übergeben werden oder über Tracking selbst kommt, technisch gesehen klappt das alles noch überhaupt nicht. Da ist TikTok einfach noch nicht soweit. Wir haben es dann mit Rabattcodes probiert, um besser zu tracken welche Sales welchen Impact hatten. Das hat super funktioniert, auch bzgl. der Awareness und CPMs. Du kannst mit wenig Geld sehr viele Leute erreichen. Das Problem daran ist, dass Werbemittel oder Creative Duration sehr schnell durchgekaut sind. Jeder in Deutschland hat es dann mal gesehen und ist genervt. Das passiert innerhalb von 3 bis 4 Tagen.
Das bedeutet, um eine Woche lang auf TikTok Geld auszugeben – und bei uns waren es beim letzten Mal 5.000 Euro in der Woche – haben wir 5 Videos gebraucht und für die nächste Woche hätten wir wieder 5 neue Videos gebraucht. Das sind pro Woche 5 Videos und dann sprechen wir wieder von Opportunitätskosten. Du brauchst dann eine Vollzeitkraft, die nur diese TikTok Videos dreht. Daher haben wir das aktuell wieder pausiert. Wir haben es einfach in der Produktion nicht geschafft, jede Woche 5 weitere Videos zu drehen. Dazu ist uns unsere Brand zu wichtig, um den Leuten das gleiche Video 100 Mal anzuzeigen.
Ich glaube auch, in einem Jahr sprechen wir wieder ganz anders, wenn die Leute es gewohnt sind über TikTok auch zu kaufen. Dann werden wir bestimmt auch eine der ersten sein, die das intensiv machen werden. Ich weiß, dass es funktioniert. Hätten wir die Kapazitäten und einen Investor, damit wir die Wette noch größer spielen könnten, dann wäre ich auf jeden Fall am Start.
Christoph Steger: Verstehe. Das wollte ich auch gerade sagen. Wir haben es in unseren Cases ähnlich beobachten können, als die Funktion kam. In der Instagram Story Ad war die Conversion zunächst noch nicht zum feiern. Irgendwann hat sich die Audience daran gewöhnt und die Leute haben angefangen zu klicken und zu kaufen. Dann ist es explodiert. Ich bin sehr gespannt, wohin sich TikTok dort entwickelt.
Johannes Kliesch: Es wird auch spannend zu sehen sein, wann es in den Reels-Formaten zu sehen. Ich bin gar nicht so bullisch auf TikTok als Plattform., sondern, wenn man sieht, wer die stark wachsenden Influencer sind – auch auf Instagram – das sind alles Leute, die sehr aktiv im Reels-Format sind. Ich habe zum Beispiel einen befreundeten Influencer, der gerade von 150.000 auf 200.000 in einer Woche gewachsen ist, weil er ein Reel mit 8,9 Millionen Views hatte. Er macht es seit 4 bis 6 Jahren und hat noch nie so viele Follower bekommen.
Er hat 4 bis 5 Jahre für 150.000 Follower gebraucht und jetzt in einer Woche 50.000 Follower generiert, weil ein Video abgegangen ist. Dahin wird die Reise gehen. Ob das jetzt TikTok ist oder Reels sind, das ist egal. Du musst dieses Format verstehen. Denn das Format ist genau das gleiche. Dann wird es spannend zu sehen, wenn auch Facebook und Instagram anfangen Werbung zu schalten.
Christoph Steger: Johannes, wir verstehen dich nicht mehr. Dein Ton ist weg. Ich mach mal eben den Sprung zu Andy. Wir schauen dann gleich, dass es wieder klappt.
Andy, ihr seid seit Jahresbeginn auch auf TikTok unterwegs. Ich habe mir das mal angeschaut. Du selbst hattest bereits einige amüsante Auftritte. Die Reach ist noch ein bisschen ausbaufähig. Snocks ist da schon ein Stück weiter. Aber man sieht, dass ihr den Kanal versteht und auch Bock darauf habt. Denkst du, dass TikTok für euch ein relevanter Kanal werden wird und bleibt ihr da am Ball?
Andy Weinzierl: Das hat bei uns tatsächlich als Spielplatz begonnen. Wenn Johannes jetzt sprechen könnte, wird er wahrscheinlich widersprechen. Wir haben unseren Content aussortiert und das, was wir nicht auf Instagram posten wollten, haben wir auf TikTok verwertet und zusammen geschnitten. Das sollte man wahrscheinlich auf Dauer nicht machen. Wir sehen es aktuell als Spaß-Plattform. Wenn deine Marke 111.000 Follower haben kann, dann sollten wir das spielen.
Wir haben ein Produkt, das bewegt wird und womit du wirklich schnelle Sachen produzieren kannst, die dynamisch sind und Spaß machen. Da müssen wir stärker einsteigen. Momentan kommen wir im Personal nicht nach. Da müssen wir noch ein bisschen nachlegen und Personal einstellen, die nur dafür zuständig sind und dafür brennen. Da hat Snocks einen richtigen Weg vorgelegt, der nicht weniger riskant war. Aber am Ende sieht man, was es gebracht hat. Ob das jetzt eins zu eins übertragbar ist, weiß ich nicht. Aber ich hätte sehr Lust darauf, das auszuprobieren.
Christoph Steger: Ihr habt ein Produkt mit einem geringen Einstiegspreis. Dadurch ist es vielleicht ein bisschen prädestiniert um auf der Plattform Aufmerksamkeit zu schaffen. Schaltet ihr denn schon Ads auf TikTok?
Andy Weinzierl: Im Moment nicht. Wir sind gerade in der Vorbereitung das auszuprobieren. In einem Monat kann ich vielleicht mehr berichten. Vielleicht laufen wir uns auch über dem Weg, wenn du dort aktiv bist.
Christoph Steger: Dann legen wir unser Podcast-Date auf die Zeit danach, um das noch einmal zu thematisieren.
Lena, ich habe mir euer TikTok Game angeschaut. Bisher ist es so, dass ihr eure sehr coolen Spots shared. Es sieht aber so aus, als ob ihr euch noch nicht sehr stark um den Kanal bemüht. Ihr pusht zum Beispiel auch 16:9 Videos da rein. Bleibt das so? Oder ist 2021 das Jahr, indem air up mit TikTok durchstartet?
Lena Jüngst: Es ist noch nicht ganz klar. Wir haben jetzt viel mit Influencern auch auf TikTok zusammengearbeitet. Das war auch sehr erfolgreich. Wir haben festgestellt, dass die Reichweite deutlich höher ist. Aber die Conversion ist noch nicht da, weil die Zielgruppe jünger ist. Das ist ein sehr banaler Grund und das vergisst man schnell. Die Leute, die auf TikTok unterwegs sind, haben im Normalfall noch keine eigene Kreditkarte. Ähnlich wie bei Johannes, haben wir leider noch nicht die Kapazität um den Kanal wirklich zu 100 Prozent gerecht zu werden. Dann müssen wir sehr aktiv werden und viele eigene Videos produzieren. Daran müssen wir noch als Team wachsen. Es kann sein, dass es Mitte des Jahres 2021 anders aussieht. Und dann mal schauen, ich bin sehr gespannt. Ich meine, wir haben eine sehr junge Zielgruppe. Deshalb würde es gut passen.
Christoph Steger: Das hätte ich nämlich auch gedacht. Euer Instagram Game macht optisch schon einiges her. Klar, es ist ein anderer Kanal und darauf muss man sich einstellen. Ich glaube, dass es wahrscheinlich gut passen könnte. Vielleicht beleuchten wir es später noch einmal, wenn ihr aktiver geworden seid. Jetzt nochmal die obligatorische Frage: Schaltet ihr Ads? Habt ihr damit schon Versuche unternommen?
Lena Jüngst: Ja, testweise. Aber auch nicht so aktiv. Wahrscheinlich hätten wir es besser machen müssen, um bessere Learnings rauszuziehen. Wir haben ein Budget eingerichtet, das uns erlaubt neue Kanäle auszuprobieren, ohne, dass direkt Top Ergebnisse dahinter stehen müssen. TikTok ist eher ein Experiment oder Spaß-Kanal.
Finanzierung für Startups – Mehr Vorteile durch Smart Capital
Christoph Steger: Lena, wir bleiben bei dir. Ich möchte euch beglückwünschen zur letzten Finanzierungsrunde. Das ist wirklich ein toller Weg, den ihr bis hierhin gemacht habt. Durch die Finanzierungsrunde habt ihr wirklich namhafte Investoren mit dabei. Pepsi kennt natürlich jeder, auch wenn in Deutschland mehr Coca Cola getrunken wird. Aber das ist schon eine sehr krasse Brand. Auch Five Seasons haben bei euch mit investiert. Die haben unter anderem schon bei Just Spices mit investiert. Meine Frage an der Stelle: Bringen sich diese neuen Investoren in Form von Smart Kapital ein? Das heisst, es wird ein Netzwerk und eine Expertise an der Stelle zur Verfügung gestellt? Wie sieht das aus?
Lena Jüngst: Ja, 100 Prozent. Das ist uns auch immer extrem wichtig. Wir möchten nicht nur Geld einsammeln, sondern auch mit den Leuten zusammenzuarbeiten, die uns mit ihrer Expertise und ihrem Netzwerk helfen. Pepsi ist da natürlich ein Urgestein in der Getränkeindustrie. Ich glaube, mehr Erfahrung in dem Bereich hat kaum ein Unternehmen gesammelt. Das hat total Sinn gemacht. Übrigens, die Deutschen trinken zwar nicht so viel Pepsi, aber der Standard-Deutsche hat den Sodastream zuhause und das ist mittlerweile auch Pepsi.
Christoph Steger: Ja, absolut. Gerade Frank Thelen ist jemand, der in seinen “Höhle der Löwen”-Pitches auch immer wieder die Vorteile von Smart Kapital hervorgehoben hat. Wo waren für euch die großen Vorteile in der Zusammenarbeit mit Ralf, Frank und anderen Teams? Man sieht ja durch “Die Höhle der Löwen” sehr viel und kennt auch viele Erfolgsstories. Was waren für euch die größten Vorteile am Ende des Tages?
Lena Jüngst: Man muss dazu sagen, als Frank und Ralf gekommen sind, waren wir noch recht grün hinter den Ohren. Wir sind frisch aus dem Studium in die Gründung reingestolpert. Frank und sein Team haben uns dann extrem unter die Arme gegriffen und am Anfang vor allem operativ viel geholfen. Auch, was das ganze Thema Unternehmensaufbau betrifft. Sie haben uns Input zur Produktentwicklung und zum Marketingaufbau gegeben. Als Produktdesignerin finde ich es sehr imposant.
Ralf und sein Team haben bisher 4.000 Produkte gelauncht. Ich finde es total verrückt. Dementsprechend hoch ist die Erfahrung, wie man so ein Hardware Produkt produzieren lässt. Das hat uns sehr geholfen. Wenn du in Deutschland einmal versuchst eine Firma oder eine Fabrik dafür zu finden, kommst du nicht weit, wenn du Spritzwerk oder Spritzguss googelst. Mittlerweile ist die Zusammenarbeit aber ganz anders. Jetzt sind wir viel strategischer geworden.
Christoph Steger: Ihr seid ja auch Experten geworden. Also, weit mehr als das zu Beginn sicherlich der Fall war. Johannes hören wir dich wieder?
Johannes Kliesch: Ich hoffe. Könnt ihr mich hören?
Christoph Steger: Hervorragend. Deine Stimme klingt wie Musik in meinen Ohren. Johannes, wann steht eure Finanzierungsrunde an? Du hast es gerade von dir auch ein bisschen angesprochen. Man könnte es sicherlich hier und da noch ein bisschen beschleunigen. Das Interesse sollte nicht gering sein, nehme ich mal an.
Johannes Kliesch: Auf jeden Fall. Wir können uns sehr glücklich schätzen. Wir sind eine People First Company. Wenn wir das Gefühl haben, wir brauchen einen Partner an unserer Seite, dann sind wir nicht abgeneigt einen Investor mit ins Boot zu holen. Jeder, der das hört, kann mir gerne eine Nachricht schreiben. Aktuell sind wir nicht darauf angewiesen und über diese Situation sind wir sehr dankbar. Wir sind sehr liquide durch die Corona Krise gekommen. In den letzten Jahren waren wir auch immer sehr profitabel. Rein finanziell gesehen haben wir es aktuell nicht nötig. Trotzdem sind wir nicht abgeneigt einen starken Partner an der Seite zu haben, der an das Ganze glaubt und unterstützt. Wenn man vielleicht nicht nur drei Vollzeitkräfte im Influencer Marketing hat, sondern zehn. Man weiß es nie. Ich bin gespannt, was die Zukunft bringt.
Christoph Steger: Wir werden es auf jeden Fall mit Interesse verfolgen. Ich bin auch sehr gespannt, ob der ein oder andere mit an Bord kommt. Der Andy spricht immer liebevoll davon, dass er “Mentoren” im Hintergrund hat. Ihr seid in das Thema Amazon auch so reingesprungen und habt euch da reingefuchst. Wie ist das heute? Habt ihr Mentoren an eurer Seite in eurem Netzwerk – unabhängig von Investments?
Johannes Kliesch: Ich glaube, das ist unser größtes Leck. Wir sind echt nicht gut in Strategie. Das wäre ein entscheidender Faktor: Ein strategischer Investor, der uns dabei hilft die Company auszurichten. Da haben wir auf jeden Fall unseren Blindspot und sind daran interessiert, einen Partner an unsere Seite zu bekommen. Meine Mentoren sind Leute wie Lena oder Andy. Andere Startups, die ähnliche Sachen wie wir durchmachen. Wir machen auch viel Podcast. Ich spreche viel mit Leuten und tausche Erfahrungen aus. Das sind für mich die Mentoren. Wir haben jetzt nicht den einen Ansprechpartner, der uns Feedback bei Problemen gibt.
Christoph Steger: Glückwunsch auch an der Stelle für Johannes und euren Podcast. Den höre ich regelmäßig sehr gerne. Da sprichst du über genau diese Themen. Das gefällt mir auch sehr gut.
Johannes Kliesch: Andy und ich haben gerade einen Termin für Dienstag ausgemacht. Lena war auch schon zu Besuch. Das ist eine absolute Herzensangelegenheit. Das sind für mich auch diese Stunden, wo ich selber sehr, sehr viel lerne und eine Art Austausch angeregt ist. Wann hätten Lena und ich uns sonst eine Stunde zusammengesetzt, um darüber zu sprechen wie air up entstanden ist? Das macht man sonst im Daily Doing nicht. Da ist so ein Podcast genau das richtige. Jetzt auch Andy noch einmal auf eine andere Art dort kennenzulernen, darauf freue ich mich wirklich. Darauf habe ich richtig Bock.
Christoph Steger: Andy, schnell noch einen Sprung zu dir. Unsere Zeit neigt sich langsam dem Ende zu. Ich habe aber noch eine Frage an dich. Cowboy hat vor einigen Monaten 23 Millionen in der Series-B-Runde eingesammelt. Du hast mit Joko und den “MyMuesli” Gründern von Anfang an schon einige dabei. Wahrscheinlich ist Finanzierung jetzt gerade nicht das richtig große Thema oder liege ich da falsch?
Andy Weinzierl: Ja, bisher sind keine Millionenbeträge in uns geflossen. Ich glaube, soviel ist bekannt. Das liegt daran, dass wir einfach zeigen wollten, dass man aus dem Nichts ein Unternehmen aufbauen kann und auf diese Challenge hatte ich einfach extrem Lust. Beide Wege waren wahrscheinlich sehr verlockend. Aber jetzt nach 2 Jahren haben wir bewiesen, dass man profitabel sein kann ohne wahnsinnig viel Geld vorher zu investieren. Ich finde, es ist eine wunderschöne Ausgangssituation, sich jetzt wieder zurückzubesinnen.
Was ist die große Vision? Deshalb habe ich mir meinen allerersten Pitch nochmal angeschaut. Da stand einfach ganz fett “It’s Time For Us To Change Something”. Das war nicht gut ausgesprochen, aber es ist Zeit etwas im Bezug auf Mobilität zu verändern. Das geht am Ende nur mit Geld. Wenn wir weiter denken wollen, als das Fahrrad an Mobilitätsmittel, dann muss man Geld in die Hand nehmen. So glaube ich zumindest. Und ich habe gerade Lust wieder groß zu denken und zu schauen, welche Probleme es noch gibt. Das Fahrrad haben wir jetzt noch einmal ein bisschen verbessert. Zumindest in der Nische, in der wir gerade sind. Und jetzt mal schauen was noch so kommt.
Christoph Steger: Danke an euch drei. Wir sind jetzt leider schon am Schluss. Ich sagte anfangs schon, eure Storys hätten alle mindestens eine Stunde verdient, deshalb würde ich mich freuen, wenn wir in Kontakt bleiben. Wir gehen mit dieser Konferenz regelmäßig live. Wir sind im Sommer und im Herbst wieder am Start, wenn wir hier und da noch einmal die Möglichkeit finden tiefer in eure Einzelunternehmen reinzuschauen oder auch in einem Podcast Talk miteinander zu sprechen. Es hat mir sehr viel Spaß gemacht und war sehr kurzweilig. Ich hoffe die Audience hatte auch ihre Freude an diesem Talk. Ich bedanke mich vielmals bei euch. Ciao ciao.
Johannes Kliesch: Danke dir und du hast es toll gemacht.
Lena Jüngst: Danke dir.
Christoph Steger: Danke schön, Danke. Ein schönes Wochenende euch und bis bald.
Lena Jüngst: Ebenfalls. Servus.
Andy Weinzierl: Ebenso. Ciao ciao.
Johannes Kliesch: Ciao ciao.
