Im Rahmen der diesjährigen Frühjahrsausgabe der OMKB haben wir euch drei derzeit spannende Startups an unseren Roundtable geholt. Christoph Steger spricht mit Lena Jüngst von air up, Johannes Kliesch von SNOCKS und Andy Weinzierl von SUSHI Bikes über ihre Marketing Hacks – drei Startups, die an ganz unterschiedlichen Entwicklungspunkten stehen, aber dennoch teilweise vor identischen Herausforderungen stehen, Leidenschaft für ihr Business mitbringen und sehr hands-on-driven sind.
Video mit Andy Weinzierl, Lena Jüngst und Johannes Kliesch
Im folgenden Interview erzählt uns Andy Weinzierl, Founder und CEO von SUSHI Bikes, wie er Mobilität verändert.
Mario Rose: Andy, du bist seit 2018 mit SUSHI Bikes unterwegs. Du hattest auch schon eine andere Gründergeschichte: Eine Influencer Marketing Agentur, SponsorMio. Dein Ziel mit SUSHI Bikes ist es, jungen Stadtmenschen, Studis, Berufsanfängern oder einfach Leuten, die keine Lust mehr auf das Auto haben, ein erschwingliches und besonders praktisches und stylisches Fahrrad anzubieten. Du hast dir 5.000 Euro von der Familie geliehen und begonnen Family Founded deinen eigenen Prototypen zu bauen.
Podcast mit Andy Weinzierl, Lena Jüngst und Johannes Kliesch
Du hast auch schon namhafte Investoren mit an Bord: Joko Winterscheidt, der gerade die Supermärkte dieser Welt mit „Jokolade“ unsicher macht. Die Gründer von „MyMuesli“ Wittrock und Philipp Kraiss haben auch Anteile bei dir. Alles spannende Personen, die an deiner Seite stehen.
Deine Bikes wurden 2019 gelauncht. Du bist nominiert als Newcomer des Jahres bei den German Startup Awards. Wenn du dich nicht um Fahrräder kümmerst, bist du auch ein sehr Outdoor affiner Mensch. Das heißt, man sieht dich oft auf Klettertouren, Mountainbiking, in den Alpen oder auf privaten Schneespaziergängen. In Covid 19 Zeiten bist du auch ganz viel draußen in der Natur. Lieber Andy, schön dass du mit an Bord bist und unsere Runde bereicherst. Herzlich Willkommen auf der OMKB.
Andy Weinzierl: Danke für die Einladung. Ihr seid fantastisch informiert. Es ist Wahnsinn, was ihr alles recherchiert habt.
Von der Familientradition zum Erfolgshit
Christoph Steger: Andy, wir hatten vorher schon geschrieben. Ihr haltet euch noch etwas bedeckt, was Zahlen betrifft. Mit welcher Zahl kannst du uns denn überraschen? Ihr könntet wahrscheinlich deutlich mehr verkaufen, als ihr aktuell liefern könnt. Hast du irgendwas für uns, damit die Audience ein Gefühl bekommt, wie krass ihr aktuell schon unterwegs seid?
Andy Weinzierl: Wir halten uns wirklich bedeckt und ich habe noch nie Zahlen genannt. Ich glaube, ich verrate kein großes Geheimnis, wenn ich sage, dass wir ein paar 1.000 Fahrräder auf den Straßen haben. Was auch immer ihr mit dieser Information macht, es sind mehr als 1.000. Mein Ziel war eigentlich nur, mehr als mein Uronkel und Papa zu verkaufen, die auch Bikes gebaut haben. Und das habe ich erfolgreich geschafft. Deshalb bin ich sehr happy.
Christoph Steger: Okay cool. Die Corona Krise hat an meinem Körper Spuren hinterlassen, aber auch in der gesamten Wirtschaft und auch die Startup Branche ist nicht komplett reibungslos durch die Krise gekommen. Von außen betrachtet, seid ihr nicht von der Krise betroffen, aber was für Auswirkungen habt ihr gespürt? Es gibt bestimmt verschiedene Faktoren, die auch euer Business im Daily Doing betroffen haben. Wie sah es bei euch in den letzten 12 bis 13 Monaten aus?
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Ihr seid mit Corona eigentlich erst so richtig durchgestartet. Wenn ich die letzten 2 Jahre beleuchte, da ging es für euch ja richtig ab. Was wäre denn für euch ohne Corona anders gelaufen? Ich habe noch im Hinterkopf, letztes Jahr waren bei uns in der Stadt vor den örtlichen Fahrradläden schon krasse Schlangen. Erzähl mal, was denkst du? Inwieweit hat Corona euch beeinflusst?
Andy Weinzierl: Es ist total schwer zu sagen, da das Corona Jahr auch unser erstes Jahr war. Wir hatten noch keinen Frühling. Die Fahrradsaison war auch unsere erste Fahrradsaison im Verkauf. Ich glaube es ist kein Geheimnis, dass sehr viele Fahrräder verkauft wurden. Wir waren in einer sehr glücklichen Situation, und haben davon profitiert.
Trotzdem standen wir vor ziemlich genau einem Jahr vor der Entscheidung, was wir jetzt machen. Wir wussten auch nicht welchen Einfluss das haben wird. Fahren die Leute gar nicht mehr Rad oder dürfen wir gar nicht mehr raus? Was wird passieren? Wir haben uns entschieden mit allem was wir haben All In zu gehen und Fahrräder zu bauen. Wir dachten, die werden bestimmt gebraucht. Und so kam es glücklicherweise.
Die eine Online Marketing Top Disziplin für Fahrräder gibt es nicht
Christoph Steger: Ich habe von dir in den letzten Tagen auf der Fahrt über Hamburg nach Berlin einen oder zwei Podcasts gehört. Laut deinen Aussagen lag eure Strategie zunächst auf PR. Ihr habt mit den Themen Umwelt und Mobilität eine super Vorlage, die ihr verwandeln könnt.
Ihr habt auch mit Joko einen extrem strahlkräftigen Kopf, was sich auch gut eignet um einen Bass zu erzeugen. Dennoch ist das heute nicht eure einzige Säule. Ich sehe schon, dass ihr euch einer gewisse Online Marketing Disziplin bedient. Ihr macht Google Shopping. Ich sehe Instagram Stories. Wie seid ihr aktuell aufgestellt?
Andy Weinzierl: Wir haben im ersten Jahr versucht möglichst viel auszuprobieren. Denn so ein Fahrrad ist ja doch etwas anders, als der typische E-Commerce. Das ist kein Impulskauf. Wir haben auch Probleme mit dem 7 Tage Tracking, denn oft dauert eine Entscheidung von der ersten Awareness bis zur Conversion länger als 7 Tage. Deshalb haben wir auch andere Kanäle probiert, die im normalen E-Commerce nicht so gut funktionieren. Wir haben TV im Sommer ausprobiert oder auch Podcasts. Alles ganz durchwachsen. Manches war gut und manches schlecht.
Am Ende merken wir auch, dass wir Facebook und Google beherrschen müssen und bilden das auch Inhouse ab. Ich finde, es ist eine spannende Lernkurve. Was wir mitnehmen und anhand der Werbeanzeigen an Learnings für unser Produkt generieren. Ich glaube, jeder bei uns im Team hat bewiesen, dass man das wirklich von der Pike auf lernen und reinwachsen kann, von 1.000 Euro Budget zu einem fünfstelligen Budget zu wachsen. Es ist beeindruckend zu sehen, wie man sich das aneignen kann. Damit meine ich auch, Johannes Kliesch von SNOCKS, von dem man sich auch viel abschauen kann.
Christoph Steger: Du selbst bist an den Kampagnen auch nahe dran? Legst also selbst Hand an und drehst einmal an einer Schraube?
Andy Weinzierl: Um Gottes Willen. Ich glaube, ich würde ein bisschen was kaputt machen, aber ich schaue es mir wahnsinnig gerne an. Ich finde es faszinierend, wie alles eine Systematik und Mechanik hat. Ich schaue gerne rein und lasse mir berichten, aber umstellen werde ich da nichts.
„Witzigerweise probieren wir gerade CPO Print Werbung aus. Wieder ein ganz abgefahrener Kanal.“
Christoph Steger: Und welcher Kanal macht aktuell so richtig Spaß für SUSHI Bikes? Kannst du dazu etwas sagen?
Andy Weinzierl: Witzigerweise probieren wir gerade CPO Print Werbung aus. Wieder ein ganz abgefahrener Kanal. Printwerbung ist nicht trackbar und nicht messbar, außer, man hat einen Gutscheincode mit dabei.
Wir wollen jedoch keine fixen Anzeigengebühren zahlen. Wir machen das gemeinsam und platzieren es so gut, dass uns das CPO am Ende beide happy macht. Das ist ein fairer Deal für beide Seiten. Soweit ich es gestern mitbekommen habe, läuft es fantastisch. Das hätte ich nicht gedacht.
Christoph Steger: Sehr spannend. Weil wir es gerade von Johannes gehört haben: Otto habt ihr auch schon am Start oder auf der Agenda?
Andy Weinzierl: Bisher haben wir es nicht auf dem Schirm, aber man hört besser auf Johannes, also mal schauen.
Mit Joko Winterscheidt ins Influencer Marketing
Christoph Steger: Gut, okay. Lass uns mal einen Sprung zum Influencer Marketing machen. Ihr hattet mit Joko direkt einen Influencer mit dabei. Über die Investments von Frank Thelen und Ralf Dümmel hatte man bei air up auch gewissermaßen ein paar Influencer. Durch die Höhle der Löwen hat air up auch eine gewisse Popularität. Bei SNOCKS ist das Thema bisweilen eher schwierig.
Christoph Steger: Joko ist ein sehr strahlkräftiger Kopf und ein echter deutscher Sympathieträger. Das habt ihr bei euch gewissermaßen auch eingesetzt und macht es bis heute so. Wenn ich schaue, was ihr für Social Ads geschaltet habt, kommt mir auch immer wieder Joko entgegen. Wie geht ihr mit der Disziplin abseits von Joko als Influencer um? Seid ihr in der Richtung schon unterwegs?
Andy Weinzierl: Wir haben letztes Jahr damit begonnen. Am meisten Spass hat es mit Kambuschka gemacht. Es ist wirklich bombastisch, was die für einen Unterschied im Engagement und in der Wirkungskraft im Vergleich zu ähnlich großen Influencern hat. Wir kooperieren auch mit dem Naturlöwen André Hamann.
Wir versuchen wirklich auch große Namen für uns zu gewinnen und das hat auch teilweise gut funktioniert. Ich hätte wahnsinnig gern ein Produkt, das wir streuen können. Eines mit einem geringeren Wert, welches wir beispielsweise auch einfach an Influencer mit 70.000 Followern schicken können.
Dazu müssen wir uns einfach immer sehr gut überlegen: Ist es ein 1.000 Euro Fahrrad wert, wenn der Effekt nicht messbar ist? Und wir wollen auch keine Gutscheincodes rausgeben. Wir haben eigentlich eine No Discount Strategie und das macht es für uns wahnsinnig schwierig. Es sind sehr viele Faktoren, die uns bei dem Influencer Marketing in die Quere kommen. Als Awareness Kanal merken wir schon, dass wir oft darauf angesprochen werden, “Ich habe euch in der Story von XY gesehen”. Das merken wir schon.
„Wir werden auch immer wieder von sehr prominenten Namen angeschrieben, weil sie etwas über Joko mitbekommen haben.“
Christoph Steger: Cool, wie geht ihr dann vor? Macht ihr das auch Inhouse, dass ihr Influencer sucht oder euch schon als gute Kooperationspartner für SUSHI Bikes begegnet seid und schließt dann direkt die Deals?
Andy Weinzierl: Ja, genau. Witzigerweise werden wir auch immer wieder von sehr prominenten Namen angeschrieben, weil sie etwas über Joko mitbekommen haben. Dann ist der Kontakt relativ einfach und läuft sehr harmonisch ab. Wir haben auch im Bereich PR etwas Unterstützung von PEPPERSTARK. Die helfen uns auch im Influencer Marketing.
Mehr Umsatz durch TikTok. Klappt das?
Christoph Steger: Ihr seid seit Jahresbeginn auch auf TikTok unterwegs. Ich habe mir das mal angeschaut. Du selbst hattest bereits einige amüsante Auftritte. Der Reach ist noch ein bisschen ausbaufähig. Snocks ist da schon ein Stück weiter. Aber man sieht, dass ihr den Kanal versteht und auch Bock darauf habt. Denkst du, dass TikTok für euch ein relevanter Kanal werden wird und bleibt ihr da am Ball?
Andy Weinzierl: Das hat bei uns tatsächlich als Spielplatz begonnen. Wenn Johannes jetzt sprechen könnte, wird er wahrscheinlich widersprechen. Wir haben unseren Content aussortiert und das, was wir nicht auf Instagram posten wollten, haben wir auf TikTok verwertet und zusammen geschnitten. Das sollte man wahrscheinlich auf Dauer nicht machen. Wir sehen es aktuell als Spaß-Plattform. Wenn deine Marke 111.000 Follower haben kann, dann sollten wir das spielen.
Wir haben ein Produkt, das bewegt wird und womit du wirklich schnelle Sachen produzieren kannst, die dynamisch sind und Spaß machen. Da müssen wir stärker einsteigen. Momentan kommen wir im Personal nicht nach. Da müssen wir noch ein bisschen nachlegen und Personal einstellen, die nur dafür zuständig sind und dafür brennen. Da hat Snocks einen richtigen Weg vorgelegt, der nicht weniger riskant war. Aber am Ende sieht man, was es gebracht hat. Ob das jetzt eins zu eins übertragbar ist, weiß ich nicht. Aber ich hätte sehr Lust darauf, das auszuprobieren.
Christoph Steger: Ihr habt ein Produkt mit einem geringen Einstiegspreis. Dadurch ist es vielleicht ein bisschen prädestiniert um auf der Plattform Aufmerksamkeit zu schaffen. Schaltet ihr denn schon Ads auf TikTok?
Andy Weinzierl: Im Moment nicht. Wir sind gerade in der Vorbereitung das auszuprobieren. In einem Monat kann ich vielleicht mehr berichten. Vielleicht laufen wir uns auch über dem Weg, wenn du dort aktiv bist.
Christoph Steger: Dann legen wir unser Podcast-Date auf die Zeit danach, um das noch einmal zu thematisieren. Unsere Zeit neigt sich langsam dem Ende zu. Ich habe aber noch eine Frage an dich. Cowboy hat vor einigen Monaten 23 Millionen in der Series-B-Runde eingesammelt. Du hast mit Joko und den „MyMuesli“ Gründern von Anfang an schon einige dabei. Wahrscheinlich ist Finanzierung jetzt gerade nicht das richtig große Thema oder liege ich da falsch?
Andy Weinzierl: Ja, bisher sind keine Millionenbeträge in uns geflossen. Ich glaube, soviel ist bekannt. Das liegt daran, dass wir einfach zeigen wollten, dass man aus dem Nichts ein Unternehmen aufbauen kann und auf diese Challenge hatte ich einfach extrem Lust. Beide Wege waren wahrscheinlich sehr verlockend. Aber jetzt nach 2 Jahren haben wir bewiesen, dass man profitabel sein kann ohne wahnsinnig viel Geld vorher zu investieren. Ich finde, es ist eine wunderschöne Ausgangssituation, sich jetzt wieder zurückzubesinnen.
Was ist die große Vision? Deshalb habe ich mir meinen allerersten Pitch nochmal angeschaut. Da stand einfach ganz fett „It’s Time For Us To Change Something“. Das war nicht gut ausgesprochen, aber es ist Zeit etwas im Bezug auf Mobilität zu verändern. Das geht am Ende nur mit Geld. Wenn wir weiter denken wollen, als das Fahrrad an Mobilitätsmittel, dann muss man Geld in die Hand nehmen. So glaube ich zumindest. Und ich habe gerade Lust wieder groß zu denken und zu schauen, welche Probleme es noch gibt. Das Fahrrad haben wir jetzt noch einmal ein bisschen verbessert. Zumindest in der Nische, in der wir gerade sind. Und jetzt mal schauen was noch so kommt.
Christoph Steger: Wir sind jetzt leider schon am Schluss. Ich sagte anfangs schon, eure Storys hätten alle mindestens eine Stunde verdient, deshalb würde ich mich freuen, wenn wir in Kontakt bleiben. Wir gehen mit dieser Konferenz regelmäßig live. Wir sind im Sommer wieder am Start, wenn wir hier und da noch einmal die Möglichkeit finden tiefer in eure Einzelunternehmen reinzuschauen oder auch in einem Podcast Talk miteinander zu sprechen. Es hat mir sehr viel Spaß gemacht und war sehr kurzweilig. Ich hoffe die Audience hatte auch ihre Freude an diesem Talk. Ich bedanke mich vielmals bei euch. Ciao ciao.
Andy Weinzierl: Ebenso. Ciao ciao.
FAQ zu Andy Weinzierl von SUSHI Bikes
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