In dieser fesselnden Folge der OMKB-Podcast-Serie tauchen wir ein in die inspirierende Welt von Max Köster, einem wahren Meister des B2B-Marketings. Mit einer bemerkenswerten Karriere, die von frühen Anfängen in der Schauspielerei bis hin zur Gründung seiner eigenen disruptiven Marketingagentur, VALUEVNTRS, reicht, enthüllt Max die Geheimnisse seines Erfolgs. Er teilt mit uns die tiefgreifenden Erkenntnisse aus seiner zehnjährigen Erfahrung im Vertriebsmarketing, unterstrichen durch seine Leidenschaft für kontinuierliches Lernen und die beeindruckende Zahl von 100 Geschäftsbüchern pro Jahr. Erfahren Sie, wie er traditionelle B2B-Marketingansätze hinter sich lässt, um mit innovativen und disruptiven Wachstumsstrategien neue Maßstäbe zu setzen. Diese Episode bietet nicht nur einen tiefen Einblick in Max’ transformative Reise von der Köster Agency zu VALUEVNTRS, sondern auch praktische Ratschläge, wie Unternehmen in der heutigen digitalen Ära durch Personal Branding und strategisches Marketing Wachstum erzielen können. Ein Muss für alle, die verstehen wollen, wie man im heutigen schnelllebigen Geschäftsumfeld erfolgreich navigiert.
Schahab Hosseiny: Wir starten direkt mit einer kleinen Vorstellung von Max und gehen dann anschließend in das Thema B2B Marketing. Max Köster ist ein Online-Business Veteran, der seit nun 10 Jahren erfolgreich im Vertriebsmarketing tätig ist. Du verfügst über Diplome in der Psychologie des Verkaufs, digitalem Marketing, Social-Media-Marketing und du bist vor allem bekannt für deine Leidenschaft für das kontinuierliche, lebenslange Lernen. Du schaffst ein unglaubliches Pensum von 100 gelesenen Geschäftsbüchern pro Jahr. Die von dir 2011 gegründete Köster Agency begann klein mit Webdesign und Telefonskripten. Heute heißt sie nicht mehr Köster Agency, sondern VALUEVNTRS hat sich zu einer Boutique-Beratung ein Stück weit mit disruptiven B2B Growth Strategien etabliert. Ihr unterstützt mit dir als Gründer und Senior Consultant und einem Team aus dynamischen und fähigen Superbrains erfolgreich über 100 Unternehmen beim Wachstum.
Beginnen wir mit deiner Vita, also einem kurzen Abriss deiner Laufbahn. Welche Schlüsselerlebnisse haben unter anderem dazu geführt, dass du 2011 die Agentur gegründet hast? Wie kam es dann auch in Richtung der Transformation zu VALUEVNTRS?
Max Köster: Ja, ich kann ja mal am Beginn der Zeit anfangen. Mit neun Jahren bin ich zufällig in ein Schauspielerei-/ Kinderdarsteller-Ding hineingestolpert und habe dann angefangen über diesen Weg Geld zu verdienen und habe mich auf nichts anderes mehr konzentriert. Ich habe dann mehr vor der Kamera gestanden, als in der Schule zu sein. Das hat sich natürlich nicht positiv auf meine Noten ausgewirkt. Nach der 10. Klasse habe ich mich dann entschieden nach England zu gehen und eine Schauspielausbildung zu machen. Das habe ich dann drei Jahre durchgezogen, bis mein Geld weg war. Dann habe ich mir überlegt: „Was ist das Konservativste, was auf jeden Fall Geld bringt?“ Also habe ich eine Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzen gemacht. Als ich anschließend zurück nach Berlin ging, habe ich aber gemerkt, dass Versicherung nicht so ganz mein Game war. Was jedoch mein Game war, war irgendwas mit Vertrieb. Zurück in Berlin habe ich dann angefangen in einem Callcenter zu arbeiten. Das Arbeitsklima war da aber nicht so meins und dann kam mir die Idee, dass ich selbst irgendwas drehen muss. Ich wusste zwar noch nicht genau was, aber mein Steuerberater hat mir gesagt, wenn ich etwas nebenbei machen will, dann soll ich das lieber über eine juristische Person abrechnen. So ist dann meine Firma entstanden. Also gar nicht, weil ich die mega Idee hatte, sondern einfach weil ich irgendwas nebenbei gearbeitet habe. Zu Beginn habe ich dann hauptsächliche so autodidaktische Tätigkeiten gemacht, wie Websites designen, Telefonskripte schreiben und generell alles was ich in die Finger bekommen habe. Das hat sich dann so weiterentwickelt und ging immer mehr in Richtung Teamlead, Mitmanagement und Interimsmanagement. Später habe ich dann Fortbildungen z.B. als systemischer Business Coach und NLP Master gemacht, um mich immer weiterzuentwickeln. Ich habe dann trainiert und gemerkt, dass ich zumindest so ein Grundlevel an Wissen schon mal aufgebaut habe. Das war dann auch parallel mit der Umgründung auf die VALUEVNTRS GmbH. Der Fokus hat sich dann ein bisschen gesplittet. Das ganze Advisory und Beratungsding geht über die Agency und für das Agenturgeschäft kreieren wir eine neue Marke, die sich Reveniu nennt. In dem Zuge habe ich dann auch viele spannende Gespräche mit Chris geführt und heute reden wir über B2B-Marketing und Sales.
Warum ist das traditionelle B2B Marketing überholt?
Schahab Hosseiny: Ich finde das super spannend, dass ihr jetzt gerade auch häufiger auf das Thema B2B oder auch Sales-Aktivitäten referenziert. Lass uns über das Thema B2B sprechen. Warum, glaubst du, ist das traditionelle B2B Marketing, wie es viele erfolgreich, aber vielleicht auch immer weniger erfolgreich durchführen, deines Erachtens mittlerweile überholt und was hat sich da in den letzten Jahren/Jahrzehnten tatsächlich auch am Markt getan?
Max Köster: Ich glaube man muss ein bisschen unterscheiden, ob man über was Junges, dynamisches spricht, also ein Start-up, Scale-up, etc. oder über den Mittelstand. Das sind zwar sehr unterschiedliche Welten, aber ich habe in den letzten Jahren gesehen, dass viele auf Messen und Flyer bauen, was für andere Mittelständer funktioniert, aber am Ende nicht alle da abholt, wo sie eigentlich sind. Das heißt, die Start-ups und Scale-ups machen das schon besser. Die setzen viel auf Performance-Marketing und zum Teil auch auf organisches Marketing und Content etc., aber auch immer noch sehr viel Ad-driven. Wir beobachten, gerade in der jetzigen Zeit, dass die Leute nicht mehr motiviert sind, viel Geld für irgendwas auszugeben. Deswegen wird das Thema Demand Generation und Personal Branding immer wichtiger. Über Demand Generation können wir erst mal überhaupt ein Bewusstsein für Probleme schaffen, noch bevor ein Kaufinteresse stattfindet. Also, Problembewusstsein erhöhen, über Content und über Präsenz. Das ist natürlich der Schulterschluss zum Thema Personal Branding. Damit meine ich hinausgehen, Content produzieren, darüber reden und auch als Personenmarke Vertrauen schaffen für die anderen.
Eine Personal-Brand aufbauen mithilfe von Social Selling
Schahab Hosseiny: Eine persönliche, emotionale Nähe über eine Personal-Brand aufbauen, primär wahrscheinlich über soziale Netzwerke, ist etwas, was du per se jedem Unternehmen empfiehlst, weil, du hast ja, finde ich, gerade sehr schön differenziert zwischen Scale-Up-Unternehmen und Start-ups, die eher eine höhere digitale DNA haben und dem deutschen Mittelstand, der in vielen Aspekten ja sehr starke Digitalisierungsnotwendigkeiten in seiner eigenen Struktur sieht.
Max Köster: Ja, also ich würde per se sagen, dass das ein super relevantes Thema ist. Ich meine, am Ende für sowohl als auch. Es ist ja gar nicht notwendig darum auf TikTok die ganze Zeit durch die Gegend zu rennen, aber man kann sich z.B. mal LinkedIn angucken, da das auch relevant für eine Vertriebsnähe ist. Gerade auch durch das Thema Social Selling. Seit ca. zwei Wochen hat LinkedIn eine Milliarde Mitglieder und 260 Millionen aktive Nutzer, die sich mindestens einmal die Woche einloggen. Von diesen 260 Millionen schreibt nur ein Prozent Content. Das heißt, es gibt kein anderes Social Media Organ, was noch so unterrepräsentiert ist. Zum einen bietet die Plattform so viel Potenzial und zum anderen ist es ja am Ende PR. Es ist wunderbar im Handelsblatt zu stehen, aber wer liest heute noch das Handelsblatt? Das heißt also darüber nachzudenken einen eigenen Media-Kanal abzubauen. Ich glaube, das Asset heute ist auch Aufmerksamkeit oder erstmal Sichtbarkeit.
Schahab Hosseiny: Okay, das macht für mich auf jeden Fall Sinn. Du hast gerade auch nochmal auf das Thema Ads referenziert und du hast gesagt, dass Ads nicht mehr diesen hohen Impact haben in der Demand Generation. Wie integrierst du denn Content, Podcasts, aber auch Advertising in so eine Strategie? Ist das für dich weiterhin auch ein wichtiger Bestandteil? Oder sagst du, das Thema wird zukünftig immer weniger an Relevanz im B2B-Bereich haben?
Max Köster: Nein, ich glaube schon, dass das an Relevanz beibehält. Die Frage ist, wo will man den potenziellen Kunden in der Customer Journey abholen? Also wo targetiert man dann mit den Ads? Ich beobachte bei einigen Unternehmen, mit denen wir arbeiten, dass sie sagen „Wir kriegen hier natürlich 1000 Inbounds, aber daraus wird ganz wenig Geschäft, einfach weil die Leute noch nicht an dem Punkt sind.“ Deswegen ist das glaube ich ein super wichtiger Punkt, darüber nachzudenken, wen targetieren wir und wo befinden die sich in der Bias-Journey? Das ist also mal ein Punkt, darüber mal nachzudenken. Content und Demand Generation sind alles wichtige Aspekte und hier ist das Thema Podcast noch mal ein eigener Schulterschluss. Podcasts sind wohl der leichteste Weg, um Content zu kreieren, ohne dass man kreativ sein muss. Man interviewt jemanden, der z.B. Industrie-Experte ist, zu einem Thema und kriegt Content, den man dann auch repurposen kann. Daraus kann man, wenn man will, Reels cutten usw. Außerdem kann man ja noch weiter denken. Man hat ein Transkript, das man nehmen und bei Chat-GPT hineinwerfen kann. Daraus lassen sich dann Blog-Posts oder LinkedIn-Posts erschaffen. Individuellen Content zu kreieren, ist gar nicht so schwer. Ich weiß gar nicht, warum das so wenig Leute sehen, aber ein Podcast ist doch auch irgendwo eine Leak-Strategie. Wenn ich mal ganz offen bin, haben die meisten Leute doch ein Ego. Wenn du dann sagst: „Ey, ich habe hier einen Podcast, du bist Experte, rede mal mit mir“, dann hat das doch einen ganz anderen Hebel. Darüber kommen wir vielleicht auch an Menschen ran, die in einem normalen Vertriebsprozess für uns entweder unerreichbar oder schwer erreichbar sind. Ich spreche hier ganz bewusst von Enterprise usw. Solche Leute dann über Podcasts zu adressieren, führt dazu, dass wir einen weichen Türöffner haben und erst mal überhaupt den Kontakt aufbauen können. Podcasts als Lead-Strategie und als Content-Repurposing-Strategie ist unfassbar viel wert.
Schahab Hosseiny: Jetzt bin ich Kunde oder potenzieller Kunde und ich fühle mich total überfordert. Ich habe TikTok, LinkedIn, Instagram und vielleicht noch ein bisschen Snapchat. Ich habe das Thema E-Mail-Marketing und das Thema Colt-Outbound-Targeting. Du sagst ja gerade, dass es wichtig ist, verschiedene Touchpoints zu produzieren, damit der Kunde eben über verschiedene Berührungspunkte meiner Marke interagiert und meine Personal-Brand gleichzeitig auch akzeptiert. Aus seinen Gesprächen, glaubst du, dass der Mittelstand häufig damit überfordert ist, durch diese sehr hohe Diversität und verschiedenen Marketing Maßnahmen? Und was wäre deine Empfehlung? Die ist mit Sicherheit sehr individuell, aber wo sagst du, das sind eigentlich so die Low-Hanging-Fruits, da würde ich euch empfehlen, im Jahre 2023/2024 tatsächlich aktiver zu werden.
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Max Köster: Also, klar, ist es sehr individuell. Ich würde jedem empfehlen, auf TikTok zu sein, weil es ja immer die Frage ist, was will man damit erreichen?
Schahab Hosseiny: Bist du selbst auf TikTok?
Max Köster: Ich bin selbst auf TikTok, aber noch nicht so lange. Wir lernen dieses Spiel gerade erst selbst sozusagen, was das für uns heißt. Ich habe aber auch nicht den Aspekt, dass ich darüber Kunden generieren will. Also das Investment, was ich mache, ist auf die nächsten zwei, drei, vier Jahre ausgelegt und ausschließlich auf Reichweite. Das liegt daran, weil ich weiß, dass das ein Thema sein wird, was sich langfristig auszahlen wird. Ich muss darüber aber keine Leads gewinnen. Im Gegenteil, das ist eigentlich das, was ich nicht machen möchte. Das ist allerdings auch meine eigene, sehr spezielle Strategie, das Thema Corporate Influencer voranzutreiben. Mir ist klar, dass es sehr lange dauert und es unrealistisch wäre zu sagen, drei TikToks und ich bin viral. Noch mal zurück, was würde ich jedem empfehlen? Eine Podcast-Strategie in jedem Fall. Das macht ohnehin Sinn, gerade weil wir die Möglichkeit haben in verschiedenen Dimensionen und einer Menge sowie Qualität zu produzieren, die wir sonst nicht erreichen könnten. Das wäre möglich, ohne viel darüber nachzudenken und ohne kreativ zu sein. Das ist von Vorteil, weil wir für Kreativität aktuell nicht so viel Zeit haben. Inbound ist rückläufig bei fast allen, also müssen wir unsere Strategie mehr in Richtung Outbound lenken. Zurück dahin und aktiv den Markt ansprechen. Das, was aber schwierig ist, ist, dass das Outbound-Geschäft vermeintlich nicht so planbar ist.
Schahab Hosseiny: Aber das war es ja noch nie so richtig oder? Das ist ja jetzt kein neues Phänomen, würde ich annehmen.
Max Köster: Nein. Der Grund dafür ist, dass wir immer mehr in Richtung Marketing gegangen sind, weil das ja vermeintlich planbarer ist. Was ja auch nicht stimmt, nur weil ich 20.000 Datensätze über ein Lead-Gen. Tool bekommen habe, heißt das noch nicht, dass das zahlende Kunden werden. Außer ich habe ein Tool, dass 5 Euro kostet und ich kann das direkt tracken. Worüber ich rede, sind ja höhere Tickets, erklärungsbedürftige Produkte, wo man auch mal in eine Demo hineingehen muss. Ich habe mit so vielen Firmen gesprochen, die sagen, wir müssen jetzt ein Outbound-Team aufbauen, weil das andere nicht mehr reicht. Dann haben die ein Riesenproblem, weil die Leute finden müssen, was ja auch wieder Geld kostet, dann müssen die onboarden, das dauert auch wieder ewig. Ein kurzer Nebenhinweis: Highrise findet und trainiert Quereinstiegs-SDRler, also Vertriebler, die Kontaktakquise machen, schaut euch das gerne mal an. Aber das sind genau die Herausforderungen, vor denen wir stehen. Das heißt, selbst wenn wir heute entscheiden, wir müssen mehr in Outbound investieren, dauert das mindestens ein halbes Jahr, bis das up and running ist.
Cold-Calling – Wie wichtig ist es und welche Tools helfen dabei?
Schahab Hosseiny: Okay, verstanden. Dann lass uns ein bisschen über Outbound sprechen. Also zum erfolgreichsten Outbound gehört ja auch eine Lead-Research. Du hast es gerade angesprochen, aus einem Lead-Gen-Tool 20.000 E-Mail-Adresse oder Kontaktinformationen herauszuziehen. Das ist zwar ganz nett, aber man muss ja auch was damit anfangen können. Trotzdem gehört Lead Research mit Sicherheit auch dazu. Smarte Disqualifizierung und E-Mail-Marketing sind ja auch entscheidend im B2B Bereich. Wie näherst du dich diesen Themen an? Für wie effektiv hältst du das Thema E-Marketing auch ganz konkret? Oder sagst du, 2024 wird sich einiges ändern, die großen Provider haben angekündigt, Spam noch viel intensiver zu catchen? Jetzt kann man darüber philosophieren, ist es Spam oder ist es kein Spam? Habe ich einen Opt-in vorliegen oder habe ich keinen Opt-in vorliegen? Ich glaube, der Großteil bewegt sich da wahrscheinlich auch eher so im Bereich des grauen Farbspektrums. Was mich persönlich interessieren würde, weil ich glaube, das ist etwas, was unsere Audience sehr stark berührt, ist das Thema Cold Calling. Das ist ja für viele so ein bisschen weit weg, wenn man im Marketing arbeitet, aber es kommt gefühlt immer näher. Vertrieb und Marketing hängen immer stärker miteinander zusammen und eben über Tools wie Dealfront und Co. können IP-Adressen und Echtnamen herausdestilliert werden. Diese Informationen wandern dann vom Marketing in Richtung Vertrieb, der dann versucht über einen Cold Call an den Kunden heranzukommen. Vielleicht kannst du das noch mal einordnen, auf Basis deiner Erfahrungswerte.
Max Köster: Ja, es gibt ja noch weitere Tools wie Sales Viewer, die dann checken, wer auf die Website gehen, damit man den dann targeten kann. Bleiben wir aber erst mal beim E-Mail-Marketing. Für mich klingt das immer so wie Newsletter. Jemand hat eine E-Mail und den bespielen wir dann. Die nächste Ebene wäre dann Lead Nurturing. Das heißt, bewusst Handlungsstrecken entwerfen, die den Kunden mit bestimmten Content Pieces bespielt. Also mit verschiedenen Themengebieten, wie Value-Based und dann auch mal mit CTA. Dann gibt es noch dieses aktiv kalt E-Mail-Nachrichten schicken, worin ich unglaublich viel Potenzial sehe. Ich bin kein Anwalt, also fühlt euch bitte nicht beraten, aber bei berechtigtem Interesse einer potenziellen Geschäftsanbahnung sagt der deutsche Staat, es ist okay. Also habt da nicht so viel Angst vor. Wir haben ja sozusagen einen Opt-in bis zum Opt-out im B2B. Ich würde da nicht zu viel stressen und nur E-Mail Marketing machen, sondern eine sinnvolle Outbound Cadence aufbauen, die E-Mails schicken beinhaltet, Social Selling, über LinkedIn z.B. die Personen targetieren und halt Cold Calls. Das führt dann in dieser Klaviatur dazu, dass wir nicht mehr so unbekannt sind. Mit verschiedenen Touchpoints und unserer Sales Cadence, mit der wir immer wieder auf verschiedenen Ebenen versuchen in Kontakt zu treten, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass wir A. überhaupt in Kontakt kommen und B. dass die Person (über Telefon) sagt: „Ja, stimmt, ihr habt mir bei LinkedIn schon mal geschrieben.“ Das ist meiner Meinung nach die valide Strategie, eine Cadence aufzubauen, die mehrere Touchpoints auf unterschiedlichen Kanälen beinhaltet.
Schahab Hosseiny: Ist Sales, wie du es gerade darstellst, wenn man es mit Kampfsport vergleicht, Mixed Martial Arts, weil man verschiedenste Disziplinen mittlerweile beherrschen muss? Man muss verstehen, wie funktioniert Cold Calling, wie nutze ich ein Telefonskript, man muss auf LinkedIn präsent sein, vielleicht auch LinkedIn Automatisierungsprozesse wie LinkedIn Helper, man muss E-Mail Marketing beherrschen. Was für ein Typus Mensch brauche ich denn dafür? Wie kriege ich das intern konzipiert?
Max Köster: Optimalerweise ist es natürlich so einen Mixed Martial Arts Menschen zu haben, der diese ganze Klaviatur beherrschen kann. Da die meisten Leute einfach im Quereinstieg da hineinkommen, ist es viel wichtiger, nicht darüber nachzudenken, ob die Person das kann oder nicht, sondern dass die Person die entsprechende Prozessorkapazität mitbringt, um so ein Ding abzudecken und vielleicht noch einige andere Soft Skills mitbringt, die sie zu einem resilienten Vertriebler machen. Der Mix aus Content, Social Selling ist wichtig, denn der Vertriebler sollte auch Content schreiben, im Optimalfall auf LinkedIn. Außerdem sollte der Vertriebler das Thema Personal Branding aktiv durchführen, denn wenn er eine gewisse Präsenz hat, ist das auch ein gutes Asset. Es geht dabei um intrinsische Motivation und weniger darum, wo kriege ich jemanden her, der sowas kann. Wie ich die Menschen, die ich zukünftig onboarden will, erstmal enable, das Ganze auch zu lernen und dann in die Tat umzusetzen. Es ist natürlich ein Riesenaufwand, so eine Cadence ordnungsgemäß durchzuführen. Glücklicherweise gibt es Möglichkeiten, aber ich glaube, dazu kommen wir später nochmal.
Resilienz als eines der Hauptaspekte
Schahab Hosseiny: Du hast das Thema Resilienz gerade nochmal angesprochen. Wie wichtig das Thema für dich im Sales auch unter den heutigen Aspektenist, dass man einfach auf diversen Kanälen aktiv sein muss und dass der Druck natürlich auch gestiegen ist, weil der potenzielle Kunde heute mit viel mehr Werbe- aber auch Sales-Anfragen konfrontiert ist.
Max Köster: Klar, man merkt ja auch, dass die Leute im Zweifel grimmiger werden. Der Ton hat sich verändert und damit muss man erst mal umgehen. Ich glaube, dass die Resilienz aus verschiedenen Gründen das wichtigste Element ist. Du musst nicht der Beste sein, um jedem alles verkaufen zu können. Du musst mit dem Nein umgehen können und das abstreifen. Oder wenn jemand sagt: „Ich rufe meinen Anwalt an, wenn du noch einmal anrufst!“ Das einfach zu akzeptieren, dreimal durchzuatmen und den nächsten Anruf tätigen. Das ist Resilienz und das, was uns im Vertrieb am Ende erfolgreich macht. Nicht aufgeben, immer weitermachen und nicht hesitaten und dann 20.000 Sachen zu machen, bloß eben nicht Vertrieb. Anstatt vorher 10 Minuten die Internetseite anzuschauen, vielleicht einfach anrufen und nebenbei gucken. Am Ende ist es immer, sodass es diesen schmalen Grat gibt. Es gibt viele Dinge, alles zu automatisieren, wie z.B. LinkedIn Helper, Phantom Buster, Dripify und diesen ganzen Tools. Die sind auch super wirksam, um in sehr kurzer Zeit ohne viel zu tun unglaublich viele Leute anzusprechen. Ich finde aber, dass das nicht ausreicht. Wir müssen eine Klaviatur von vier Dingen schaffen. Das eine ist eine Evergreen-Kampagne, also was wir grundsätzlich sagen. Eine Sequenz von 5, 6, 7, 8 Nachrichten, die automatisiert herausgehen. Das Zweite ist das Thema Signal- oder Trigger Kampagnen. Das bedeutet, unsere Dienstleistung, die wir anbieten, ist Hiring für Sales. Dann ist es smart, wenn wir ein System haben, was uns automatisch den Trigger oder das Signal gibt, dass gerade eine neue Vertriebsstelle geöffnet wird. Dann können wir in Echtzeit darauf reagieren. Das andere sind AD-hoc-Kampagnen. Das bedeutet, wir werden z.B. sowas wie die UMKB. Dass man entweder im Vorfeld eine Kampagne aufsetzt von wegen „Wir werden auch da sein, lassen wir uns einen Termin machen“ oder im Nachgang sagt: „Schade, wir haben uns verpasst, aber lass und trotzdem nochmal reden.“ Und last but not least eine Sache, die ganz viele mit ihrem Automatisierung-Hype vergessen, ist das Thema Hyper Individualisierung. Damit ist die Priorisierung von Leads, die am aller ehesten in unsere ICP, respektive Zielgruppe passen, gemeint. Dann würde ich ein kleines Paket aus den allerwichtigsten potenziellen Kunden schnüren, die einem Muster entsprechen, mit dem kürzesten Sale-Cycle usw. Die würde ich dann individuell ansprechen und im Zweifel mit einem Loom Video und sagen: „Hey Thomas, genau mit dir wollte ich sprechen aus folgenden Gründen …“ Und diese Gründe dann auch parat zu haben, nicht generisch, sondern wirklich „Warum will ich mit dir sprechen?“ Aus diesen vier Aspekten kann eine super starke Sequenz werden.
Reveniu – Wie unterstützt es den B2B-Marketing-Sektor und wie funktioniert es genau?
Schahab Hosseiny: Ok, das heißt, reine Automatisierung löst keine Pain Points, sondern ich muss natürlich auch im Rahmen meiner Strategie über Hyper Individualisierung sprechen. Das heißt, wenn ich wirklich vorhabe, ein Target sehr stark zu adressieren, weil das ein High Potential für mich ist, dann muss ich natürlich auch diese extra Meile gehen und im Zweifel mir vielleicht dann noch vorher die Website etwas genauer anschauen, Loom Video abdrehen, mit Screensharing, um einfach meinem Gegenüber das Gefühl zu vermitteln, ich habe mich mit dir beschäftigt. Max, lass und mal über das Reveniu sprechen. Du hast es gerade schon angesprochen. Kannst du so ein Stück weit erläutern, inwieweit Reveniu im B2B-Marketing-Sektor unterstützen kann?
Max Köster: Ja, also es ist natürlich am Ende B2B Sales, wenn man so will. Am Ende ist es eine Outboundagentur. So machen wir das seit 2011 und haben jetzt einfach über diese neue Marke das reine Agenturgeschäft abgekapselt und das jetzt Reveniu genannt. Und was machen wir das am Ende? Sind die Leistungskurven relativ klar? Das ist das, worüber wir vorhin gesprochen haben. Die Leute struggeln diese ganze Klaviatur zu beherrschen und wir übernehmen das sozusagen und sagen: „Okay, wir stellen eine Art virtuellen Vertriebsmitarbeiter zur Verfügung ohne die ganzen Opportunity Kosten.“ Also der wird nicht krank, der ist nicht im Urlaub, der hat immer Bock und der ist auch immer resilient. Es ist eben nicht nur eine Person, sondern an dem Projekt wirken glaube ich insgesamt 23 Leute mit. Und was machen wir konkret? Also erstmal gehen wir natürlich in den Workshop und identifizieren genau die Zielgruppe. Dann gibt es ein Layer obendrauf, also kürzester Sales-Cycle, das meiste Volumen und all diese Dinge. Dann gehen wir im ersten Schritt in die Strategie rein und bauen diese ganzen Kampagnen auf, also Evergreen, AD-hoc usw. Dann setzen wir die ganzen Pitches auf und gehen in den Lead Research. Das heißt, wir recherchieren, je nachdem, was das für ein Produkt ist, welche Zielgruppe (groß, klein). Das machen wir mit bis zu 1000 Unternehmen pro Monat, mit zwei bis drei AnsprechpartnerInnen, damit wir wirklich in ein solches Unternehmen rein netzwerken können. Und dann passiert eben E-Mail-Targeting, Social Selling und Cold Calling. Genau diese Dinge, die am Ende zum Erfolg führen. Viele fragen mich, warum wir so viel Lead Research betreiben, das ist ja gar nicht notwendig. Wir könnten ja auch nur 100 aussuchen. Der Grund ist dabei relativ einfach. Einmal wollen wir ja langfristig wertstiftend sein, also wir bauen uns für den Kunden unsere eigene Pipeline auf, die wir wie eine Welle vor uns her schieben können. Das machen wir mit dem Ziel, dass wir nicht einfach nur Termine machen, sondern wir machen einen Termin mit jemandem, der sagt: „Jetzt gerade habe ich wirklich Bedarf und bin wirklich interessiert und bereit, theoretisch Geld dafür auszugeben.“ Vertrieb ist eine Timing-Frage und deswegen machen wir so viel Lautstärke, um diese Cherries heraussuchen zu können, weil einen Termin kriegt jeder. Einen Termin zur richtigen Zeit zu machen, ist das Game. Es gibt zu viele Agenturen, die wirklich einfach nur Termine legen und danach „so what?“ Für uns ist das Thema Return einfach wichtig, umso am Ende umsatzwirksam mit unserer Dienstleistung sein zu können. Wir garantieren 20 Termine pro Monat. In der Regel sind es so 20 bis 30, aber 20 garantieren wir. Wir incentivieren aber nicht die Menge, sondern ausschließlich die Qualität. Das heißt, wenn von den 20 vielleicht drei sagen: „Ja, na ja, wollte nur mal hören“ oder doch nicht zur Zielgruppe passen, dann werden die auch nicht in Rechnung gestellt. Es ist relativ einfach, weil der Kunde am Ende nur was davon hat, wenn die Qualität von den Terminen hoch ist.
Schahab Hosseiny: Das heißt, du hast letztendlich eine Agentur und du hast 23 Vertriebsmitarbeiter bei Reveniu, wie du gerade angesprochen hast. Und ich als Kunde habe die Möglichkeit, euch zu mandatieren und da folgt dann erst mal ein Workshop. Das heißt, ich muss euch ein bisschen Input geben. „Wie funktioniert eigentlich meine Zielgruppe?“ Und anschließend, wie spielt ihr diese drei Kanäle ab? Das ist auf der einen Seite Social Outbound, das ist Cold Calling und E-Mail-Marketing. Und dann garantiert ihr mir als Kunden eine gewisse Anzahl an Leads. Und ich kann dann quasi disqualifizieren und sagen: „Hey, dieser Lead, der wurde irgendwie übertölpelt und der wollte eigentlich gar nicht mit mir sprechen.“ Ich habe den Termin einfach nur zugesagt, weil der Vertriebler sehr viel Druck auf mich ausgeübt hat. Aber du versuchst intern, was deinen eigenen Vertriebler angeht, ein Incentive zu setzen und zu sagen, du kriegst keinen zusätzlichen Bonus für ein Telefonat oder einen Termin, sondern nur, wenn aus dem Termin heraus etwas entstanden ist? Oder wenn der Termin nicht disqualifiziert wurde, weil euch vielleicht nicht so transparent mitgeteilt worden ist, was herausgekommen ist und mit welchem Ticket.
Max Köster: Genau. Es wäre natürlich optimal, dass wir unser Ziel, langfristige Partnerschaften aufzubauen, die dann wirklich umsatzwirksam sind, erreichen. Es ist ja bewusst so, dass man das Team auch stacken kann. Also du kannst einen Setter, oder wie man es auch nenn will, buchen, mit 20 Terminen. Du kannst ihn aber auch zweimal buchen, dann bekommst du 40 Termine. Also das worum es geht, ist ja Customer Lifetime Value. Wir wollen Kunden haben, die lange bei uns bleiben. Das heißt, wir müssen die bestmögliche Qualität abliefern. Andernfalls werden wir niemals Kunden lange halten können.
Schahab Hosseiny: Ein wichtiger Punkt ist das Thema Vertragslaufzeiten. Wenn ich jetzt Kunde bei euch werden möchte, habe ich eine Mindestvertragslaufzeit, weil ihr sagt, wir haben schon gewisse Setup-Kosten. Wir müssen uns mit dem Team treffen und wir müssen die DANN des Unternehmens verstehen. Oder kann ich einfach sagen: „Ich buche das jetzt einfach mal einen Monat, zahle aber trotzdem die vollen Setup-Kosten.“, was dann für mich als Kunde vielleicht nicht so attraktiv ist, sondern mich eher dazu incentiviert, längerfristig zu buchen. Wie funktioniert das?
Max Köster: Ja, also das Finanzkonzept oder die Konditionen sind auch relativ leicht zu verstehen. Erst mal gibt es bei uns keine Setup-Gebühren, da stehe ich nicht drauf. Ich finde, das Setup ist sozusagen unser Investment. Auf der anderen Seite ist es so, dass wir aber auch einen Retainer monatlich haben, der so orientiert ist, dass es ein Äquivalent zu einem Vollzeitmitarbeiter ist. Wenn auch im Quereinstieg so ein Junior-SDR, aber wenn man sich überlegt was da so an Kosten drumherum passiert, wenn man selber jemanden einstellen würde, also mit Onboarding und Hiring Host, dann ist der mal krank oder performt vielleicht nicht, dann muss ich wieder rehiren usw. In Deutschland spricht man da von Flukationsraten. Mit allem Drum und Dran redet man im Durchschnitt von 241.000 Euro Verlust pro nicht performenden Vertriebler. Und da wir wirklich richtig gute, interessierte, motivierte Leute haben wollen, müssen wir natürlich auch richtig viel Gehalt zahlen. Ein Retainer kostet bei uns 5000 Euro, was erstmal viel klingt, aber am Ende deutlich günstiger ist als ein Mitarbeiter. Dazu haben wir dann noch den Incentive Bucket von 200 Euro pro Termin. Am Ende ist es so, dass wir eine Vertragslaufzeit von zwölf Monaten haben, mit einer Probezeit von drei Monaten. Und dazu gibt es noch eine Schnupperphase, in der man sich kennenlernen kann und auch beidseitig sagen kann, es ergibt keinen Sinn. Wir haben nur was davon, wenn es für beide Seiten passt und wir merken, dass unser Kunde davon wirklich profitieren kann. Deswegen gibt es auch keine Setup-Fee. Das Einzige, was uns interessiert, ist der Umsatz für beide Seiten. Wenn wir gemeinsam Umsatz machen, werden wir auch langfristig zusammen glücklich sein.
Schahab Hosseiny: Okay, verstanden. Das heißt, was ist, wenn ich heute Interesse an Reveniu habe? Gibt es da eine Website, wo ich mich informieren kann? Gibt es da weitere Informationen oder Content? Ist das Pricing online? Wie kann ich da jetzt eine mögliche, potenzielle Geschäftsanbahnung mit euch kommen?
Max Köster: Also ich glaube, der leichteste Weg ist, sich einmal die Internetseite anzugucken, Reveniu.io, um sich mal einen Eindruck zu verschaffen, wer wir sind und was uns ausmacht. Da sieht man auch alle Preise. Damit gehen wir ganz transparent um. Wenn das dann ein Thema sein könnte, ist der einfachste Weg, sich einfach mal kennenzulernen und darüber zu reden und alles einmal zu berechnen, könnte hier ein Return da sein. Wir arbeiten nämlich auch nicht mit Leuten, die einen Kundenwert, entweder TCV, wenn sie einmalig irgendwas machen oder ARR, also Annual Recurring Revenue unter 1200 haben, dann ergibt das keinen Sinn.
Schahab Hosseiny: Also die Tickets müssen ein bisschen höher sein?
Max Köster: Ja, die Tickets müssen höher sein, dann lohnt sich das auch. Dann ist ein positiver Return drin. Man muss ganz klar sagen, die, die darunter sind, haben keine Freude damit. Die dürfen sich gerne bei uns melden und wir helfen gerne auch altruistisch und sagen: „Hey, das ist das Setup, was du haben kannst“ oder „auf diese Weise kannst du nochmal deinen Preis hebeln oder andere Angebotsformulierungen schaffen, um deinen Preis nach oben zu ziehen.“ Aber es muss ein gewisses Mindestmaß da sein, sonst lohnt sich das für den Kunden auch finanziell nicht.
Schahab Hosseiny: Kannst du so einen Ticket-Korridor mal definieren? Oder habt ihr einen riesengroßen Maschinenbau, wo ein Ticket dann vielleicht auch mal eine Viertelmillion kostet? Oder wie ist da so der Korridor der Produkte, die ihr da aktiv im Sales habt?
Max Köster: Ja, also natürlich geht es auch um Tickets zu einer Million. Das sind so lange Projektgeschäfte und größere Sachen. Die Frage ist nur, gerade wenn die Tickets so hoch sind, dann hat man in der Regel auch einen unfassbar langen Sales-Cycle. Das muss man sich auch gewahr machen, dass der Return dann nicht schnell kommen kann. Das ist dann ein langfristiges Spiel. Wir können und machen das auch, wenn jemand wirklich bereit ist und das versteht, dass das ein langfristiges Investment ist. Es ist natürlich besser, wenn das Investment ein bisschen kürzer ist, weil der Return dann schneller kommen kann. Das fühlt sich am Ende besser an und wir wissen, dass wir uns gerechnet haben. Also an alle, die einen langen Sales-Cycle haben oder in so einer Projektflughöhe sind, wir machen es gerne, es sind auch interessante Projekte für uns, aber es muss einem bewusst sein.
Schahab Hosseiny: Okay, wenn das für dich in Ordnung ist, steigen wir jetzt in die Q&A-Fragen ein. Eine Frage der Audience, die hereingekommen ist: „Gibt es nicht so viele Podcasts? Man muss ja auch eine Reichweite mit dem Format aufbauen, was eine Disziplin für sich selbst ist.“ Was sagst du dazu?
Max Köster: Das ist eine super valide Frage. Interessanterweise kriege ich die Frage sehr häufig gestellt. Aber am Ende ist es doch so, es ist absolut unrealistisch, dass er direkt viral geht oder der neue “Sales and Pepper” oder der nächste OMR Podcast wird. Aber es geht hauptsächlich um A, Sichtbarkeit und B, den Trust Faktor. Weil gerade, wenn wir mit Industry Experts sprechen, dann ziehen wir ja sozusagen unter anderem den Trust, den die andere Person hat, in unser Haus. Das ist also das eine. Das andere ist, dass wir über unser Thema reden und unser Wissen hereingeben. All diese Dinge führen dazu, dass wenn jemand auf unsere Internetseite kommt oder unser LinkedIn Profil sieht und wir diesen Content haben, dann werde ich auf jeden Fall mehr als Experte wahrgenommen, als wenn ich gar keinen Content habe. Darum geht es ja initial. Reichweite ist cool, aber langfristig wichtig ist die Sichtbarkeit, der Expertenstatus und das Hebeln über den eigenen Podcast.
Schahab Hosseiny: Okay, eine valide Antwort. Nachdem du aktuelle Trends im B2B Marketing angesprochen hast, welche siehst du davon am nachhaltigsten an? Hier geht es wirklich um Nachhaltigkeit und nicht um das Quick Rich oder Quick Business.
Max Köster: Ich glaube am nachhaltigsten, wenn man genug Zeit mitbringt, ist das in jedem Fall organischer Content. Ich glaube, das ist die valideste Strategie, zumindest langfristig.
Schahab Hosseiny: Wenn du über organischen Content sprichst, ist es Suchmaschinen optimierter Content, SEO-Traffic oder sagst du eher Content generell, ob jetzt bei LinkedIn oder TikTok oder wo auch immer, Hauptsache Content.
Max Köster: Also ich tue mich immer schwer mit dieser Frage, weil natürlich ist SEO extrem wichtig. Aber wir dürfen nicht vergessen, dass wenn wir uns zu sehr auf SEO konzentrieren oder ausschließlich in unserer Contentstrategie, dann schreiben wir für die Maschine. Wir dürfen den Faktor Mensch aber nicht außer Acht lassen. Wir müssen also auch mal für Menschen Content kreieren, bei dem jemand sagt, das interessiert mich. Dann kann es auch mal passieren, dass es überhaupt nicht relevant ist. Aber wo holen wir die Menschen emotional heutzutage ab? Ich glaube, es ist wichtig ehrlich und authentisch zu sein und SEO eine Strategie für sich sein zu lassen und dann Content für den Menschen eine andere Strategie.
Schahab Hosseiny: Okay Max, wie plant ihr euch, als Agentur persönlich in den nächsten Jahren weiterzuentwickeln?
Max Köster: Wir haben bewusst das Wording VALUEVNTRS genutzt. Ich versuche immer deutlich über meine Möglichkeiten hinauszudenken. Wir haben unseren Geschäftszweck ein bisschen umorientiert, das heißt am Ende wollen wir Marken entwickeln und Marken mitentwickeln und eher ein bisschen Development machen. Das ist so das Kernziel. Weitere Konzepte in, entweder dem Agenturformat oder in ähnlichen Formaten sind Product-Ties Business zu finden, wo wir mit ganz klaren Werten hebeln. Z.B. bei Reveniu eine ganz klare Linie, das kriegst du für den Preis mit dem Ergebnis. Und da weitere Nischen zu finden und zu etablieren. Das ist eigentlich das, wo wir uns jetzt hinbewegen. Das ist eine stärkere Diversifikation.
Schahab Hosseiny: Kannst du Beispiele für erfolgreiche Outbound-Taktiken nennen, die ihr selber verwendet, ist eine Frage. Ich finde, du hast einige Taktiken gerade schon aufgeführt. Ich möchte die Frage trotz dessen einfach nochmal hier in den Raum werfen, weil das aus der Audience kommt.
Max Köster: Eine valide Sales Cadence, auch wenn das ein bisschen Arbeit braucht, das aufzubauen. Aber eine Mischung aus E-Mail Targeting, Social Selling und Cold Calling ist immer noch die effizienteste Waffe, die man hat. Man muss sich das auch gerade am Anfang nicht so kompliziert machen. Dann schreibt man vielleicht mal eine E-Mail man LinkedIn und versucht nebenbei anzurufen. Damit ist man schon weiter als die allermeisten Unternehmen da draußen. Und wenn man das einmal im System drin hat, kann man anfangen, über Sachen nachzudenken wie Evergreen, Ad-hoc und Trigger based. Am Anfang würde ich es gar nicht so kompliziert machen und die Dinge nutzen, die mir gerade zur Verfügung stehen, gerne auch mit Automatismena andocken. Trotzdem glaube ich, dass der wichtigste Kanal immer noch das Telefon ist, gerade weil gar keiner mehr das Telefon in die Hand nehmen will. Und das heißt, Kaltakquise ist super hilfreich. Ich mache auch selber noch Kaltakquise. Warum soll ich nicht selber Cold Calls machen? Ich habe dafür vielleicht nicht mehr so viele Zeitslots wie früher, aber es ist noch immer Part of the Game.
Schahab Hosseiny: So ein bisschen amerikanisches Konzept. One is better than zero. Starten, bevor man total komplizierte Konzepte aufbaut. Und was ich sehr sympathisch finde, ist, dass du sagst: „Hey, keine Angst vor dem Telefon.“ Und ich glaube, dass da tatsächlich immer noch sehr viel Ängste bestehen. Aber schön von dir dargestellt, dass du sagst, da ist immer noch sehr viel Potenzial beim Lead Research. Wie stellt ihr sicher, dass die Datenqualität hoch bleibt? Weil du gerade gesagt hast, dass ihr 1000 Leads pro Monat disqualifiziert, um einfach Lärm zu machen, euer CM-System natürlich auch zu füllen, um eine Leadpipeline vor euch herzuschieben, die dann hoffentlich irgendwann viele tolle Termine für den Kunden produziert. Wie qualifiziert ihr das?
Max Köster: Also es gibt ein mehrstufiges Modell. Erst kriegen wir die Information. Was ist konkret der ICP? Wir versuchen das auch zu clustern, sodass wir nicht sagen, okay, das ist die eine Zielgruppe, sondern wir sagen erst mal ICP. Das heißt die Company. Dann trennen wir die in bestimmte Segmente. Es gibt die kleineren, die mittleren und die größeren, mit soundsovielen Mitarbeitern und soundsoviel Umsatz. Da gehen wir schon sehr tief rein. Dann priorisieren wir die und versuchen das zu verstehen. Dann gehen wir tiefer in die IBP, also Buyer-Persona. Wer genau ist denn der Economic Buyer? Wer ist der Champion, der uns in das Unternehmen hereinbringt? Vielleicht gibt es auch eine andere Target-Group zusätzlich, sowas wie ein User. Da gibt es verschiedene Figuren, die in so einer Ansprache auch eine Rolle spielen können. Daraus wird dann ein sehr dezidiertes Bild, mit dem wir arbeiten können. Versus, „ich hätte gerne alle Metallbauer in Deutschland“. Das reicht heutzutage nicht mehr aus. Auch weil wir jede von diesen Personas, jede von diesen Zielgruppen versuchen sehr individuell anzusprechen, so gut es eben geht. Und das muss man im Vorfeld einfach einmal clustern. Dafür machen wir auch diese Workshops am Anfang, um genau das herauszuarbeiten.
Schahab Hosseiny: Okay, das heißt Data Enrichment, das heißt, ihr versucht da einfach ganz viel im Vorfeld über die Leads in Erfahrung zu bringen. Kommen wir zum Thema Leadscoring. Das hast du ja gerade schon so ein Stück weit angesprochen. Könntest du uns einen Einblick geben wie Leadscoring bei euch funktioniert über das, was du gerade schon gesagt hast?
Max Köster: Leadscoring kann man extrem kompliziert machen, mit tausend verschiedenen Parametern. Und dann gibt es welche, die machen Scoring mit A, B, C, D oder rot, grün, blau. Man kann sich ja überlegen, was man da so ansetzen will. Ich glaube aber, dass die wichtigste Information am Ende ist, dass man die Priorisierung nach bestimmten Parametern versucht aufzusetzen. In der Vergangenheit haben 100 Leute bei uns gekauft. Gut, wer davon hat am schnellsten abgeschlossen? Wer davon hat irgendwas wieder gekauft oder war Upselling fähig? Wer ist im Fulfillment für uns ein guter Kunde, weil wir irgendwie charmant mit dem laufen? Welcher von unseren Kunden hat denn am meisten Benefit am Ende von unserem Produkt? Und all diese Dinge ins Kalkül zu ziehen und mit diesen Parametern dann sozusagen Leadscoring aufzusetzen. Ich hätte gerne ein Replikat von genau diesem Kunden. Das ist Triple A. Also ich glaube, das macht das am einfachsten, auf diese Weise darüber nachzudenken. Dann kommen später Mechanismen dazu, Leadscoring im Kontext von Buyer-Journey. Also Scoring von „Wo stehen die denn gerade usw.?“ Robin unser CEO hat dann nochmal ein anderes Konzept aus seiner Vergangenheit mit hereingebracht, was wir als zusätzlichen Layer haben, wo dann sozusagen auch ganz bewusst einzelne Teile der ICP. Es gibt acht Parameter, die in eins bis fünf eingeteilt werden. Dann schaut man, wo befinden sie sich mit den fünf und das justiert man dann auf der Schiene. Daraus entsteht dann noch mal eine Abschlusswahrscheinlichkeit im Verhältnis zu diesem Muster. Dann kann man sagen: „Okay, der hat eine ungefähre Abschlusswahrscheinlichkeit von 80 Prozent plus. Mit dem sollten wir priorisiert sprechen und alle anderen sind de priorisiert.“
Schahab Hosseiny: Das heißt, ihr definiert immer individuelle Parameter. Hilft euch KI dabei? Du hast gerade mal kurz Chat-GPT angesprochen.
Max Köster: Ich weiß es nicht genau, da müssen wir Robin fragen. Er ist auf jeden Fall ein KI-Mensch, also ich könnte mir vorstellen, dass er viel mit KI macht. Für mich sind die Grenzen, dass ich in die Maschine hineinspreche und dann zu sagen, schreib mir daraus einen LinkedIn-Post.
Schahab Hosseiny: Aber du hast ja gerade schon einen schönen Use Case angesprochen, um diese Kreativitätsbarriere zu überwinden, in Richtung Content-Produktion. Wie passt ihr eure Cold-Calling-Strategien an unterschiedliche Zielgruppen an? Habt ihr wirklich individuell für jeden Kunden ein eigenes Telefonskript? Oder sagst du, 80 Prozent recyclen wir und passen dann individuell noch mal die 20 Prozent an, weil Sales eigentlich immer derselben Psychologie folgt? Oder wie gehst du da oder wie geht ihr da dran?
Max Köster: Es gibt drei Dinge, die da wichtig sind. Das eine ist, gibt es Best Practices, bestimmte Dinge, die einfach von der Rhythmik und von der Art, wie man es sagt, funktionieren und die auch notwendig sind. Z.B. die Erlaubnisfrage: „Ist es okay, dass wir jetzt reden? Stör ich dich gerade bei irgendwas?“ Ich glaube, wir müssen das in dieser Richtung, um das Gespräch erst mal überhaupt zu legitimieren. Dann, dass man einen ganz klaren Elevator-Pitch hat, der einer ganz klaren Struktur folgt. Also, wen unterstützen wir? Was ist das Ergebnis und was ist unser Vehikel-Produkt, Dienstleistung? Also diese Dreier-Struktur ist super wichtig und dann individualisieren wir natürlich pro Kunde. Wir geben oder lassen uns auch die Erfahrungen des Kunden geben. Wie haben die das in der Vergangenheit gemacht? Was hat funktioniert? Was hat nicht funktioniert? Aber das allerwichtigste am Ende ist, das, was viele leider vergessen, wenn sie über Skripte sprechen. Und zwar das Thema Menschlichkeit. Wir wollen ja nicht anrufen und Hauptsache den Termin bekommen, sondern wir wollen die Möglichkeit haben, Beziehungsaufbau zu machen, darüber genug Vertrauen zu gewinnen, dass darauf ein echtes Gespräch entstehen kann, in dem wir dann identifizieren „Wie stehst du in diesem Thema da?“ Und bist du wirklich bereit, hier mal eine Lösung anzugucken? Wenn ich irgendwo anrufe, dann fange ich an mit: „Hallo, ich bin Max. Freue mich riesig, dass wir uns kennenlernen. Achtung, es ist ein kalter Anruf. Würde dir gerne was verkaufen. Kann ich aber nur, wenn ich ein, zwei Sachen über die herausgefunden habe, gib mir mal 20 Sekunden, dir zu sagen, was mein Thema ist.“ Ich habe schon bei vielen beobachtet, dass die dann versuchen zu tricksen und im schlimmsten Fall sagen „Ich will Ihnen ja nichts verkaufen“. Da mit einer menschlichen Strategie ranzugehen, ist aus meiner Erfahrung das Beste.
Schahab Hosseiny: Das ist ganz authentisch, transparent. Loom, Phantom Booster. Du hast noch viele verschiedene andere diverse Tools angesprochen. Was sind deine unverzichtbaren Tools im Sales?
Max Köster: Von meinem CRM abgesehen gibt es verschiedenste Möglichkeiten. Pipe Drive, Salesforce, Sales, Loft und wie sie alle heißen. Wir nutzen HubSpot, damit bin ich sehr zufrieden. Aber irgendeinem CRM bitte nicht. Ich kenne immer noch Unternehmen, auch wenn sie größer sind, die irgendwas mit Excel rumoperieren. Bitte nicht! Das ist einfach Quatsch und man kann es nicht ordentlich auswerten und nicht ordentlich arbeiten. Ansonsten, also wir selber nutzen für den automatisierten Outreach u.a. Dripify. Dann gibt es noch E-Mail-Automatisierungstools, damit kann man nicht ganz so viele Fehler mitmachen. Man sollte aber darauf achten, dass das DSGVO-konform ist. Und dann gibt es noch so Tools wie Gong, die man sich mal angucken kann. Lavender finde ich auch ein mega spannendes Thema. Also Individualisierung über KI von E-Mails, von LinkedIn Nachrichten usw. basierend auf bestimmten Parametern, die dann aus dem Internet gecrawlt werden. Worüber redet die Person, was interessiert sie usw.
Schahab Hosseiny: Am Ende sind es allerdings nur Tools und die Menschen müssen die Tools bedienen. Und man muss auch die Resilienz, wie du angesprochen hast, innehaben. Das heißt, Tools alleine werden wahrscheinlich meinen Pain Point nicht lösen, sondern ich brauche einen Solution-Anbieter oder ich muss selber eine Strategie aufbauen. Letzte Frage, dann sind wir auch am Ende der Zeit. Wie bemisst sich ein CPL, Cost per Lead, wenn ich mit euch zusammenarbeite? Ich habe verstanden, der CPL beträgt transparent 200 Euro pro Termin, den ich dann auch als Kunde nicht disqualifiziere. Ist das korrekt?
Max Köster: Genau, aber ich meine der Richtigkeit halber muss man den Split-Cost der monatlichen Kosten darauf rechnen. Die 5000 Euro Retainer, warum wir sagen, es muss ein gewisses Ticket da sein, da sonst der direkte Return per annum nicht da ist, aber der Customer-Lifetime-Value trotzdem passt. Die haben aber auch eine Churn von 5 Prozent.
Schahab Hosseiny: Ich habe heute unheimlich viel lernen dürfen. Vielen Dank.
